La época en que ventas y marketing trabajaban cada uno por su lado a llegado a su fin por una sencilla razón: Los prospectos han cambiado. Hoy, tus leads son todo. Su comportamiento, viaje de compra y ciclo de vida deben estar 100% alineados con los esfuerzos de marketing y ventas.
Así necesiten nueve meses y un gran esfuerzo por educarlos es la única forma de ofrecerles verdaderamente una experiencia notable y triplicar tu tasa de conversión. A continuación te mostramos seis pasos sobre cómo puedes comenzar a trabajar en la alineación de tu equipo de ventas y marketing esta misma tarde.
1. Hazlos responsables de los objetivos de ingresos
Olvida la mentalidad de los años 80 donde el marketing generaba los clientes potenciales y las ventas los cerraban. En la actualidad, tu equipo de ventas y marketing debe centrarse exclusivamente en alcanzar tus objetivos de ingresos.
Esto significa que ventas y marketing deben trabajar juntos en sus tácticas para generar mejores leads y de mayor calidad, incluso si eso significa menos leads. Ventas debe seguir el recorrido y proporcionar comentarios sobre lo que atrae a los leads y trabajar más científicamente para apoyarse en lo que funciona y dejar de hacer lo que no.
Marketing necesita que ventas sea un canal directo y además un canal de retroalimentación. Necesita saber qué preguntas se hacen los prospectos, qué contenido les entusiasma obtener, qué contenido dentro de la estrategia de marketing necesitan para contar una historia específica y en qué parte del proceso de venta los clientes se ponen nerviosos.
Recuerda la inseguridad mata el cierre, mientras más seguros se sientan los prospectos, los acuerdos se harán más rápido y con más frecuencia.
2. Marketing basado en ingresos
El marketing basado en ingresos, si se adapta a tu empresa, es la manera perfecta de mantener a marketing y ventas en la misma sala, trabajando en la misma entrega y alineados a los mismos números.
Cuando empieces a planificar la estrategia de tu programa de marketing basado en ingresos, necesitarás a los equipos de marketing y ventas para trabajar en el desarrollo del perfil. ¿Cómo definir a tu consumidor ideal o buyer persona ? ¿Y los datos demográficos y psicográficos?
Así los preparas desde el principio para trabajar juntos y tendrán muchas oportunidades de continuar trabajando juntos si haces bien la alineación.
3. CRO para ventas y marketing
Deja ir al VP de marketing y al VP de ventas, y reemplázalos por un solo encargado de los ingresos o CRO. No importa si tiene experiencia en ventas o marketing. Quieres a una persona responsable del logro de los ingresos de la compañía.
Asegúrate de tener a alguien supervisando todo el marketing de manera orquestada y a todo el proceso de ventas del mismo modo.
En última instancia, quieres crear una experiencia perfecta de click to close para leads que comienza cuando llegan a tu sitio web (marketing) y finaliza cuando firman contratos (ventas). Tener a una persona supervisando toda esta experiencia hace mucho más fácil construir un buyer journey estratégico para la venta, conoce aquí su importancia.
4. Une las métricas del embudo
Pocas compañías entienden por qué suben y bajan las métricas de su embudo. Para empezar implementa los 5 elementos básicos de un embudo de ventas efectivos.
¿Cuál es tu tasa de conversión de marketing qualified leads (MQL) a nuevos clientes? ¿Cuál es tu tasa de conversión de los prospectos? Generalmente es más fácil de rastrear. ¿Cuál es tu tasa de conversión de visitas al sitio web a nuevos clientes? Esto suele ser mucho más difícil de rastrear.
Quieres conocer tus tasas de conversión mensuales en cada etapa del embudo. Tener los datos en un tablero y revisarlos semanalmente. También quieres a tu equipo de ingresos concentrado en mejorar esas métricas de conversión y muestren mejoras mensuales. Descubre 5 métricas fundamentales para el marketing de contenidos.
