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Recursos
La metodología Growth I.M.P.U.L.S.E es un proceso probado y sistemático con el que una empresa puede pasar de un crecimiento lineal a uno exponencial mediante pasos diseñados para seguir una secuencia de acciones que permitirán un crecimiento repetible y escalable.
Luego de tener éxito ayudando a crecer a más de 40 compañías de diversos sectores, en I.M.P.U.L.S.E ideamos esta metodología que consta de 7 fases y que se podría resumir en:
Es natural que las compañías busquen crecer rápidamente. Pero, ¿qué ocurre cuando solo confían ese crecimiento en algún hack o herramienta tecnológica? Lo cierto es que puede que estos instrumentos ayuden a mejorar, pero no son la forma más eficaz de lograr una evolución exponencial y predecible.
Funciona en cualquier tipo de compañía. No importa si es grande, pequeña, startup o multinacional. Nosotros realizamos un diagnóstico capaz de identificar los elementos clave del negocio y comprender el comportamiento de sus clientes.
Gracias a la formulación de hipótesis y posterior ejecución de pruebas a pequeña escala, esta metodología nos permite también capitalizar los aprendizajes y ganancias para saber a ciencia cierta cuál es la mejor manera de llegar a los potenciales clientes. Y es que en Impulse sabemos muy bien que la perfección solo llega con la práctica.
Para que una empresa se mueva y vaya por el camino del crecimiento sostenible, lo primero que se debe hacer es establecer las bases para lograrlo. ¿Cómo? Pues no hay mejor punto de partida que involucrar a todos los colaboradores en una cooperación a largo plazo y en donde todos apunten hacia la misma dirección.
Nuestra metodología necesita un impulso para arrancar con fuerza, y esto implica crear la urgencia dentro de nuestros clientes. Sí, al mismo estilo que la película Inception de Christopher Nolan. Sembramos la idea dentro de todos los miembros de la empresa y los hacemos partícipes.
Gracias a ello, nuestros clientes y sus equipos de colaboradores serán capaces de lograr 3 cosas muy importantes:
1. Conocer nuestra forma de trabajo de inicio a fin.
2. Entender desde qué significa Growth, hasta de qué va la metodología que queremos incorporar dentro de sus organizaciones progresivamente.
3. Comprender que este es un proceso que no se logrará a corto plazo, sino es un proceso que tomará algún tiempo para agarrar ritmo.
¡Pero eso no es todo! En esta fase es cuando establecemos el propósito que funcionará como un norte y sobre el cual trabajaremos a lo largo del tiempo para lograr ese ansiado crecimiento sostenible. Así que definimos 1 o 2 objetivos estratégicos muy bien analizados que nos ayudarán a avanzar, tanto a nuestro equipo como nuestros clientes, por el mismo camino.
En esta etapa también nos encargamos también de:
Definir a un equipo especializado que tenga las competencias necesarias para atender y resolver los retos de nuestros clientes. Es primordial que busquemos a las personas correctas, con una mentalidad que vaya de la mano con el tipo de negocio con el que trabajaremos, y que además cuente con la experiencia y habilidades necesarias para atender el desafío.
Alentar a nuestros clientes a asumir riesgos y no enfocarse en resultados iniciales, pues es probable que no siempre salgan como lo esperado. Pero con esto no hay problema, pues creemos firmemente que enfocarse en el aprendizaje es mucho más enriquecedor.
Eduardo Eneque, nuestro CEO, considera que esta es una de las fases más importantes de toda la metodología Growth I.M.P.U.L.S.E, ya que es cuando toda la organización se alinea hacia un mismo norte. Y es que, si queremos lograr un crecimiento escalable y que pueda repetirse nuevamente, se necesita que todos los colaboradores se encuentren realmente comprometidos con el objetivo y entiendan desde cero lo que queremos construir.
Este es un proceso para conocerse, para que las empresas aprendan de ellas mismas, sus productos y compradores, y por supuesto, que sepan que nosotros estamos aquí para orientarlos.
