Aprende con ejemplos qué es Lead Nurturing

¿Qué pasa con el 97% de los usuarios que llegan por nuestros canales de tráfico pero todavía no toman una decisión de compra? Es un número significativo de personas que ya tenemos en nuestra base de datos, porque se han suscrito o descargaron nuestra oferta de contenido de alto valor.

Pero ¡el proceso no termina ahí! Debemos convertirlos por medio de una técnica de marketing llamada nutrición asistida o Lead Nurturing que, aplicada correctamente, te permitirá tener mejores resultados con ellos.

Esta es precisamente, la fase número 6 de la metodología Revenue Growth System, que nos ayuda a incrementar la conversión de leads en un plan de ventas.

¿Cómo implementar un lead nurturing?

Lo más importante de este proceso es que puedas ir educando a tu usuario y dándole una guía. Esto funciona desde que lo captas con el contenido de alto valor que le ofreces, hasta las ventajas que puede obtener si adquiere productos o servicios con tu negocio. ¡No hay que dejarlos solos, pero tampoco abrumarnos con mucha información!

Para hacer este proceso de una forma más sencilla, puedes hacerte cuatro preguntas que te servirán para entender en qué momento se encuentra tu usuario y de qué manera puedes ayudarlo a concretar la compra. Es fundamental que entiendas bien la intencionalidad con la que redactarás los correos.

¿Qué está pasando por la cabeza de nuestro comprador?

Imagina que somos una agencia de Relaciones Públicas y estamos planeando una estrategia para atraer más clientes a nuestro negocio. Podemos tener un buyer persona que se llame José, que es potencial porque está buscando tener cobertura de prensa para hacer más visible su negocio o su marca.

Entender este contexto en el que se encuentra nuestro usuario permitirá ofrecerle los ingredientes. En este caso a José, para que pueda, por su cuenta, tener las herramientas que finalmente lo convenzan de que nuestra agencia es lo suficientemente buena para ayudarlo en sus objetivos.

Imaginar el estado inicial de nuestro usuario, también es clave en el proceso. Además, te permitirá preparar el contenido adecuado para él.

¿Cómo puedes ayudarlo?

Siguiendo con nuestro usuario José, ahora vamos a imaginar que lo que él quiere es tener mayor presencia en las redes sociales, además de optimizar su perfil y potenciar su marca personal. Con el primer paso ya lo tienes captado, y ahora le ofrecerás más herramientas para que pueda lograr sus objetivos.

Por ejemplo, puedes pensar en contenidos acerca de gestión de marca personal en las redes sociales o tips sobre contenido de personal branding que puede publicar. También algún recurso sobre cómo elaborar un plan para aparecer en blogs en los próximos días. Incluso, hasta una plantilla sobre cómo hacer un comunicado de prensa será un recurso útil que le estás brindando, mientras lo ayudas a alcanzar su meta.

¿Qué formato de contenido le puedes entregar?

Este paso puede ser tan variado como el contenido que finalmente le vayas a ofrecer a José. Puedes ir, como lo comentamos en el punto anterior, con plantillas con planes de marketing para marca personal, hasta formatos de comunicados de prensa que él mismo pueda realizar y distribuir.

Puedes incluir también formatos innovadores como podcast, donde haya especialistas hablando sobre desafíos y retos que puede tener una persona al iniciar su marca personal. También infografías que ilustren de una manera sencilla y entendible de qué manera se puede tener éxito planeando una marca personal.

¿Qué reacción esperas tener?

Tras todos estos pasos, si lo has hecho de manera correcta, y ofreciendo contenido de valor, en una eventual llamada de ventas, puedes esperar que José muestre mayor aceptación hacia el trabajo que realizas. ¡Ya vio tus contenidos, tus videos y recursos! 

Ahora tu equipo de ventas estará conversando con alguien cercano y que puede entender sobre lo que van a conversar y llegar a un acuerdo. Lo más probable que ocurra en esa conversación, es que te pida ayuda para resolver los problemas que tenga. ¡Le has demostrado tener la experiencia suficiente!

¿Por qué es necesaria la técnica de Lead Nurturing en nuestra estrategia?

• Para captar al 97% de usuarios que no han tomado una decisión de compra.
• Para identificar con mayor detalle las necesidades de ese  usuario.
• Para ofrecer recursos y herramientas que te posicionen en la mente del usuario.
• Para guiar a tu buyer-persona durante el proceso hasta la compra.

Los usuarios que llegan a nuestros negocios necesitan ayuda más específica, para finalmente tomar la decisión de compra de nuestros servicios o productos.  Es necesario hacer el acompañamiento de nuestra parte durante todo el proceso de lead nurturing. 

Una vez que tengas captada la atención del usuario, que ya ha pasado por todo este camino, lo convences. Terminará activando o tomando tu oferta irresistible, y pasará finalmente al mecanismo de ventas.  

Y tú, ¿ya has implementado el lead nurturing en tu estrategia? Si quieres realizar una estrategia de Inbound Marketing exitosa, ¡escríbenos!