Para vender más, los líderes de negocios deben pensar de forma diferente. Las estrategias de ventas Inbound Sales vienen a ofrecer soluciones para el equipo de ventas.
Después de trabajar con muchos clientes, escuchar a colegas y reflexionar sobre los cambios estratégicos que he experimentado en la formación de mi propio negocio, así como sobre la coyuntura por el nuevo coronavirus y los equipos remotos, he concluido que estas 10 estrategias de ventas deben estar presentes en cualquier organización y sus respectivos procesos de venta.
Las empresas están llamadas a utilizar este tipo de estrategias si quieren asegurarse un lugar en el presente y futuro.
De acuerdo con Sandler Training, creer que puedes vender cualquier cosa a cualquier persona es una trampa que debes evitar. Vender puede ser un reto. Las estrategias para vender forman parte de un proceso complejo donde no existen atajos.
Por eso, las metodologías como Inbound Sales vienen a aportar tácticas novedosas que hagan posible el cambio.
Los vendedores que aumentan sus ventas toman medidas deliberadas basadas en principios y técnicas de venta probadas, combinadas con acciones de marketing para llamar la atención de sus prospectos.
Lo más probable es que los marketeros que luchan para ganar clientes, o bien no están prospectando de la manera correcta o no están poniendo el esfuerzo suficiente en hacer publicidad efectiva para su tipo de negocio.
De acuerdo con SiriusDecisions, "un vendedor promedio sólo tiene 2 intentos de llegar a un prospecto y el 44% de los vendedores abandonan después del primer seguimiento".
Imagina el impacto que tendrían si la fuerza de ventas hiciera más intentos o si su estrategia de posicionamiento de marketing digital estuviera trabajando para ayudarlos a cerrar ventas.
En este artículo te enseñaré las estrategias de ventas efectivas que he aprendido de los expertos durante mi proceso de entrenamiento en ventas con WSI y Hubspot.
He combinado estos aprendizajes con mi experiencia gestionando estrategias para productos en negocios de retail, y las técnicas de ventas que he aplicado en mi propio negocio. Seguro estos consejos te van a ayudar a trazar un plan de acción de ventas que aumente tus ingresos y ganancias.
Estrategias de ventas: ejemplos de casos de éxito
Ya sea que estés vendiendo un producto en línea a través del marketing digital o diriges un negocio de retail, estas estrategias de ventas van a trabajar para ti. Te ayudarán a atraer más visitantes a tu embudo de marketing y convertirlos en ventas. A continuación te contamos 10 estrategias de ventas con ejemplos de casos de éxito que puedes utilizar para escalar tu negocio en el 2023.
1. Utiliza la influencia para dar a conocer el valor de tus productos
El Marketing de Influencia está aquí para quedarse, por lo que debes abrazarlo pronto. De acuerdo con Adweek, casi el 60% de los departamentos comerciales tienen la intención de aumentar sus presupuestos en marketing de influencia en los próximos 12 meses.
La influencia es la capacidad de persuadir a otros a adoptar tu propio punto de vista. Naturalmente, tú crees en tu producto, por eso quieres que otros también crean en él.
Para aumentar tu capacidad de persuadir a otros de esta manera, debes apelar a sus emociones. Por lo tanto, la influencia aumenta el valor percibido de tus productos, convirtiéndose en una de las estrategias de venta más efectivas en la actualidad.
Si lo has notado, las personas influyentes tienden a vender más productos. No porque ellos hayan creado el mejor producto -a veces, eso no es verdad- pero sí gracias a que han construido credibilidad a lo largo de los años. La gente confía en sus opiniones.
Por ejemplo, en el mundo del Inbound Marketing, la gente confía en Brian Halligan. Esto se debe a que Brian es el CoFundador de HubSpot y creó el concepto Inbound Marketing que revolucionó el marketing online y vio la luz en el libro “Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media, and Blogs". Él es un codiciado orador público y un influyente en las redes sociales.
Brian ha construido su reputación basado en los consejos que da a otros emprendedores. En su red, el intercambio social y la respuesta a estos mensajes es increíble.
