Cómo trabaja una agencia de Inbound Marketing vs las demás

Si estás convencido de que el Inbound Marketing es la mejor opción para incrementar tus ventas y has decidido externalizar el servicio, lo siguiente que de seguro estarás preguntándote es si lo puedes encargar a una agencia de marketing digital (nueva o con la que ya vengas trabajando algunos proyectos) o debes contratar los servicios de una agencia especializada en Inbound.

De hecho, ahora que estas familiarizado con la metodología Inbound, sabes que el contenido es la gasolina que impulsa a tus buyer personas a visitar tu sitio web y que utilizando campañas de educación y lead nurturing, debes guiar a tus potenciales clientes a lo largo de tu embudo de ventas hasta convertirlos en compradores y promotores de tu marca. Sin embargo, la pregunta que sigue dando vueltas es si esto será capaz de hacer cualquier agencia de marketing digital o si debes buscar ayuda de una nueva generación de agencias, nacidas y especializadas en Marketing y Ventas con enfoque Inbound.

Para entender si una agencia de marketing digital puede hacerse cargo de una estrategia Inbound, asegúrate de ver si lo esta aplicando para ella misma. Que mejor manera de demostrarte que puede encargarse de generarte clientes con este enfoque para tu negocio, si ella misma la utiliza para generar sus propias oportunidades de clientes y tu llegaste a ella, producto de su estrategia Inbound.

La forma en como puedes comprobar esto, es haciendo el siguiente test, súper sencillo y fácil de comprobar:

1. ¿Tiene su propio canal de contenidos en donde publica contenido educativo e informativo, al menos 3 o 4 veces a la semana? Esto incluye investigar, escribir contenido original, editar y publicar.
2. ¿La encuentras en los primeros resultados de búsqueda orgánica para ciertas palabras claves relacionadas con las etapas de descubrimiento y consideración, cuando estás buscando sobre como resolver un problema de marketing en tu negocio, ejemplo: cómo atraer al consumidor en la era digital, razones para implementar una estrategia de inbound marketing, etc.?
3. ¿Utiliza las redes sociales para generar clientes potenciales, interactuar con sus seguidores y dirigirlos a su blog?
4. ¿Crea ofertas de contenido tales como libros electrónicos, infografías, videos, casos de éxito, hojas o guías de comparación, checklist, etc?
5. ¿Crea llamadas a la acción (CTA) coherentes que siguen las buenas practicas del inbound marketing?
6. ¿Construye páginas de destino y de agradecimiento eficaces con formularios de generación de clientes potenciales que capturen los datos del visitante?
7. Al descargarte algunos de sus contenidos, ¿pudiste comprobar que te empezaron a llegar sistemáticamente correos electrónicos de nutrición de leads entregándote más contenido de calidad para ayudarte a solucionar tu dolor?
8. ¿Te puede demostrar el retorno sobre la inversión (ROI), hacer seguimiento, analizar, redactar informes y recomendar los siguientes pasos en torno a todos los aspectos de sus actividades de marketing, tales como las estadísticas de tráfico y los clientes potenciales, los análisis de fuentes de tráfico, las métricas de conversión, etc?
9. ¿Puede mostrarte cómo gestiona todo esto siguiendo las buenas prácticas del Inbound y utilizando un software de automatización de marketing?
10. Y además, ¿tiene un equipo de profesionales certificados en Inbound Marketing entregado por un empresa referente, como Hubspot?

Así mismo, puedes complementar este test, comprobando si utiliza algún software de gestión y automatización de marketing como Hubspot, Marketo, Percolate, InfusionSoft, etc.

Instala Ghostery en tu navegador de Google Chrome, ve a la página de la agencia de marketing digital que estás evaluando, y haz clic en el fantasmita para averiguar que rastreadores utiliza.

Es importante que tengas presente que si una agencia de marketing digital dice hacer inbound pero no hace todo lo anterior, esto podría implicar que ellos no creen que invertir tiempo en este marketing es la mejor forma de publicitar su propia empresa. También puede implicar que no tienen los recursos para hacerlo y tendrían que externalizarlo. Lo anterior nos lleva a una pregunta muy importante: ¿por qué lo harían por ti? Y, más aún, ¿lo harían bien?

Así mismo, una agencia de marketing digital, en su proceso de abordar un nuevo cliente, estará más preocupada por las tareas y técnicas de marketing que puede aplicar por ayudarte a resolver un problema particular, si la tarea o proyecto genera los resultados de ventas que necesitas no es lo más importante, se premia la cantidad de impresiones, likes o leads que puedan generar.

En cambio una agencia de Inbound Marketing, desde la primera reunión con un potencial cliente, marca una diferencia, trabajando de la siguiente manera:

1. Establece una sesión de planificación de objetivos smart

Tanto las agencias de marketing digital, como las empresas que las buscan, se han quedado con la concepción de que trabajando un brief será suficiente para dar y comprender el contexto del negocio. Incluso en esta primera etapa, a nosotros nos toca educar mucho a nuestros potenciales clientes, para que compartan sinceramente sus metas, objetivos y desafíos, tal como lo hicieran en una consulta médica.

