En el mundo del marketing un prospecto equivale a una posible oportunidad de venta, por lo que las empresas deben saber cómo llegar a ellos sin alejarlos por su frívolo o invasivo trato.
En la metodología del Inbound Marketing, la generación de prospectos forma uno de los pilares dentro del objetivo de convertirlos en satisfechos clientes de su producto o servicios.
¿Qué es un lead?
Este viene a ser aquella persona que demuestra un interés en adquirir un producto o servicio. Este viene a ser punto importante en el flujo de ventas, pero no muchas empresas tienen conocimiento del verdadero valor de estos o, inclusive, fallan al momento de tener un primer contacto.
Esa primera interacción puede marcar la diferencia entre dar un paso importante hacia generar un cliente o perder una oportunidad. Y es que, por ejemplo, si alguien sale con una persona no se aventurará a proponerle matrimonio en su primer intento, ya que probablemente recibirá un rotundo no. Eso mismo sucede en muchas empresas que intentan vender un producto a un prospecto en su contacto inicial.
¿Cómo saber quién es LEAD?
Para poder diferenciar qué personas son prospectos o no, se tendrá que hacer un trabajo de recolección de sus datos previo al primer contacto. Para ello, estos quizás llenarán un formulario al buscar contenido dentro de su sitio web.
En estos formularios el visitante dejará datos como: Nombre, Apellido, Email, Nombre de su empresa, Cargo, Número telefónico, entre otros –dependerá mucho a qué tipo de personas quieres llegar-.
cómo convertir visitantes en leads
La generación de prospectos, en la metodología Inbound, se ubica en la segunda etapa (“Convertir”). Así, con este se busca transformar a un visitantes en un lead por medio de Calls to Action (llamadas a la acción), Landing page (páginas de aterrizaje), formularios y ofertas de contenido premium.
A continuación explicaremos cómo usar cada uno de estos.
- Página de destino: Es es un sitio web al que un visitante llega con un fin en particular. Es usualmente utilizado para conseguir prospectos por medio de formularios.
- Formularios: Estos están ubicados en las páginas de destino y tienen diferentes campos que te permitirán recolectar datos e información de los visitantes a cambio de una oferta.
- Ofertas de contenido premium: Esta viene a sere el contenido de valor que la empresa brinda en la landing page.
- Call-to-Action: Una CTA (llamado a la acción) representa una imagen o un mensaje que lleva a los potenciales clientes a realizar alguna acción. En relación a la generación de prospectos, esta viene a ser rellenar el formulario.
Un beneficio del Inbound Marketing en la generación de prospectos es que permite a tu empresa optimizar costos.
Según HubSpot, los prospectos cuestan un 61% menos que con el marketing outbound.
Mi Conclusión
Hay que señalar que existen muchos canales para la captación de leads sin que ninguno de ellos sea el más idóneo en todas las ocasiones y circunstancias. Por este motivo, es importante determinar cuidadosamente cuál y también el momento adecuado para tener éxito al momento de generar leads Inbound, ya que una acción en falso puede ser vital para frustar una venta.
