Llegó el momento de contar un nuevo caso de éxito, esta vez del sector financiero. Diviso Grupo Financiero es una empresa de capitales peruanos y extranjeros que cuenta con un portafolio integral de productos y servicios del sector financiero y mercado de capitales. A inicios del 2018 se asoció con Impulse para implementar nuestra metodología de Inbound Revenue, con el objetivo de posicionar la marca y aumentar la generación de leads calificados.
El desafío del cliente
El principal desafío de Diviso era mejorar su posicionamiento de marca para ser considerado un referente en su sector. Además, la empresa necesitaba aumentar tanto la cantidad como la calidad de los prospectos; es decir, atraer a más clientes potenciales interesados en sus productos o servicios y asegurarse de que estos prospectos sean de alta calidad.
También se menciona la necesidad de reforzar los atributos relevantes de las alternativas de inversión con el público objetivo, lo que implica que Diviso no estaba comunicando de manera efectiva los beneficios y características importantes de sus productos o servicios.
Al aliarse con nosotros en Impulse, tomamos como desafío implementar una estrategia creativa e innovadora que comunique su propuesta única de valor, más allá de su nicho actual, creando y consolidando una mejor audiencia y captando más potenciales clientes.
La solución: Inbound Revenue
En Impulse decidimos crear una estrategia de Inbound Revenue que diferencie a Diviso entre sus competidores mediante el desarrollo de contenidos memorables que lo posicionen como el experto en su sector y le permitan ganarse la confianza de su audiencia, para establecer vínculos a mediano y largo plazo. Para ello seguimos los siguientes pasos.
1. Definición de Buyer Personas
El primer paso de toda estrategia Inbound Revenue es la definición del buyer persona o cliente ideal. Utilizamos diferentes métodos de investigación y análisis para comprender a fondo al público objetivo de Diviso. Esto incluyó talleres, análisis de datos, encuestas y entrevistas telefónicas. Así definimos cuatro perfiles:
Este enfoque nos ayudó a identificar las necesidades, comportamientos y características de los compradores, lo que es fundamental para desarrollar una efectiva estrategia de Inbound Revenue.
2. Creación del Buyer Journey Map
Realizamos un mapeo detallado del buyer journey o viaje del comprador, identificando las etapas del embudo de ventas y definiendo los temas de contenido que resultaran de mayor interés para el buyer. Esto nos permite proporcionar contenido relevante en cada fase del proceso de compra, lo que ayuda a atraer, educar y convertir a los prospectos.
Estas fueron las temáticas de contenido que identificamos para cada etapa:
- Descubrimiento: financiamiento, liquidez e inversiones.
- Consideración: fondos de inversión, factura negociable y factoring, instrumentos de deuda, acciones, administración de patrimonio, entre otros.
- Decisión: temas relacionados al mundo Diviso y los servicios de Diviso.
3. Definición del calendario editorial
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Un elemento crucial de toda estrategia Inbound Revenue es la creación de contenido de valor. Para ello establecimos un plan de contenido para el blog de Diviso que abarcara las tres etapas del buyer journey. Esto para garantizar una variedad de temas relevantes que atraen a la audiencia objetivo y refuerzan la posición de Diviso como experto en su sector.
Para cada una de las temáticas, aplicamos la estrategia de topic clusters o árboles de contenido, para responder a las preguntas frecuentas o subtemas relacionados a cada temática.
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4. Desarrollo de contenido premium
Como parte de la estrategia Inbound Revenue, creamos ebooks que proporcionaban contenido educativo y de valor para los buyer personas de Diviso, centrados en temas de interés como:
- Guía para obtener liquidez sin endeudarte
- Guía para diversificar tus inversiones
- Guía para estructurar la deuda de tu empresa
Estos ebooks nos ayudaron a establecer la credibilidad de Diviso y generan leads cualificados al requerir el intercambio de información de contacto a cambio del acceso al contenido premium.
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Difundimos estos ebooks mediante campañas de email marketing, donde también nutríamos a los leads con contenido de blog relacionado a las guías.
5. Publicidad y eventos
Implementamos diversas estrategias, como publicidad en Facebook y Adwords, y eventos offline, para guiar a los prospectos a través del embudo de ventas y convertirlos en clientes.
Así aseguramos un enfoque integral que abarcaba múltiples canales y tácticas para maximizar las conversiones.
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6. Lead Scoring y Lead Nurturing
Creamos un sistema de lead scoring en HubSpot para identificar y priorizar a los prospectos más prometedores y mantener una comunicación relevante y personalizada con ellos. Para ello definimos un sistema de calificación con puntajes determinados para calificar a los leads, MQL (leads calificados de marketing) y SQL (leads calificados de ventas):
Además, utilizamos técnicas de nutrición de leads (lead nurturing) para nutrir a los leads por correo electrónico, educándolos con contenido de valor y motivándolos a avanzar en su ciclo de compra. Esto nos ayudó a impulsar el compromiso y construir relaciones a largo plazo con los clientes potenciales.
Resultados de la estrategia Inbound Revenue
¡Casi triplicamos la meta de negocios! Con la aplicación de nuestra estrategia Inbound Revenue, logramos los siguientes resultados:
- Contactos generados: 147. Nuestra meta fue de 131 (112%).
- Negocios creados en HubSpot: 36. Nuestra meta fue de 13 (277%).
Los resultados de los ebooks fueron los siguientes:
- Guía para obtener liquidez sin endeudarte: 12 descargas y 10 nuevos contactos
- Guía para diversificar tus inversiones: 56 descargas y 47 nuevos contactos
- Guía para estructurar la deuda de tu empresa: 46 descargas y 32 nuevos contactos
Con la estrategia de anuncios en Facebook y Adwords logramos una tasa de conversión de visitas a contactos del 2.70% y una tasa de conversión de contactos a oportunidades del 42%.
En Impulse te ayudamos a alcanzar tus metas comerciales optimizando todo el viaje del comprador de principio a fin. Te invitamos a conocer nuestro servicio de Inbound Revenue.