Muy a menudo vemos esta clase de problemas en el embudo de un cliente. Puedes tener cantidades enormes de MQL´s que rara vez se convierten en oportunidades de venta, u oportunidades de venta que jamás se convierten en nuevos clientes o ingresos. Lo mejor es que crees un embudo de marketing y ventas integral.
Identifica esos puntos débiles en tu embudo y comienza a trabajar en ello.
5. Busca ingresos en tu base actual de clientes
Tener un jefe encargado de los ingresos podría producir algunas interrogantes inesperadas, como "¿por qué solo el 20% de nuestros clientes compra nuestra gama completa de productos o servicios?" Buena pregunta. ¿Qué puede hacer un CRO sobre eso? Primero, comencemos a hablar con nuestros clientes con más frecuencia.
Vamos a crear un marketing que les ayude a comprender mejor todo lo que ofrecemos y un programa que los recompense por comprar en toda nuestra línea. Conoce cómo ayuda el Inbound Marketing a incrementar las ventas de casas y departamentos.
Una vez que comiences a pensar en los ingresos de manera diferente, una gran cantidad de opciones programáticas comenzarán a ser viables. Tu CRO debería pensar así, y luego poder implementar tanto los activos de ventas como los de marketing para impulsar tus objetivos de ingresos.
6. Invierte en la generación de ingresos a un nivel apropiado
Los ingresos son clave para el crecimiento, pero cuando los tiempos se ponen difíciles, ¿qué se recorta? ¿Marketing? ¿Ventas? Ambos van de la mano. Si no lo crees descubre cómo el Inbound Marketing dispara las ventas inmobiliarias.
Pregúntale a cualquier CEO cuáles son sus objetivos de ingresos para el 2018 y tendrá una respuesta. Continúa con la pregunta sobre el presupuesto para ventas y marketing y probablemente la respuesta sea mucho más incierta.
¿Cuánto debes invertir en ventas y marketing? He ahí el dilema. La respuesta es única para cada negocio. Usamos un conjunto complejo de ecuaciones matemáticas para ayudar a los clientes a determinar si sus objetivos de ingresos y expectativas de inversión están alineados. Te mostramos la calculadora ROI de nuestro partner Hubspot para usarla haz click aquí.
A menudo, no lo están. No es una situación catastrófica, pero es importante saber que si quieres generar un ingreso incremental de $ 5 millones el próximo año y solo tienes 100 personas ingresando a tu sitio web, necesitarás una inversión significativa en marketing para disparar tus números.
A medida que el marketing y las ventas se vuelvan más inteligentes, y mientras tus competidores comiencen a aplicar algunas de las tácticas que recomendamos en este artículo, como el marketing de contenidos que incrementa las ventas, va a ser más difícil, no más fácil, alcanzar tus objetivos de ingresos. Además, los prospectos se vuelven más inteligentes y educados.
Muchos factores apuntan a la necesidad de tener que pensar diferente sobre ventas y marketing. Existe un cambio de mentalidad importante en cuanto a las ventas que sin ello no podrías vender adecuadamente, por eso te conviene aprender sobre las 7 estrategias efectivas para incrementar las ventas hoy y en el futuro.
Una forma inteligente es que rompas las barreras entre ventas y marketing, redirecciona a los equipos y dales una misión única: los ingresos. A continuación, proporciónales el camino, las herramientas y el dinero necesarios para generar ingresos de forma escalable, repetible, predecible y sistemática.
Los resultados son dramáticos, especialmente cuando has estado haciendo ventas y marketing como lo hacían en los años 80. Ahora es el momento de empezar a pensar que es 2018, no 1988.
Ya entiendes la importancia de alinear a tu equipo de ventas y marketing. Si estás preparado para tomar el siguiente paso descarga gratis el ebook de generación de leads B2B, donde aprenderás más sobre esta metodología aplicada a los negocios.