De hecho, para que una campaña de publicidad iguale los resultados que obtienen este tipo de tácticas de influencia, deben invertir montos muy elevados, aumentando el costo de adquisición de los leads.
Cuando estás vendiendo en línea, llegar a ser popular no debe ser lo último que hagas. En realidad, debes concentrar tiempo y esfuerzo en la construcción de tu influencia. En serio, vale la pena el esfuerzo.
En mi experiencia, la influencia se puede lograr a través de la creación consistente de contenidos útiles para un público objetivo y estableciendo relaciones reales con personas influyentes y lectores.
Si eres un negocio joven y aún no has desarrollado una estrategia de marketing de contenidos, debes superar este primer obstáculo en la construcción de autoridad de marca para influir en las personas.
Incluso si eres una marca que ya cuenta con una reputación en el mercado, ¿quieres seguir creyendo que la mejor fórmula de influir en la personas es a través de los anuncios de publicidad? Si cuando te preguntas “¿cuál es la publicidad efectiva para mi negocio?” no piensas en contenidos, necesitas un cambio.
Macallan convenció a 32 personas para que realizaran marketing de influencia para la empresa. Esto dio lugar a un aumento en la exposición de la marca e influencia sobre una audiencia de más de 150.000 personas.
Por lo tanto, dentro de tu estrategia de marketing online, dedica tiempo suficiente para la creación de contenidos y la construcción de amistades. Responde a los comentarios, atiende a las preguntas, y, de vez en cuando, premia a tus lectores y dales beneficios exclusivos por seguirte. Esto es recíproco.
Construir tu marca personal en línea es otra de las cosas que debes hacer, si buscas conseguir una audiencia fiel y convertirte en un referente en las redes sociales.
2. Debes empezar por venderte a ti mismo, antes de vender un producto
No lo dudes: tú eres un producto. Y, como cualquier producto o servicio, tienes que saber comunicar el valor que representas para tener éxito. Hasta que eso no ocurra, encontrarás dificultades para vender tus productos o servicios reales.
El email marketing es la táctica más efectiva para la generación de leads, seguido por sitios web/páginas de destino y marketing de contenidos. Pero cada una de estas tácticas funcionan mejor cuando primero te vendes a ti mismo, luego el producto.
Venderse a ti mismo no es un desafío insuperable, es simplemente un tipo de estrategias para el producto. Hay un montón de oportunidades en el mundo actual del marketing online. Pero, como muchas oportunidades, vienen acompañadas de mucha competencia.
En un mar de escritores, bloggers, emprendedores, consultores, oradores, etc., ¿cómo destacar entre la multitud? Es muy sencillo: conviértete en un apasionado de tu producto.
Cuando te estás vendiendo, no debes estar preocupado por el dinero. Tu responsabilidad es educar a los demás y transmitir el mensaje central de tu marca.
Por ejemplo. Alicorp entendió esto y decidió ya no limitarse a solo tratar de venderte sus productos para la preparación de alimentos. En lugar de ello, ahora también se vende como una marca que ayuda a sus consumidores.
Aprender a venderte a ti mismo primero es fundamental para el éxito. No importa qué producto estés ofreciendo ni cuáles son tus puntos de venta: haz lo mejor para conectarte y comunicar los valores esenciales de tu marca a tus potenciales clientes.
3. Usa las características de tu producto para construir interés
Una de las estrategias de venta más efectiva es usar los beneficios para construir deseos. Vende los beneficios, no las características. La mayoría de los ejecutivos y empresas venden sus productos y servicios enfocándose en sus características. Pero hoy, esto ya no es suficiente.
Harvard Business School llevó a cabo un estudio de investigación y encontró que los productos de todo tipo se venden debido a sus beneficios. Pero los beneficios que impulsan las ventas no siempre son evidentes desde la perspectiva del cliente.
Ya sea que estés vendiendo a través del correo electrónico, e-commerce, google adwords o redes sociales, enfócate en resaltar los beneficios, así como las características de tu producto.
Empieza por destacar las ventajas competitivas más fuertes de tu producto, aquellas que tranquilicen a tus clientes, les transmitan serenidad y alivien sus preocupaciones.
