Felipe Afanador Cortés, Consultor de Estrategia y Transformación digital, fue parte de los ponentes del Inbound Growth Hacks, evento organizado por Impulse y que comparte las últimas tendencias de Marketing, Growth, Ventas y CRM para el 2023.
¿Qué es la Inteligencia Artificial?
El experto dio comienzo a su exposición titulada Retos y oportunidades al crear ofertas personalizadas con Inteligencia Artificial en el evento mostrando una definición planteada por la Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económicos (OECD):
Se trata de un sistema de Inteligencia Artificial es un sistema electrónico-mecánico que puede, para una serie de objetivos definidos por humanos, hacer predicciones, recomendaciones, o tomar decisiones, influenciando ambientes reales o virtuales.
¿Por qué es importante aprender sobre ofertas personalizadas con Inteligencia Artificial?
La Inteligencia Artificial permite tener ofertas personalizadas, las cuales son importantes por algunas razones, tales como:
- Aumenta las ventas y fideliza; es decir, tiene un impacto en el Customer Life Value.
- Los usuarios finales esperan ofertas personalizadas, que sean a su medida y en base a toda la data recopilada.
- Genera una ventaja competitiva al utilizar la data, armar modelos predictivos y que permitan hacer una venta.
- Ofertas de alto valor que aumentan el engagement al ser customer-centric.
- Procesos escalables, ya que hoy en día se necesita que las compañías crezcan de manera rentable.
- Reduce el gap entre el proceso de compra y el proceso de venta.
La Inteligencia Artificial facilita las ofertas personalizadas, que vienen a ser el pináculo de cualquier empresa. Esto se traduce en tener los precios correctos en el momento correcto y dirigido al cliente correcto. “Hacer eso millones de veces de manera personalizada a muchísimos clientes solamente se logra con tecnología y ahí está la importancia de utilizar estas estrategias”, señala el experto.
¿En qué consiste una oferta personalizada con Inteligencia Artificial?
Normalmente, aquello que administra las ofertas personalizadas se denomina Machine Learning, que no son más que modelos predictivos basados en un historial de interacciones en tiempo real y análisis variables, como precio, promoción, comunicación y competidores.
Estos permiten devolver al usuario alguna parametrización o alguna consulta que aumente significativamente la probabilidad de compra o de usabilidad, dado que se están alineados con el contexto que está pasando el usuario en términos de la búsqueda y la data que está procesando el algoritmo.
¿Y cómo se ve esto en la vida real? En comentarios como “más visto”, “mejor vendido”, “comprado con más frecuencia”, etc.; o, más claramente, en ejemplos como el de Spotify, Youtube, Amazon o Netflix, plataformas que muestran constantemente contenido personalizado para cada uno de sus usuarios basado en sus patrones de uso y búsqueda.
Entonces, vale la pena preguntarse qué se puede destacar de estos modelos de negocio. Felipe señala al respecto:
El uso de esta inteligencia artificial en las compañías permite procesos escalables, mejor engagement, mejores tasas de conversión, tiempo en la plataforma y, por consiguiente, aumentar las ventas.
¿Cómo replicar este tipo de ofertas?
Hoy en día, hasta una compañía pequeña puede acceder a este tipo de tecnología. Hay modelos disponibles para replicar como Azure de Microsoft, el de Amazon Personalize o el de Google AI Cloud, que venden toda la información de Inteligencia Artificial que se necesita para poder implementarlo en la empresa.
Entonces, la tecnología está a unos clics de distancia. Por ello, el reto no es la tecnología, sino la estrategia. Por ello, hay que considerar las oportunidades así como los riesgos que existen tanto en el Modelo Tradicional como en el Modelo basado en Inteligencia Artificial.
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El modelo tradicional tiene oportunidades como:
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Del lado de los riesgos están:
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Por otro lado, cuando se tiene Inteligencia Artificial aplicada, las oportunidades son muchas:
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Pero también hay riesgos como:
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¿Qué hacer?
A manera de conclusión, Felipe nos indica que entre un modelo tradicional y un modelo de Inteligencia Artificial se tiene que:
- Crear sinergias poderosas y círculos virtuosos. Es decir, crear un balance que permita tener más data, mejores algoritmos, mejores predicciones y más ventas.
- Tener personal capacitado para sincronizar, experimentar, alinear y limitar los modelos.
- Contar con una estrategia comercial apalancada en Inteligencia Artificial; las crean personas no máquinas.
- Tener el foco en el relacionamiento y alianzas estratégicas. Se necesita que haya un balance y que las personas estén más focalizados para generar relacionamiento y mayor valor.
- La combinación de Inteligencia Artificial con procesos de venta bien definidos y estructurados es una combinación ganadora.
- Balancear la oferta y la demanda puede ser perjudicial. Se trata de ofrecer soluciones a través de la tecnología.
Finalmente, Felipe dio fin a la sesión brindando las siguientes recomendaciones:
- Tener en cuenta la moral y la ética detrás de los algoritmos. Hay que pensar en solucionar un problema, no solo en vender.
- Antes de comprar tecnología, pensar siempre en la estrategia del negocio, en cómo se va a ejecutar, qué tipo de modelo se quiere hacer, etc.
- Alinear estrategia, personas, procesos, tecnología.
- Los círculos virtuosos impulsados por data son importantísimos, no solamente las transacciones, sino todos los procesos.
- Apoyarse en firmas y consultorías especializadas que ayuden a acelerar este éxito.
Sin duda, la Inteligencia Artificial puede ayudar a las empresas a optimizar sus procesos para crecer. Para obtener el máximo beneficio de la IA para tu empresa, necesitarás una solución innovadora que pueda manejarla, como HubSpot. HubSpot siempre está desarrollando nuevas herramientas y aplicaciones de IA para ayudar a que tu negocio siga creciendo. Te invitamos a conocer más sobre HubSpot CRM y sus beneficios para tu estrategia de marketing y ventas.
