Comunal, uno de nuestros clientes del sector de arrendamiento de oficinas compartidas (Coworking), tenía el gran reto de mejorar la calificación de prospectos, además de aumentar el tráfico de sus sitios web e incrementar la tasa de conversión de sus activos digitales.
Si quieres descubrir cómo hicimos eso posible, a continuación te contamos cómo implementamos HubSpot y realizamos una estrategia de integración nativa entre HubSpot y Salesforce para ayudar a nuestro partner a superar sus desafíos.
El desafío
El principal reto de nuestro cliente estaba en la calificación de prospectos. Comunal empleaba el CRM Salesforce y les llegaban muchos leads a través de sus activos digitales, pero no había un proceso de lead scoring o calificación de prospectos para determinar qué leads tenían más probabilidad de cerrar y mandarlos al equipo de ventas.
Además de ello, a finales del 2019 e inicios del 2020, el concepto de coworking aún era nuevo para muchas personas en Perú. Por ese motivo, nuestro cliente recurrió al uso de pauta pagada para generar tráfico y convertir leads en su sitio web. Si bien obtenía buenos resultados con esos medios, no era una estrategia sostenible a largo plazo por la inversión constante que requería para el pago de la pauta.
Es así como logramos definir 3 problemas importantes a los que se enfrentaba nuestro cliente:
- Mala calificación de prospectos
- Dependencia de la pauta pagada
- Poco posicionamiento orgánico
Las soluciones
1. Habilitación de HubSpot e integración con Salesforce
El primer reto tecnológico que enfrentaba el cliente para mejorar la calificación de leads era integrar HubSpot con Salesforce. En primer lugar, habilitamos la plataforma de HubSpot Marketing Pro y luego realizamos una integración nativa con Salesforce, de modo que todos los MQLs generados se enviaran al equipo de ventas.
Para ello, implementamos un área de calificación dentro del equipo del cliente, que tomaba los leads, realizaba las validaciones correspondientes y, al verificar que cumplían ciertos requerimientos, enviaban los leads a Salesforce.
La integración consideraba a los contactos que cumplían la etapa de ciclo de vida en una lista de integración. De acuerdo a las reglas de integración definidas con el equipo de Salesforce, se enviaban los leads como contactos. Internamente en Salesforce se efectuaban automatizaciones para convertir estos prospectos en contactos y generarles la oportunidad y asignación.
2. Creación de canales de adquisición propios con metodología inbound En paralelo, para atraer más visitas a los activos digitales del cliente y generar más leads, decidimos implementar una estrategia de inbound marketing basada en campañas de lead nurturing, el desarrollo de un blog con contenidos de valor y la creación landing pages orientadas a la conversión. La estrategia de inbound marketing se enfocó, en primer lugar, en la generación de contenidos de valor para los usuarios a través de un blog. De esta manera, se buscó posicionar de forma orgánica los activos digitales de nuestro partner a través de buenas prácticas SEO y reforzar vínculos con los clientes a través de contenidos útiles que se planificaron a través de una estrategia de marketing de contenidos. |
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Luego se pasó a implementar landing pages (LP) optimizadas para la captación de leads. Así se pudo recopilar una gran cantidad de contactos e información que fueron segmentados en distintas bases de datos y que posteriormente, a través de una estrategia de lead nurturing, fueron orientados con información de valor hacia la conversión. Finalmente, otra de las acciones que se realizaron fue el desarrollo de campañas de email marketing para comunicar a sus distintas bases de datos información de valor que los orienten a la conversión. Al mismo tiempo, se reforzó esas comunicaciones con microcontenidos (gráficas y vídeos) a través de sus redes sociales. |
Resultados
El crecimiento de nuestro cliente gracias a la implementación de HubSpot, la integración nativa con Salesforce y la estrategia de inbound marketing fue indiscutible. No solo se mejoró el tráfico y posicionamiento orgánico de sus activos digitales, también se crearon canales de adquisición propios que lograron que dejen de depender de la pauta para llevar a sus leads hacia la conversión.
Estos son algunos de los resultados que nuestro partner logró conseguir a través de la integración nativa entre HubSpot y Salesforce:
- 2x de incremento en la tasa de conversión de visitas a leads
- 20% de incremento en la generación de MQL al equipo de ventas
- 1.2X de incremento en la tasa de conversión de SQL a oportunidad
¿Lo mejor de todo? El mayor porcentaje de crecimiento fue orgánico y se mantuvo durante el desarrollo de la estrategia inbound. No solo eso, nuestro cliente adoptó estas prácticas inbound y las replicó en otros proyectos al interior de la empresa.
Por otra parte, la experimentación continua fue clave en este proceso, ya que nos permitió obtener un crecimiento de 20% de incremento en la generación de MQLs al equipo de ventas.
En Impulse creemos que la mejor manera de aumentar las ventas y mantenernos al día con las exigencias de los prospectos es probar cada vez nuevas estrategias de adquisición y retención de clientes que rompan con los estándares tradicionales.
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