¡No hay marcha atrás! Los gerentes generales y profesionales del marketing de las empresas tienen mucho trabajo por hacer para conducir la transformación digital de sus modelos de marketing y ventas y ver que existe un bosque lleno de oportunidades para atraer a los consumidores, que no se dejan impresionar fácilmente y son más selectivos a la hora de elegir una marca. Pensar en digital sin pasar a la acción ya no es una opción.
El internet se ha convertido en el protagonista del nuevo marketing. Ha cambiado la relación entre las marcas y sus clientes, porque tienen más información a su alcance, esto los ha convertido en consumidores más exigentes y, también hay que admitirlo, impacientes. Esta situación, lejos de ser una amenaza es una enorme oportunidad y allí es donde entra el inbound marketing.
¿Cómo atraer al consumidor en la era digital?
En un mundo cada vez más globalizado y con una oferta comercial más diversificada, tu competidor ya no es el local del frente, ni mucho menos tu consumidor esta solo a 2km a la redonda. Por eso resulta desconcertante que la gran mayoría de negocios aún o no utilizan Internet para atraer al consumidor ideal y fidelizar a los clientes o lo sub-utilizan con tácticas equivocadas.
Al contrario, siguen destinando enormes cantidades de su presupuesto en tácticas tradicionales (televisión, vallas, llamadas en frío, correos directos, etc), sin tener en cuenta que los usuarios cada vez disponen de menos tiempo libre y se muestran menos receptivos en lo que se refiere a impactos publicitarios y están más y mejor informados, gracias al uso intensivo de los dispositivos móviles y el Internet.
Esta realidad, invita a pensar que aún hay muchos ejecutivos que no se han dado cuenta que el cliente se ha vuelto digital y que este proceso es irreversible. Y con ello un cambio para siempre en la forma en que vivimos, compartimos y compramos.
Al otro extremo del espectro están los que entran al mundo digital sin adaptarse a las nuevas reglas, queriendo bombardear, perseguir, hacer spam, infoxicar a los usuarios o hacer un uso irresponsable de las plataformas digitales.
Los smartphones han fraccionado en micro-momentos el viaje que sigue un consumidor en su proceso de compra, que si sabemos interpretar y actuar, representa una enorme oportunidad para dar forma a las decisiones y preferencias de los usuarios.
De hecho, Think with Google explica que los micro-momentos son puntos de contacto altamente determinantes, ¿por qué? Porque los clientes esperan que las marcas les ofrezcan contenido cada vez más valioso, independiente de la hora o la ubicación.
Otra alternativa indispensable para empezar a captar consumidores es tener presencia en redes sociales y creando un mundo nuevo de interacción con tus clientes. Genera contenido y estrategias acordes a cada plataforma y sobre todo, descubre cuál de ellas tu público consume más. Cuando hablamos de tecnología, la innovación lo es todo; mientras más creativo seas, más posibilidades tienes de alcanzar el éxito.
Los procesos de venta tradicionales han perdido su razón de ser.
Es necesario que los ejecutivos cambien su mentalidad y su obsesión por la venta push, y empiecen a contemplar otras metodologías como el Inbound Marketing, como la nueva columna vertebral sobre la cual articular sus procesos de marketing para atraer al nuevo consumidor.
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Participar de la era digital, no es abrir una página web o tener un perfil en Facebook o LinkedIn, eso es solo la punta del iceberg, hay que desarrollar una estrategia clara, basada en una metodología que atraiga a los clientes ideales correctos para convertirlos en promotores de la marca.
Antes de la explosión de Internet y los dispositivos móviles, las marcas controlaban el proceso de compra, ya que no había otro modo de investigar sobre los productos o servicios que acercarse al punto de venta o contactar con un vendedor por teléfono. Pero esto ha cambiado, actualmente el 96% de las personas cuando desea investigar sobre algo, lo hace de manera inmediata desde su Smartphone. Así que ya no somos nosotros como empresa quienes controlamos la venta, hoy en día es el consumidor quien tiene todo el control.
La irrupción de Internet, la penetración de los dispositivos móviles y el auge de las redes sociales, cambiaron el tablero de juego, el consumidor antes de entrar en contacto con una marca, busca en Google, iniciando su proceso de compra en Internet donde las personas investigan en blogs, foros y redes sociales cómo realizar tareas específicas y lo hacen desde multiples dispositivos.
Hoy en día las personas investigan en Internet (blogs, foros, redes sociales) como realizar tareas específicas y lo hacen desde multiples dispositivos:
Como podemos apreciar, el proceso de descubrimiento, consideración y decisión ahora se lleva a cabo en solitario y cuando el usuario contacta con el vendedor la decisión de realizar la compra está prácticamente tomada.
Este cambio de paradigma encierra otra novedad en la conducta del consumidor, mientras lleva a cabo su proceso de investigación en Internet, no suele aceptar mensajes publicitarios o llamadas telefónicas en las que se le empuje a comprar. Eso sí, buscan inmediatez: el 32% de los consumidores de redes sociales espera una respuesta en menos de 30 minutos, mientras que el 42% la espera en menos de 60 minutos.
Es momento de invertir más tiempo en tu estrategia digital. Se ha comprobado que los consumidores bien atendidos por este medio gastan entre 20% y 40% más en esas marcas.
Innovar o morir
Considerando estas tendencias, a los ejecutivos de negocio, solo les queda una salida, renovarse y pensar Inbound.
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Esto significa moldear sus estrategias de marketing y ventas, para que, en lugar de salir a perseguir a los clientes, busquen seducirlos con contenidos especializados que den respuestas a unas necesidades muy concretas para un consumidor cada vez más informado y exigente. De hecho, las empresas que actualizan su blog más de 16 veces al mes generan hasta 3,5% más tráfico y hasta un 67% más de leads en comparación con aquellas que no priorizan la creación de contenido.
Para que eso ocurra, los directores de las empresas, deben empezar a pensar más en el cliente como el centro de todas sus estrategias de negocio, marketing y ventas.
Sin embargo, también es importante para cosechar los beneficios derivados de la digitalización a gran escala, que los CEOs de las compañías insten a sus equipos a entender mejor lo que pueden ganar y que eso coincida con las prioridades y las inversiones que van a dejar mayor rentabilidad.
Cuantos más directivos se involucren en los esfuerzos digitales, más deben trabajar para asegurarse de que sus estructuras y procesos de negocio estén preparados para sacar el máximo provecho de las oportunidades generadas.
Mi conclusión
Como no podía ser de otro modo, son los consumidores los que de alguna forma con sus cambios de hábito están obligando a los negocios a reinventarse. La pregunta que debemos hacernos ya no es ¿por qué debo hacerlo? sino ¿cuándo empezar?
Empieza a adaptarte a las nuevas tecnologías: aumenta tu presencia en digital con una etsrategia clara, descubre qué quieren saber y dales contenido de valor que les permita informarse con respecto a las ventas que desean hacer. Al final del camino, si haces un buen trabajo, llegarán a ti y se convertirán en embajadores de tu marca.
Si estás comprometido con esta nueva manera de atraer a los clientes, visita nuestra pillar page Inbound Marketing: qué es y por qué usarlo hoy.