En la segunda fase de nuestra metodología nos enfocaremos en comprender a la perfección cómo funciona el negocio de nuestro cliente. Para ello, nos apalancamos en el Business Model Canvas, un mapa visual dividido en 9 partes que describe los elementos y puntos clave que conforman la empresa.
Esta herramienta es fundamental para que entre todos, tanto el cliente como nosotros, entendamos el modelo de negocio y el tipo de comunicación que manejan. Si queremos analizar con profundidad la situación actual de una compañía, no existe mejor aliado que un Business Model Canvas.
Y para comprender los procesos claves del negocio, nos apoyamos en una herramienta que nos permitirá crear un ciclo basado en el cliente, el Flywheel que consiste en 3 etapas y con el que pasaremos a considerar el negocio como una rueda que gira sin parar y que nos permitirá comprender las fuerzas y fricciones que convergen para crecer.
Attract (atraer): Proporcionar valor a mis usuarios antes de extraer valor.
Engage (comprometer): Hacer fácil a mis usuarios comparar y comprar.
Delight (encantar): Hacer que mis clientes tengan éxito.
Cada etapa del Flywheel la dividimos en 2 subniveles para obtener una mirada más granular de cómo se adquieren y retienen clientes, también conocidos como el Funnel Pirata. Es aquí donde conoceremos el tráfico, las visitas que tiene su página web y aprenderemos cómo hacer que los usuarios realicen alguna acción relevante para, a raíz de eso, obtener un dato que nos dé más luces para lograr el objetivo que nos planteamos en un inicio.
Si queremos que los usuarios terminen comprando el producto que ofrece nuestro cliente y experimenten el verdadero valor de su servicio, necesitamos acompañarlos durante el viaje que realizan a lo largo del ciclo del comprador. Conocer su comportamiento es clave para, a través de eso, lograr una venta que trascienda. Nuestra misión es repetir la venta y posteriormente fidelizarlos para que nos refieran con otros usuarios.
Ejemplo: Si un negocio ve que solo un pequeño porcentaje de usuarios llega finalmente a comprar el producto o servicio que ofrecen, nuestro trabajo es descubrir qué hay detrás de esa decisión.
Es así que, ahondando en la analítica y en la data, vamos más allá de lo obvio y profundizamos hasta encontrar el porqué de las cosas. Si bien es cierto muchas compañías entienden qué está sucediendo, pero no se explican el porqué, y pues para ello nosotros realizamos un trabajo de investigación que le pregunte al usuario final la razón detrás de su transacción fallida.
Con todo ese análisis cuantitativo y cualitativo ya estamos listos para responder a las siguientes preguntas:
¿Cuáles son tus datos de partida?
¿Dónde están los cuellos de botella?
¿Qué canales y estrategias generan resultados?
¿Qué métricas nos van a ayudar a trackear el cumplimiento de los objetivos?
Una vez que analizamos la data, ya estamos preparados para encontrar el foco que hará que cada paso posterior sea más efectivo en ingresos y crecimiento. Como bien sabemos, por más que queramos, no podemos resolverlo todo, pues no existen todos los recursos para solucionar todos los desafíos en un mismo momento.
Tener claro nuestro foco es muy valioso, pues conocemos los casos de negocios que quisieron abarcar demasiado, pero no lograron ningún objetivo alcanzable en el tiempo planteado. Por ello, nosotros preferimos golpear con fuerza en un solo lugar. Y para eso, hay que saber dónde golpear.
Por ello, debemos iniciar determinando qué parte del recorrido del usuario requiere la mayor atención. En otras palabras, la etapa del ciclo de compra que genera más fricción y que si la eliminamos o reducimos hará que el negocio gire más rápido.
Luego de identificar esta etapa, debemos rastrear todos los pasos esenciales del viaje de los clientes hasta el momento de la revelación, junto con la ruta o los canales por los que llegaron al producto.
Esta información te servirá para definir tu ecuación de crecimiento; es decir, las métricas de cada uno de los pasos que los usuarios deben realizar para llegar al momento de revelación.
