Para todos aquellos que estamos en el mundo de la estrategia digital, sabemos que los números mandan. Muchas veces puede ser complejo saber a qué números tenemos que estar prestando mayor atención para entender la evolución de nuestro negocio. En este artículo te cuento sobre los indicadores que deberías estar midiendo para optimizar las estrategias digitales de tu negocio.
Sesiones
Si utilizas Google Analytics, te habrás dado cuenta que existe la métrica de sesiones. Esto representa la cantidad de visitas que está recibiendo tu página. Ojo, las visitas no son lo mismo que los usuarios, ya que un usuario puede visitar varias veces tu página web.
En Google Analytics una sesión termina si:
- El usuario se mantiene inactivo por 30 minutos
- El usuario llega a tu página web desde otra fuente o campaña
- El usuario está navegando en una transición de día (23:59 - 00:00)
Esta es la primera métrica a tener en cuenta, ya que como mencionamos previamente, es el número que te indica cuánto tráfico estás atrayendo a tu sitio web.
¿Cómo obtener el número de sesiones?
Si utilizas Google Analytics, uno de los lugares donde podrás encontrar este indicador es en la sección de “audiencia” > “visión general”. Recuerda siempre delimitar las fechas que quieres medir, utilizando el filtro de fechas ubicado en la esquina superior derecha.
Leads
Se considera un lead a cualquier persona que haya dejado sus datos en tu página web, ya sea a través de un formulario, una Landing Page, un Bot o inclusive pop ups enfocados en la conversión. Un lead es un contacto que te deja sus datos, así de simple.
Es muy importante tener en cuenta el ratio de conversión de visitas a contactos, ya que este indica el porcentaje de contactos que estás generando a partir del tráfico de tu web.
Fórmula de ratio de conversión de visitas a contactos
(Número de contactos / Número de visitas) x 100
Esto te arrojará un porcentaje que será el indicador a medir. Existen diferentes tipos de acciones que se pueden realizar para mejorar y optimizar este ratio de conversión y poder aprovechar de mejor manera el tráfico que estás generando hacia tu web.
¿Cómo obtener el número de contactos?
Esto depende mucho de cada empresa y de donde almacena su base de datos. Si no lo sabes tú, consúltalo con tu equipo de Marketing, de Ventas o de TI. En nuestro caso, como tenemos nuestros formularios conectados con HubSpot, tenemos visibilidad en tiempo de real de cuántos contactos están ingresando y el detalle de cada uno de ellos.
Clientes
Esto es el tesoro de cada uno de los negocios, personas que deciden adquirir tus productos o servicios. Es importante diferenciar aquellos clientes que se originaron desde tu web de aquellos que se originan de acciones offline (por ejemplo: eventos). De esta manera podrás darle un porcentaje de atribución a tus canales digitales sobre
Fórmula de ratio de conversión de contactos a clientes
(Número de clientes con fuente digital/ Número de contactos generados por tu web) x 100
Nuevamente, estaremos trabajando bajo un porcentaje que indica el ratio de contactos que se convierten en clientes de tu negocio.
Inversión
Para poder medir los indicadores relevantes de una estrategia digital, es importante tener siempre presente la inversión que se está haciendo para cerrar la venta (tanto del departamento de Marketing como de Ventas). Tener claridad en la inversión, nos ayudará a poder sacar el ROI de manera automática.
¿Qué datos debes tener en cuenta al momento de calcular la inversión?
- Si inviertes en alguna agencia o proveedor de manera regular
- Inversión en medios tradicionales. ¿Has hecho algún tipo de publicidad en televisión, radio, vía pública, etc.?
- Inversión en medios digitales. ¿Has hecho pauta en redes sociales, Adwords, Display, entre otros?
- Tecnología. ¿Utilizas alguna plataforma paga para realizar acciones? Ej: Plataformas de E-mail Marketing, CRMs, etc.
- Sueldos de tus equipos de Marketing y Ventas
CAC (Costo de adquisición por cliente)
El CAC es la inversión que se hace para lograr la conversión de un cliente potencial. ¿Recuerdan que hablamos de la importancia de tener mapeados los ingresos? Acá entra en juego ese número.
Con esfuerzos Inbound, hemos visto casos donde el CAC se reduce en más de 60%. Conoce aquí el Caso de Éxito de la Universidad Continental aquí.
Fórmula de CAC
Costo total de marketing en un mes / Número de clientes conseguidos.
En un escenario ideal, los Costos de Adquisición por Cliente se reducen a medida que se optimiza la estrategia del negocio.
LTV (Lifetime Value)
El Lifetime Value es el ingreso que representa un cliente durante el tiempo que es efectivamente cliente de tu negocio. Ojo, estos cálculos se basan en un histórico, ya que si bien podemos realizar diferentes acciones de fidelización, nunca controlamos al 100% la frecuencia de compra y cuánto gastará en cada una de esas compras.
Fórmula para obtener el LTV
(Gasto Medio) x (Frecuencia de Compra) x (Estimado de permanencia del cliente con el negocio)
¿Qué significa esto?
- Gasto medio: Ticket promedio de compra de tus productos o servicios
- Frecuencia de Compra: ¿Cuántas veces compra tu producto o servicio?
- Estimado de permanencia del cliente con el negocio: ¿Cuántos días, meses o años es nuestro cliente?
Para saber qué vas en buen camino, el CAC debe ser menor al LTV. Esto significa que nos estaría costando menos captar un cliente que la rentabilidad que obtenemos de este cliente.
Y tú ¿qué números estás midiendo en tu estrategia digital?
