El crecimiento de una empresa es fundamental para su propia supervivencia. Al emprender un negocio, muchos piensan que con asegurar un flujo de ingresos estable es suficiente, pero si deseas que tu empresa sea sostenible a largo plazo, debes implementar una estrategia que te permita mantener su competitividad. Por eso, a continuación te enseñaré a elaborar una estrategia de crecimiento efectiva para tu empresa.
Pero antes de empezar, debes tener en cuenta algo muy importante. Las malas decisiones pueden costar millones de dólares. ¿Y qué nos lleva a tomar esas malas decisiones? La respuesta es muy simple: una estrategia mal concebida.
¿Por qué? Muchas veces tendemos a decidir la estrategia con uno de estos métodos ineficaces:
- Definen la estrategia como una visión
- Definen la estrategia como un plan
- Niegan que la estrategia a largo plazo, o incluso a mediano plazo sea posible
- Definen la estrategia como la optimización del statu quo
- Definen la estrategia como el hecho de tener las mejores prácticas
Estos métodos ineficaces se basan en una imagen sesgada de lo que es realmente la estrategia y en una reticencia a tomar decisiones difíciles de verdad.
Pero entonces… ¿cómo se elabora una estrategia efectiva?
A continuación te lo cuento a detalle.
¿Cómo se elabora una estrategia de crecimiento?
Una estrategia de crecimiento es un conjunto coordinado e integrado de decisiones sobre dónde jugar, cómo ganar, cuál es la capacidad esencial y cuál es el sistema de gestión. Estas decisiones están destinadas a satisfacer las necesidades de un consumidor, creando una ventaja competitiva y aumentando el valor para el negocio.
En otras palabras.
Una buena estrategia es la respuesta a cinco preguntas interrelacionadas:
1. ¿Cuál es tu aspiración ganadora?
Aquí nos referimos a cuál es el propósito de tu empresa, tu aspiración motivadora.
2. ¿Dónde vas a jugar?
En este paso, debes decidir un campo de juego en el que puedas lograrlo:
- El segmento de clientes al que te dirigirás
- El canal de distribución que utilizarás para llegar a tu cliente ideal
- El tipo de productos y/o servicios que ofreces
- La región geográfica y/o los países en los que estás compitiendo
- En qué parte de tu cadena de valor participarán (decisión de hacer o comprar)
3. ¿Cómo vas a ganar?
La forma en que ganarás en el campo de juego elegido.
Después de decidir dónde vas a competir, el siguiente paso es cómo vas a competir. Si estás familiarizado con la estrategia competitiva de Michael Porter, existen esencialmente dos formas de ganar:
- Ganas al ofrecer el precio más bajo (lo que significa que operas, sin descanso, a un costo mucho más bajo que sus competidores)
- Ganas al diferenciarse de tu competidor con un mejor producto o servicio (lo que significa que proporcionas productos o servicios por los cuales los clientes están dispuestos a pagar una prima superior a las ofertas de tu competidor)
Recuerda, estás en el juego para ganar. Tienes que vencer a tu competencia teniendo una ventaja que no se copia o reproduce fácilmente.
4. ¿Qué capacidades se necesitan?
Aquí debes definir el conjunto y la configuración de capacidades necesarias para ganar según la forma elegida. Estas capacidades incluyen:
- Conocimiento profundo del consumidor
- Talento calificado
- Sistemas digitales/TI
- Metodologías de crecimiento, procesos ágiles
- Reconocimiento de marca
- Habilidad go-to market, etc
5. ¿Qué sistemas de gestión se necesitan?
Me refiero a los sistemas, las herramientas y los indicadores que nos van a ayudar a reforzar y medir si la estrategia y las acciones que tomamos están funcionando.
Pueden ser procesos, estructuras y reglas implementadas en tu empresa. Por ejemplo, están los OKRs (Objetivos y Resultados Claves), las métricas de rendimiento o KPI o los softwares CRM para rastrear el embudo de ventas, entre otros.
Además, contar con dashboards de rendimiento que brindan visibilidad sobre los diversos rendimientos de tu negocio también forman parte de un sistema de gestión.
Ejemplo de estrategia de crecimiento que seguimos en Impulse
El aspecto fundamental de la aspiración de una compañía debe ser jugar para ganar. Jugar solo para participar es un atajo a la mediocridad. Ganar es lo que importa y es el criterio clave de una estrategia acertada.
¿Qué te parece este modelo? ¿Es simple y fácil de entender? ¿Qué tal usarlo ahora para repensar la estrategia de crecimiento de tu empresa?
Espero que este modelo te proporcione un método muy claro para elaborar tu estrategia de crecimiento.
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