Vender utilizando estrategias para el producto basadas en sus beneficios significa que estás siendo transparente con tus clientes. Eso es, exactamente, lo que ellos quieren.
Cuando las personas están buscando una solución para satisfacer sus necesidades, lo que realmente quieren encontrar es un futuro que les atraiga. De acuerdo con BufferApp, "la gente no compra productos, compran mejores versiones de sí mismos."
Los consumidores están dispuestos a gastar dinero en productos que harán que sus vidas sean mejores. Antes de que el iPod fuera inventado, había muchos reproductores de MP3 en el mercado. Pero iPod se concentró en vender el beneficio: "1.000 canciones en tu bolsillo", el resto de la historia ya la sabes…
Así que, ¿cuál es la diferencia entre un beneficio y una característica? Los beneficios son lo que tú o tus clientes potenciales pueden hacer con el producto. Por otra parte, las características son lo que el producto puede hacer.
Suenan similares, ¿verdad? Sin embargo, son cosas totalmente diferentes. "Ponte en forma sin salir de casa con una máquina elíptica" sería el beneficio. "Contador de tiempo, ajustes de intensidad, indicador de ritmo cardíaco" son las características.
Recuerda que los clientes se encuentran en diferentes momentos de su viaje de compra cuando ingresan a tu sitio web o páginas de aterrizaje. Sin embargo, todos ellos iniciaron ese viaje, en primer lugar, identificando una necesidad para luego buscar posibles soluciones, evaluarlas hasta que deciden tomar acción y, finalmente, hacer la compra.
Si tomamos como referencia este gráfico, te recomiendo que, para la etapa 1 y 2, vender los beneficios funciona mucho mejor que cuando los clientes se encuentran en la etapa 3 y 4.
Por lo tanto, ¿cómo vender más de esta manera? Para obtener mejores resultados, enfoca un 70% de tu estrategia de marketing en los beneficios de tus productos y un 30% en sus características.
No olvides que la gente compra productos emocionalmente y justifica las compras racionalmente.
Cuando generas interés utilizando las características y creas un fuerte deseo utilizando los beneficios, ayudas a tus prospectos a encontrar lo que necesitan para sentirse seguros en la compra.
Cuando evocas las emociones apropiadas los clientes pueden, incluso, no saber por qué están respondiendo a tu producto, pero lo comprarán.
Recuerda que los beneficios son las cosas que se pueden hacer con un producto, mientras que las características son lo que el producto puede hacer. Veamos un ejemplo del mundo real:
Uber es una plataforma de viajes única. Te ayuda a conseguir un auto en tiempo real. Pero todo comenzó a partir de su propuesta de valor con base en los beneficios de la plataforma: la mejor forma de llegar a dondequiera que vayas.
Es tu responsabilidad estudiar tu producto y conocer sus características, beneficios y ventajas sobre el de tu competidor, para poder diseñar estrategias para el producto que den resultado. Además, esto también representa un plus en la atención al cliente.
4. Vende los resultados pintando una imagen clara
¿Estás vendiendo los resultados de tu producto? Si no lo haces constantemente, es probable que estés luchando para adquirir clientes potenciales y aumentar los ingresos.
Uno de los secretos de los maestros para incrementar las ventas es que entienden que es mucho mejor vender los resultados de un producto, en lugar del producto en sí.
Vender el resultado es pintar una imagen clara de dónde podría estar tu prospecto en un escenario futuro ideal, representando el reto que ha conquistado o el problema que ha resuelto.
Cuando muestras la imagen de los resultados de tu producto y demuestras a la gente la facilidad con que pueden usarlo, construirás interés y los inspiraras a la acción.
En otras palabras, el producto no es el punto, así que no lo conviertas en el foco de tus mensajes. En lugar de eso, es mejor centrarse en los resultados que ofrece el producto. Una forma de vender los resultados en lugar del producto es:
5. Capta la atención con el beneficio, no con el nombre de tu producto
Si tu producto ayuda, por ejemplo, a reducir 5 horas de trabajo a la semana, ¡empieza por eso! Esa es tu ventaja competitiva. Si tu servicio ayuda a las personas a perder 10 kilos en 60 días, enfoca tu comunicación en ese beneficio.
