AppFolio es una compañía de tecnología que se dedica al B2B de los SaaS (software como servicio) y lo más interesante es que sus ingresos se han triplicado con un proyectado de 251 millones de dólares. Hoy queremos presentarte la estrategia detrás de su éxito.
Antes de empezar debes saber que a diferencia de otro tipo de empresas, la estrategia de AppFolio se enfocó particularmente en evitar a los gigantes tecnológicos, mientras le ofrecía a sus clientes exactamente lo que necesitaban. De hecho, de acuerdo con su página web, AppFolio ofrece “software basado en la nube creado para nichos específicos”.
¿Qué ofrece AppFolio?
La realidad es que más del 90% de los ingresos de esta compañía se atribuye a su incursión en el mundo de bienes raíces y, el resto, a la tecnología. Su principal oferta es AppFolio Property Manager (APM), una solución integral en la nube que se utiliza para administrar propiedades multifamiliares, unifamiliares, viviendas para estudiantes, condominios y propiedades comerciales.
APM ofrece servicios independientes de la industria como comunicación, facturación y contabilidad. Sin embargo, también tiene un conjunto de herramientas específicas de bienes raíces como evaluación de inquilinos, pagos, seguros, generación de clientes potenciales, plantillas de arrendamiento, publicaciones de vacantes, órdenes de trabajo, administración de servicios públicos, entre otros, para hacer que su producto sea único y llame la atención.
Para ellos, el software B2B de nicho es una excelente idea de negocio cuando se enfoca en las industrias estancadas con sistemas heredados:
En determinadas industrias, las operaciones diarias pueden gestionarse mediante procesos manuales ineficientes y soluciones puntuales de software. Esta falta de automatización y tecnología integrada resulta ser una carga administrativa significativa para estas empresas, particularmente en industrias que involucran flujos de trabajo únicos, relaciones entre múltiples participantes, entrada y administración de datos importantes y requisitos reglamentarios o de cumplimiento.
Además, mencionan algo muy importante:la importancia de las empresas con flujos de trabajo únicos. Esto es una buena forma de resumir por qué las ideas de SaaS de nicho pueden convertirse en negocios importantes. Las empresas de software B2B más grandes del mundo (como Microsoft, Oracle, IBM y Salesforce), crean soluciones con la más amplia variedad de aplicaciones en distintas industrias y no necesariamente hacia los mercados más pequeños.
4 lecciones de la estrategia de AppFolio
Estas son algunas de las enseñanzas que nos deja su gran éxito y que tú también puedes aplicar en tu negocio:
1. Mercados pequeños equivalen a menos competencia de grandes empresas:
Existen un sinfín de oportunidades que resultan enormes para las pequeñas empresas, pero poca cosa para las compañías de software más grandes. Esto significa que puedes encontrar mejores resultados en los nichos más pequeños.
Incluso sin un historial en la industria inmobiliaria, el equipo fundador de AppFolio se dio cuenta de que los pequeños y medianos administradores de propiedades eran completamente ignorados. Fue así como crearon con éxito una solución B2B basada en la web para ellos.
2. Si el nicho es pequeño, el crecimiento importa
AppFolio destaca la importancia de encontrar mercados adyacentes y nuevos nichos (por ejemplo, el legal) para seguir creciendo. Como mínimo, cuando se comienza por el camino B2B de nicho, tiene sentido apuntar a industrias en crecimiento.
3. Expande continuamente tu suite de productos:
En los últimos 15 meses, AppFolio ha hecho dos adquisiciones importantes para mejorar su servicio de softwares. Como las oportunidades de crecimiento en el mercado de bienes raíces de Estados Unidos pueden ser lentas, AppFolio puede aumentar sus ingresos al ofrecer más productos.
4. Enfoque más reducido en clientes, es igual a un mejor proceso de validación:
Cuando cuentas con una base de clientes reducida, una de las ventajas consiste en la habilidad de generar una retroalimentación continua. Esto te ayudará a mantener a tus clientes más felices, mientras te aseguras de que tu producto se ajuste al mercado y así genere mejores soluciones.
Definitivamente, las ideas de nicho para las SaaS son infinitas. Así que si has encontrado una oportunidad en el mercado que te llama la atención, ¡empieza a desarrollarla!
No nos queremos ir, sin antes darte otro ejemplo de éxito. Se trata de Matt Verlaque, quien cuando trabajaba como bombero decidió crear un nicho de SaaS B2B que se enfoca en los dueños de los gimnasios: UpLaunch, que ofrece estrategias de marketing, comunicaciones y asesoría de parte de expertos. Verlaque ofrece una razón estelar de por qué centrarse en una idea de SaaS de nicho (en lugar de una idea amplia) y es la siguiente:
“Creo que la ventaja de tener un enfoque limitado para empezar, en lo que respecta a tu mercado, es que si miras el de CrossFit ves el mercado indicado: hay 12 mil de ellos. Cuando piensas en esto, puedes ver que hay una opción bastante limitada, sin embargo, no nos estamos restringiendo a él para siempre. Cuando estás intentando iniciar en este rubro, es como el viejo dicho: si le estás vendiendo a todo el mundo, realmente no le vendes a nadie. Tienes que ser capaz de ofrecer un producto auténtico”.
¿Estás listo para llevar tus ideas SaaS a otro nivel? Recuerda que podemos ayudarte en todo el proceso. Para empezar, solo debes agendar una sesión de 60 minutos y nosotros haremos el resto.
