Consumer Truth es una empresa del rubro de investigación de mercado, una consultora especializada en insights del consumidor que busca conectar las marcas con las personas a través de un profundo análisis del consumidor. Revelan y activan insights implementando estrategias de innovación, branding y comunicación.
Con el objetivo de optimizar su proceso comercial y brindar mayor eficiencia, la empresa decidió buscar una solución que les permitiera ordenar, automatizar y agilizar su proceso comercial actual empleando HubSpot.
Desafíos del cliente
Consumer Truth enfrentaba varios obstáculos en su proceso comercial. Estos desafíos incluían:
1. Manejo inadecuado de hojas de cálculo
La empresa utilizaba hojas de cálculo para gestionar la información de sus clientes, oportunidades y etapas de ventas.
Sin embargo, existía una falta de estandarización y consistencia en los formatos de estas hojas, lo que dificultaba la visualización y el seguimiento efectivo de la información.
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2. Datos incompletos y problemas de formato
La información en las hojas de cálculo a menudo estaba incompleta o presentaba problemas de formato. Esto generaba dificultades para obtener una visión clara y accionable de los prospectos y oportunidades de negocio.
3. Crecimiento desordenado
A medida que la empresa crecía, las hojas de cálculo se volvían cada vez más difíciles de gestionar. La falta de una herramienta especializada para el proceso comercial llevó a un crecimiento desordenado en las columnas y a una falta de estandarización en los campos de información.
La solución: implementación del CRM HubSpot Sales
Para abordar los desafíos mencionados, implementamos para Consumer Truth una serie de acciones para optimizar su proceso comercial empleando HubSpot Sales.
1. Reuniones de levantamiento
En colaboración con el equipo de Consumer Truth, en Impulse llevamos a cabo una sesión de Kick-Off (o inicio de proyecto) para conocer al equipo del cliente con quien llevaríamos a cabo el proyecto. También aprovechamos esta reunión para alinear objetivos y plazos de entrega. Además, nos reunimos con el CEO y algunos ejecutivos comerciales para obtener insights sobre sus clientes, sus necesidades y dolores, y esquematizar su proceso comercial actual.
2. Ideación del nuevo proceso comercial
A continuación, nos sumergimos en la etapa de ideación, donde nuestro equipo interno se enfocó en diseñar un nuevo proceso comercial que abordará los dolores y características del cliente, identificados en las reuniones anteriores.
Decidimos dividir el proceso en dos etapas principales:
- Prospección, donde nos enfocamos en conocer a los contactos que llegan por las diversas fuentes.
- Oportunidades de negocio; es decir los contactos que ya están interesados en trabajar con Consumer Truth.
Definimos propiedades de contacto y negocios, así como etapas y requisitos para cada uno de estos hitos. Creamos diagramas de flujo intuitivos para visualizar el proceso y brindar una comprensión clara a los clientes.
3. Implementación de HubSpot Sales
Luego de presentar el diseño al cliente y levantar sus inquietudes se trabajó en la implementación de HubSpot, entregando cada semana un avance sobre los campos de propiedades de contacto, negocios, procesos comerciales y análisis.
Finalmente, trasladamos toda la información histórica de contactos a la herramienta de ventas HubSpot Sales. Sin embargo, antes de cargar los datos, fue necesario prepararlos, corrigiendo y completando los campos relevantes.
4. Sesiones de capacitación
Las sesiones de capacitación con el cliente fueron un paso crucial para asegurar la adopción exitosa de la nueva herramienta y proceso comercial. Reconocimos que la disponibilidad del equipo y la comprensión completa de todas las funcionalidades no siempre se logran en una sola sesión. Por lo tanto, identificamos los temas clave y agrupamos cada capacitación por roles.
Creamos videos explicativos y los compartimos, utilizando una herramienta para rastrear si los usuarios los visualizaban y asegurarnos de que el equipo estuviera preparado para la sesión final de capacitación.
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La capacitación final se centró en resolver consultas específicas y reforzar los conocimientos adquiridos en los videos. Logramos una alta participación del equipo y brindamos un resumen del proceso implementado en HubSpot.
5. Mantenimiento
Como socios de HubSpot, nuestro interés radica en garantizar la adopción continua y exitosa de la herramienta por parte de nuestros clientes. Por ello, realizamos reuniones periódicas de seguimiento con el equipo de Consumer Truth para abordar cualquier problema o consulta en el uso de la plataforma.
Supervisamos el uso de la herramienta tanto en el propio HubSpot como a través de las herramientas de Partners disponibles. Esto nos permite prevenir retrocesos y asegurar que no vuelvan a utilizar métodos no optimizados, como las antiguas hojas de cálculo. Nuestro objetivo es construir una relación duradera con Consumer Truth y respaldar su éxito a largo plazo.
Resultados
El caso de éxito de Consumer Truth demuestra cómo logramos optimizar su proceso comercial a través de la implementación de HubSpot Sales. Mediante una cuidadosa planificación, ideación, implementación y capacitación, logramos brindar una solución efectiva de ventas y adecuada a sus necesidades.
La nueva herramienta permitió a Consumer Truth centralizar y estandarizar la información de sus clientes, oportunidades y etapas de ventas. Además, el proceso mejorado brinda una visión clara y accionable de cada prospecto, lo que facilita la toma de decisiones estratégicas y el seguimiento adecuado de las oportunidades de negocio.
Como socios de HubSpot, seguimos trabajando en conjunto con Consumer Truth para garantizar el éxito continuo en el uso de la herramienta y ofrecerles un soporte constante. Estamos comprometidos en ayudarles a obtener el máximo provecho de HubSpot y construir una relación sólida basada en resultados positivos.