Muestra el antes y después de los resultados. Los instructores de fitness saben cómo utilizar el "antes" y "después" usando fotos y videos para inspirar a la acción. Lo mismo se aplica a los productos de maquillaje. Si buscas un programa de entrenamiento en maquillaje y te encuentras con imágenes del antes y después, ¿te gustaría saber más?
Para utilizar la estrategia de vender los resultados de un producto, y no el producto en sí, hay que utilizar elementos visuales que permitan que tus clientes se vean a sí mismos consiguiendo los resultados que desean. No te limites a describir cómo se verá el resultado final, represéntalo con imágenes.
En muchos nichos de mercado, antes de vender un producto primero se necesita adquirir leads, nutrirlos y convencerlos de comprar. Puedes utilizar las estrategias de marketing tradicional o el inbound marketing, pero, ten por seguro que, con inbound lograrás reducir el costo de adquisición por lead en un 60%.
Vender no es una calle de un solo sentido. Hay varios factores que juegan un papel vital en la decisión de compra. Como lo mencionamos antes, contar historias utilizando los beneficios de tu producto es la nueva forma de hacer negocios hoy en día.
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6. Construye credibilidad basada en la confianza y experiencia
Cómo incrementar las ventas y hacer más dinero también depende de la credibilidad. Puedes construir credibilidad de varias maneras incluyendo la atención al cliente de primera categoría.
Los clientes quieren llegar a una fuerza de ventas que pueda ayudarlos a resolver los problemas rápidamente. También quieren interactuar con personas reales y acceder a información para resolver cualquier problema por sí mismos.
Confianza + Experiencia = Credibilidad
No se puede tener éxito en los negocios si careces de credibilidad. Las mejores marcas pueden presumir de sus productos, ya que a lo largo de los años se han hecho conocidos y son creíbles. Es por eso que es difícil para un nuevo vendedor, organización o empresa dominar el mercado.
Los clientes tienen miedo de confiar en ti y en tu producto. Después de todo, tú podrías tomar su dinero y desaparecer. Por eso, una buena atención al cliente es el sello de credibilidad de tu compañía y la credibilidad se construye desde el principio.
El efecto viral de un mala atención al cliente es alarmante. Más personas comparten experiencias negativas de los que ofrecen buenas experiencias. Además, 89% de los clientes que experimentaron una mala experiencia de compra dejaron de hacer negocios con esa empresa.
¿Cómo puedes construir credibilidad en línea?
Aquí te dejo algunas maneras sencillas de hacerlo:
a) Responde a las preguntas correctamente
De acuerdo con Edelman Trust Barometer 2019 -una encuesta sobre la confianza y la credibilidad- la confianza y la transparencia son tan importantes para la reputación corporativa como la calidad de los productos y servicios.
Los clientes están empezando a ver el mundo más en términos de verdadero y falso. Las respuestas incorrectas pueden dañar tu reputación.
Cuando las personas hacen preguntas y no sabes la respuesta correcta, no tengas miedo de decirlo. Ofrece hacer una investigación y ponerte en contacto de vuelta con ellos. No les mientas.
Lo que sea que hagas, no respondas abiertamente sobre algo que no estás seguro solo porque suena inteligente. Cuanto más respondas las preguntas correctamente, más gente va a confiar en ti.
b) Produce contenido valioso regularmente
No hay atajos para la creación de contenidos: o lo haces tú mismo o contratas a un especialista bien informado sobre tu negocio. Publicar nuevo contenido es la base de las estrategias de marketing de contenidos. Hacerlo ayuda a las personas a alcanzar sus objetivos con mayor facilidad a la vez que incrementa tu nivel de credibilidad.
No te limites a crear contenido genérico, en su lugar, céntrate en la creación de contenidos personalizados que sean relevantes para tu audiencia y que estén alineados con tus objetivos comerciales.