De entre todas estas métricas, debemos identificar cuál es la métrica North Star, también conocida como OMTM (Only Metric That Matters). Como lo dice su nombre, es la única métrica que importa y que nos ayudará a centrar el foco de atención en aquello que merece todo nuestro esfuerzo. Esta métrica generalmente se correlaciona con dos aspectos claves de la empresa:
1. El valor entregado por la empresa y percibido por el usuario.
2. El crecimiento de la empresa.
A partir de esta métrica es que se trasladan las prioridades en OKRs (Objetivos y Resultados Clave), que te permitirán lograr su cumplimiento.
Nosotros y nuestros clientes queremos marcar la diferencia, y para ello es necesario experimentar. En esta etapa, nos dedicamos a hacer una lluvia de ideas de posibles soluciones a nuestro problema o desafío principal.
Pero para eso, también debemos priorizar, así que nos quedaremos con aquellas ideas que tengan mayores posibilidades de éxito. Y para conocer las probabilidades que podrían llegar a buen puerto, le otorgamos una calificación numérica que ayude a nuestro equipo a priorizar, por lo que nos apoyamos en el Sistema de Calificación ICE (Impacto, Confianza y Facilidad).
No debemos olvidar que nuestro propósito aquí es generar victorias tempranas, así que debemos estructurar cada idea como un experimento mínimo viable del que posteriormente podamos aprender y analizar.
La metodología con la que trabajamos en Impulse no solo desarrolla estas ideas, sino busca convertir en un agente activo a nuestro equipo y a nuestros clientes. Bien dicen que la unión hace la fuerza, así que lo hacemos aquí es buscar aportes no solo en cuanto a experiencias, sino también investigación.
Nos encontramos en una carrera contra el tiempo, aunque muchos negocios aún no lo entiendan. No se pueden perder las oportunidades de salir rápido al mercado, así que en nuestra mentalidad está siempre priorizar velocidad sobre perfección.
Para ello, diseñamos cuidadosamente los experimentos que ejecutaremos a continuación. Gracias a la información que vamos recolectando con la ayuda de soft y hard data, vamos retroalimentando nuestro proceso continuamente, de manera que transferimos ese conocimiento para saber si nuestro experimento funcionará.
Si funciona: ¡Pues en buena hora! El siguiente paso es escalarlo y continuar por ese camino.
Si no funciona: ¡No pasa nada! Volvemos al paso anterior con la experiencia del aprendizaje ya en mente.
Nuestra mentalidad nos dice que nunca está de más probar en el ciclo de ejecución de experimentos hasta encontrar el que te acercará al objetivo que buscamos.
El objetivo de realizar experimentos, especialmente al principio, es simplemente aprender sobre los usuarios y cómo la empresa puede interactuar con ellos. Al ejecutar un experimento, lo que se busca es tratar de refutar la hipótesis, no probarla.
Pero eso sí: no nos encontramos frente a un esfuerzo al azar. Nuestros clientes siempre deben tener muy en claro que nosotros trabajamos bajo un proceso científico que nos permite determinar qué tipo de experimento es el que realizaremos, a la vez que conocemos sus características y validamos las diversas hipótesis que vamos planteando en el camino.
De esta forma, encontraremos la manera más relevante de resolver un problema, y a la vez, una mejor oportunidad de crecimiento.
Para lograr un crecimiento repetible y escalable se necesita mantener el impulso inicial, y para ello debemos asegurarnos de que esta nueva manera de crecer eche raíces profundas en toda la organización.
Necesitamos que todos los colaboradores del negocio con el que trabajamos, sean capaces de desafiar el “así es como siempre lo hemos hecho” y se atrevan a aportar ideas nuevas y frescas desde dentro de su empresa.
La cultura organizacional es muy importante, por ello buscamos fortalecer una Cultura de Aprendizaje Continuo (Growth Learning Sprints) que se enfoque en educar a sus colaboradores con rutas de aprendizaje continuas que les permitan resolver los nuevos problemas o desafíos que se irán presentando con el tiempo.
