Comencemos este artículo con un ejercicio mental. Cuando deseas comprar un carro, ya sea nuevo o de segunda mano, ¿cuáles son esas emociones que comienzan a surgir? ¡Muchas! ¿Verdad que sí? La razón es que, en un primer momento, tomamos decisiones de compra en las que priman las emociones.
Por lo tanto, las emociones también influyen en cómo compran tus clientes. En estos últimos años, se ha estudiado la importancia que tienen las emociones durante el proceso de una compra o servicio mercado automotriz.
Según los datos del Índice CX de Forrester, “las emociones tienen una mayor influencia en la fidelización del cliente, que la efectividad o las facilidades, en casi todos los sectores”.
Una emoción, es una “alteración del ánimo intensa y pasajera, agradable o penosa, que va acompañada de cierta conmoción somática”.
Por eso, para saber qué es lo que lleva al cliente a la compra de un vehículo, te contamos las razones emocionales que influyen en la toma de esta decisión, y cómo puedes abordar estos dolores emocionales en tus estrategias de ventas inbound.
1. El presupuesto
Los factores económicos siempre tienen importancia en el momento de compra, ya que el cliente evalúa sus ingresos, la financiación del vehículo, o si es una inversión a corto o largo plazo.
La situación económica del país y la personal operan como variables, porque van a determinar qué carro en particular podrá comprar el usuario. Asimismo, el prospecto estará condicionado por puntos como la riqueza, la tasa de interés y el acceso a una solicitud de crédito.
Hay quienes deciden comprar el carro sin importar el valor económico, basan su decisión la calidad o la marca. Pero, en general, las personas evalúan el presupuesto y esto les genera una emoción de aprehensión, angustia o preocupación.
Tu trabajo es contrarrestar esa emoción, brindándoles seguridad en su decisión. ¿Cómo lo logras? Muéstrales cómo adquirir ese vehículo es una inversión familiar.
Reemplaza el miedo con la satisfacción de disfrutar de un bien propio.
2. El estatus
Otro factor que está presente a la hora de escoger un vehículo es el rol que cumpla el cliente en la sociedad, y el estatus que tenga entre su grupo de amigos, familiares y compañeros de trabajo.
Este estatus del usuario está relacionado con su ocupación laboral, ingresos económicos, nivel educativo y objetos materiales que posee. Si el prospecto es parte de un círculo de personas que tienen preferencia por un carro y una marca en particular, entonces esto tendrá influencia para la compra.
¿Cuál es tu trabajo? Investigar las motivaciones de estatus que mueven a este cliente y brindarles una solución acorde con lo que están esperando: destacar entre su grupo de pares.
3. Gusto personal
Una adquisición de un automóvil también está marcada por las características personales que tenga el cliente. Estas van desde la edad, la etapa de vida y los valores. Aquí también varían las características físicas que tenga el carro, ya sea tamaño y color.
Hay muchas marcas y estilos de vehículos, carros deportivos, camionetas, carros de lujo… En fin, todo depende de los gustos que tenga la persona.
Si los conoces previamente, llegarás a la compra con una ventaja que te ayudará a presentarle al usuario el producto que más se adapta a sus preferencias.
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4. Necesidad
De acuerdo a la “Pirámide de Maslow” existen cinco niveles de necesidades de todo individuo, que se dividen en: fisiológicas, de seguridad, sociales, del ego y de autorrealización.
Convencer o persuadir al posible comprador de que un vehículo cubrirá una o más de sus necesidades, lo llevará a cerrar la venta. Un ejemplo de ello sería decirle que:
- Tendrá seguridad interna y no usará transporte público.
- Podrá llevar a sus familiares y amigos.
- Hará uso del carro para irse de viaje.
- Tendrá comodidad
Recuerda, que las emociones sí influyen en el consumidor y que la publicidad se enfoca en buscar reacciones.
Antes de realizar la compra, el cliente comenzará con la búsqueda de información en Internet para saber cuál es el que le conviene. Esa es tu oportunidad de aplicar una estrategia de Inbound Marketing.
5. PLUS: Experiencia
Si ya ha experimentado con otro auto, ya tienes un punto de partida desde dónde poder abordar al cliente y escalar rápidamente. Esta es una forma estratégica de aplicar crecimiento a tus decisiones, así como lo explicamos en nuestros eventos digitales de cada mes, donde exponemos marketing hacks desde una estrategia Inbound aplicada siempre con los últimos growth hacks probados y verificados por nuestros clientes y colaboradores.
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