Cuando se trata de contenido personalizado, un estudio encontró que el "61% de los consumidores se siente mejor y están más propensos a comprar a una empresa que ofrece contenido personalizado". Es por eso que más negocios se están centrando en esto.
c) Ofrécete a resolver problemas relevantes
Si tienes habilidades únicas, te puedes ofrecer a resolver problemas relevantes para tu público objetivo. Por ejemplo, si eres un vendedor de cerámicas, podrías ofrecerte para ayudar a tus lectores sobre cómo escoger el piso adecuado para su nuevo departamento o mostrarles cómo enchaparlo por sí mismos.
d) Construye relaciones de largo plazo
No te dejes consumir solo por el hecho de ganar dinero. En su lugar, ayuda a la gente de forma gratuita. Alejandro Meza menciona en un artículo en Forbes algunos tips para construir relaciones claves.
- En vez de programar una junta con un cliente por la mañana, programa una comida juntos.
- Sugiere reunirse fuera de horarios de oficina para un café.
- Averigua las actividades e intereses de su relación clave.
- Extiende la invitación a su esposa o hijos.
- Haz que la relación crezca.
También es posible construir credibilidad mostrando historias de éxito de tus clientes. Si no tienes ninguna autoridad en el mercado, puede ser difícil ganarse la confianza de las persona. El mejor enfoque es mostrar que tu producto realmente funciona.
Por ejemplo, Crédito Real es una empresa financiera enfocada en el otorgamiento de créditos a un sector generalmente desatendido por el sistema bancario tradicional. Utilizando videos como medio, cuentan experiencias de éxito de sus clientes que inspiran y generan confianza en otros microempresarios para que entren en contacto con la empresa.
7. Ventas es una relación de “dar y dar”
Cuando estás vendiendo un producto en un mercado on/off line, “dar” debe ser una forma de agregar valor. Por ejemplo, podrías dar S/.25 de crédito a los clientes que se suscriban a tu canal de ventas online, como lo hace Lineo.
Si eres el un autor de un libro, podrías dar los dos primeros capítulos de tu libro de forma gratuita. Dar es lo que hacemos en Impulse a diario, porque es la única manera de construir una relación de ventas con clientes potenciales.
Por ejemplo, hemos invertido más de $10.000 en la creación de contenidos. Pero, en lugar de venderlos, los entregamos de forma gratuita.
Este tipo de estrategia se basa en la idea de que tus clientes son tus mejores vendedores. Pero, antes de que puedan recomendar tu producto a otras personas, tú necesitas tomar la decisión de dar y regalar. Esa es la forma como hoy en día se construye una relación entre tus clientes y tú.
Cuando estableces una relación desde el principio con un prospecto, es más fácil venderles. Los mejores vendedores son los que más dan.
Al contrario de lo que mucha gente piensa, la relación con los clientes no es de "toma y dame". Si realmente quieres construir una relación con tus potenciales clientes y fidelizar a los actuales, deberías buscar la manera de darles el mayor valor posible y que sea más de lo que esperan pagar por él.
Para dar una experiencia más completa a tus clientes potenciales, puedes usar estrategias de marketing online como, por ejemplo, crear contenido de alta calidad consistentemente. Los negocios que invierten en un blog generan 126% más leads que uno que no lo hace.
8. Cómo adaptar tu estrategia de ventas en época de coronavirus [Actualizado 2023]
En momentos en que los planes de venta se han visto interrumpidos como consecuencia de la crisis del Covid-19, es necesario replantear esa estrategia para seguir alcanzando los objetivos trazados.
Justamente, sobre este tema profundizamos en uno de los episodios del podcast Growth Masters de Impulse, en el que nos preguntamos ¿cómo diseñar un plan estratégico de ventas en época del coronavirus para seguir alcanzando los objetivos?
En este espacio, David Torres, Latam Sales Manager de HubSpot, dio alcances sobre cómo mostrar que el producto o servicio puede resolver los nuevos problemas que enfrentan los clientes a raíz de la pandemia.
