Todos quieren saber cómo será el futuro. En el caso de los departamentos de marketing y ventas podemos predecir ciertos comportamientos de la industria en función de las tendencias actuales, que te ayudarán a pulir tu perfil para ser cada vez más competitivo en el mercado. Para prepararnos para ese futuro posible, debemos tomar en cuenta estas seis claves:
1. La inmediatez de la industria
Estamos en la era del “ahora”. Un cliente potencial que está buscando un producto o servicio en especifico no quiere esperar, y el precio que pagan los marketeros por no ser ágiles y rápidos con un lead es perderlo para siempre.
El ambiente está lleno de conceptos como lo instantáneo, la inmediatez, el tiempo real y los productos “on demand”. Revisemos las empresas del entretenimiento como Spotify, Uber o Netflix, su manera de hacer las cosas tiene mucho que decirnos del presente y del futuro del marketing.
Enfocarse en el ahora significa brindarle a cada lead la mejor experiencia de compra posible, atendiendo sus requerimientos con rapidez, y moviéndose ágilmente para cumplir sus expectativas de servicio.
Las compañías lentas no sobrevivirán al futuro que está a la vuelta de la esquina. Las técnicas de venta de autoservicio 24/7 son importantes para poder brindarle al prospecto una experiencia de venta personalizada y acorde a sus necesidades. Es aquí donde los departamentos de marketing y ventas del futuro juegan un rol protagónico.
2. Vendedores más involucrados con el proceso
El perfil del vendedor se está transformando rápidamente y en el futuro cercano sus tareas serán cada vez más consultivas y menos transaccionales. Los vendedores más exitosos estarán orientados al uso de la tecnología, al análisis de datos y a la experticia en su propia industria, los buyers persona y el buyer journey. Todo está orientado a satisfacer las necesidades para conseguir el deleite del prospecto.
Se les demandará mayor empatía, manejo de herramientas de storytelling para conectar con sus clientes, altos niveles de adaptación digital, enfoque en la operación y un comportamiento flexible, de fácil adaptación. El vendedor deberá encontrar el contexto de este lead, y hacer el tipo de venta lo más personalizada posible.
3. Trabajar en encontrar a los clientes ideales
Las compañías que quieran liderar el futuro deben invertir en conseguir a su cliente ideal a través de una segmentación y alineación correcta. Lo contrario significará pérdida de recursos que afecten los ingresos de la compañía.
Cuando todos en el negocio están enfocados en encontrar el perfil del cliente ideal y conquistarlo será más fácil obtener un buen retorno. Para ello, las reuniones de smarketing juegan un rol protagónico donde el feedback entre las áreas de Marketing y Ventas acompañan a la mejora continua de la segmentación tomando en cuenta las acciones tomadas en tiempo real En el futuro inmediato los esfuerzos deben estar orientados a los tipos de clientes con opciones de expandirse.
4. Uso de Inteligencia Artificial
Para el 2020 el 30% de las empresas B2B habrán empleado la Inteligencia Artificial al menos una vez en sus procesos de venta primarios. La clave es aprovechar todo el conocimiento que tienen los equipos sobre un lead, alimentando a los softwares con información valiosa para que la tecnología se encargue de encontrar los candidatos adecuados,
Las compañías líderes adoptarán la tecnología y la inteligencia artificial para encontrar el target adecuado y conectar con la audiencia adecuada, generando engagement y mayor productividad para el negocio.
5. Cambio de relación vendedor/cliente
Para el año 2025 el 44% de los millennials estarán integrados a la fuerza laboral cambiando definitivamente todas las relaciones entre clientes y vendedores. Las compañías que quieran sobrevivir al cambio deben adaptarse a la era digital. Si hoy en día las ventas ocurren en los emails, las redes sociales y los teléfonos inteligentes, el futuro sólo acrecentará esta realidad, y la estrategia de marketing y ventas debe estar preparada.
Los datos son concluyentes en indican hacia donde dirigir los esfuerzos: el 69% de los millennials prefieren conectar con los vendedores a través del correo electrónico, el 36% sopesa la opinión de sus amigos y familiares antes de tomar una decisión de compra y el 69% estaría dispuesto a postear comentarios positivos en las redes sociales si se consideran satisfechos con el servicio.
6. Marketing y Ventas juntos en un mismo equipo operativo
Cuando creíamos que el foco estaba en la gerencia: error. El foco está en la operación. Los equipos operativos tanto de marketing como de ventas son el corazón de la compañía, al trabajar juntos y convertirse en los responsables de conectar los puntos coincidentes de la data de los clientes a través de la automatización del proceso, son indispensables para el crecimiento.
El uso de la tecnología solo viene a hacer más expedita una operación de análisis que sigue siendo responsabilidad de los equipos operativos. Leer la data correctamente ayudará a determinar mejor la dirección que debe tener el negocio.
Puede que el futuro sea más parecido al presente de lo que creemos. Después de todo, si “el futuro es ahora” ¿qué tan avanzada está tu compañía en implementar estos cambios inminentes para aumentar sus ingresos?
BONUS TRACK
7. La formación en nuevas metodologías
Si el objetivo es aumentar los ingresos, tanto Marketing como Ventas necesitan reforzar sus conocimientos y habilidades, adaptando su perfil a los nuevos tiempos y las exigencias del mercado. En un entorno cada vez más competitivo, obtener herramientas prácticas para optimizar los resultados es más que una opción, una necesidad.
Considera invertir en la formación de tus equipos, si eres una compañia, o en tu propio perfil como especialista de marketing si eres un profesional de la industria con aspiraciones. Esta es una manera de empezar a fundar hoy las bases de tu trabajo del mañana.