Para ello, es fundamental que cada miembro de la fuerza de ventas esté capacitado para darle valor agregado a cada uno de los clientes y comprender el momento en el que están: “¿etapa de sobrevivir, adaptarse o crecer?”.
A partir de allí, trazar metas de corto plazo también (diarias, semanales y mensuales); humanizar el mensaje del vendedor al cliente (incluso con un video); medir los procesos de venta con un CRM, y seguir la metodología Inbound Sales -automatización de marketing y ventas- para captar mejores leads y así cerrar más ventas.
9. Fortalecer el trabajo remoto de un equipo de ventas [Actualizado 2023]
El contexto del Covid-19 también he demostrado que el teletrabajo es posible y seguramente habrá empresas que apuesten por esta modalidad, sea parcial o totalmente.
Para ello, se necesita mejorar la productividad del equipo de ventas. ¿Cómo hacerlo? Una de las claves es usar herramientas de comunicación online, como Slack, HangOuts o Microsoft Teams. No solo para conversar entre vendedores, también para comunicarse con los prospectos.
Además, la mejor forma de hacer un seguimiento de las actividades de cada miembro del equipo de ventas y del mismo prospecto es el uso de un CRM. Con este, el mismo vendedor tendrá una mejor organización de su trabajo y no solo eso: podrá automatizar las tareas y dejar de perder tiempo en actividades complementarias.
En Impulse usamos y recomendamos HubSpot Sales como software de Customer Relationship Management (CRM).
10. Escala tu proceso de ventas con Sales Automation: [Actualizado 2023]
Y ya que hablamos de los beneficios de usar un CRM, la clave es aprovechar este software para escalar el proceso comercial e incrementar las ventas. ¿Cómo hacerlo? Con implementación CRM de Sales Automation.
Me refiero a definir las acciones que van a dar paso a otras (por ejemplo, en qué momento se dará cierto contacto con un lead) y a determinar lo que se conoce como lead scoring: valorar con puntaje al cliente según las acciones específicas que realice en nuestra web para saber si es un MQL o SQL, por ejemplo, y así evitar contactos molestos con clientes potenciales que aún no están listos para una compra.
Sobre este tema, también conversamos en uno de nuestros episodios de Growth Masters:
Bonus Track: Para vender más, deja de vender
Las estrategias para incrementar las ventas se basan en dejar de empujar tus productos al público objetivo. En su lugar, ofrece contenidos de alto valor. Responde preguntas y muestra los resultados de tus servicios o productos.
Una empresa que vende sus productos con bastante éxito sin sonar demasiado vendedor es BlendTec. Esta compañía utilizó un enfoque bastante novedoso con su serie de video marketing llamada "Will It Blend?".
El fundador, Tom Dickson, entendió que lo que la gente estaba buscando en una licuadora era la nitidez de la hoja y la fuerza del motor. En cada vídeo en la serie "Will It Blend?", Tom probó su licuadora mezclando de todo, desde teléfonos celulares hasta rastrillos de madera.
No trates de empujar demasiado las ventas. En su lugar, educa más. Conviértete en un profesor, sé un apasionado de ayudar a otras personas.
Cuando enseñas, estás entregando valor que la gente no puede encontrar en otros lugares. Si continuamente educas e informas a tu público objetivo, vas a incrementar las ventas de productos o servicios en el proceso.
Mi Conclusión
Vender no es tan difícil como la mayoría de la gente piensa, pero necesitas cambiar la manera tradicional de vender. Además, necesitas crear un buen hábito: utilizar estos principios, probados por los expertos en ventas y diseñados a partir de la metodología Inbound Sales.
¿Cuál de estos principios fundamentales estás aplicando para incrementar las ventas de tus productos online en este 2023?
En Impulse queremos ayudarte a escalar el crecimiento de tu negocio optimizando tus procesos de marketing, ventas y servicio al cliente. Te asesoramos en la implementación CRM y adopción de HubSpot para optimizar tus procesos de ventas y lograr que tus equipos de venta y marketing tengan un flujo de trabajo unificado y alineado.
Agenda una reunión con uno de nuestros asesores y pregunta sobre el servicio de adopción inteligente de HubSpot.
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