Una agencia Inbound sigue una metodología estructura para obtener GPCT (por las siglas en ingles de metas, dolor, desafíos y tiempos) y contexto sobre las consecuencias e implicancias, antes de dar cualquier recomendación. De acuerdo con el tipo de preguntas que te hagan te darás cuentas de cómo trabajan: ¿Cuál es su modo de razonamiento? ¿Están tratando de comprender tu compañía como si fuera de ellos? ¿Están haciendo las preguntas correctas para aprender más sobre tu empresa? ¿Están haciendo preguntas sobre tus objetivos de marketing y ventas? ¿Sobre tus desafíos? ¿Sobre tu presupuesto? ¿Sobre tu cronograma? ¿Te sientes cómodo hablando con ellos? ¿Sientes que puedes confiar en ellos? ¿Crees que están enfocados en los resultados de la última línea de tu negocio?

Además una agencia de Inbound Marketing te ayudará a comprender todo lo que necesites saber antes de implementar la metodología. Ir más allá de sólo una teoría, demostrando con casos de éxito un enfoque probado y rentable.

Las agencias que practican esta metodología tienen un conocimiento muy completo de las actividades que generan tráfico, clientes potenciales, ventas y pueden ayudarte a superar cualquier desafío de tu embudo de negocio.

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2. Define estrategias antes que tácticas

Aplicar la metodología en tu negocio, puede ser abrumador. Hay tantas partes que abordar en el proceso, que parece más fácil simplemente quedarse quieto. Pero como bien sabes, quedarse con los brazos cruzados no va a ayudar a crecer tu negocio. Lo que necesitas es un socio para ayudarte a poner en marcha el proceso.

Un plan estratégico, es la clave para marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso.

Una agencia Inbound con el contexto que obtuvo de la sesión anterior te ayudará a crear un plan claro para alcanzar tus objetivos de negocio. Esta estrategia además ofrece claridad para que tanto tu equipo como la agencia puedan rendir cuentas. También proporciona puntos de referencia y fechas de vencimiento para asegurarse de que todos están en la misma página.

3. Mide la eficacia de su trabajo

Una de las grandes ventajas del inbound marketing es que se puede medir. Hay muchas métricas que se utilizan para medir la eficacia de una campaña inbound. Una agencia experimentada tendrá un closed loop reporting system (sistema de reporte de circuito cerrado) para medir qué tan bien está funcionando una campaña. Son estos datos los que ayudan a la agencia a optimizar el plan de inbound marketing que te ofrecen. Cuando tu contratas una agencia de Inbound Marketing, esta será capaz de responderte las siguientes preguntas:

¿Cómo sabré si están haciendo el mejor trabajo posible?

¿Cómo puedo medir la eficacia y el retorno sobre la inversión del trabajo que están haciendo por mí?

¿Qué pasos han tomado para optimizar la estrategia inbound que han implementado para mi compañía?

4. Domina todas las técnicas y herramientas necesarias

Una agencia reconocida de Inbound Marketing va a ser capaz de hacer más que sólo hablar sobre la optimización de títulos de blog, contar historias en Twitter, y dirigir estrategias de lead nurturing para conseguir más clientes potenciales. También poseen un dominio de las herramientas necesarias para hacerlo realidad y no hacerte perder el tiempo.

Una agencia Inbound aprovecha su conocimiento para convertirlo en parte de tu ventaja competitiva así como el conocimiento detallado del uso de software de automatización de marketing, como Hubspot. Ellos saben cómo aprovechar una plataforma como Wordpress de una manera que optimice tu sitio web para los motores de búsqueda y experiencia del usuario (UX). Ellos sabrán las mejores herramientas a utilizar para programar actualizaciones y monitorear las redes sociales.

El equipo de una agencia Inbound sabe como sacar el máximo provecho de cada uno de estos elementos, y los aprovecharan para mantener la concentración de su tiempo en tu negocio.

5. Sabe que el contenido es el Rey y lo utiliza a diario

Definitivamente no es posible que todas las agencias que existen sean expertos en todos los campos. Por lo tanto, es valido que te preguntes como una agencia que no es especialista en tu industria puede y producirá contenido para ti, dada la importancia del contenido dentro de la metodología inbound marketing. La respuesta son las técnicas de investigación. Con esto en mente, querrás preguntar a la agencia cómo planean aprender o investigar sobre tu empresa y tu industria, cuando tengan que crear contenido que sea educacional, valioso e informativo para los visitantes de tu sitio web.

Una buena forma de comprobar como trabaja una agencia Inbound, es revisando el tipo de contenido y el ritmo con el que pueden crear contenidos interesantes para su propio blog en su sitio web. No quieres trabajar con una agencia que solo publique en su blog una vez al mes. Una agencia Inbound siempre está publicando al menos dos veces a la semana. Para que el inbound marketing funcione bien, tienes que estar generando contenido de calidad novedoso de forma coherente y constante.

Otra cosa importante que debes revisar es la calidad de los contenidos que publica la agencia. Por la calidad de los contenidos, podrás hacerte una idea del nivel de investigación, profundidad, experiencia hasta del lenguaje con que llevan su blog.

6. Tiene alineado a sus equipos de marketing y ventas

Generalmente los equipos de ventas están acostumbrados a ser lobos solitarios. Sin embargo las agencias que aplican la filosofía Inbound tienen alineados a sus equipos de marketing con sus ejecutivos de ventas. Ambos equipos trabajan juntos para que ventas obtenga contexto de sus potenciales clientes y puedan obtener mejores resultados. Una agencia Inbound lo más probable es que utilice Hubspot CRM para su equipo de ventas.

Por lo tanto, será capaz de ofrecerte consejos sobre cómo hacer para que tu equipo de ventas aproveche la generación de leads y el contexto para cerrar más oportunidades de ventas.

Mi Conclusión

Ahora que tienes claro como trabaja una agencia de Inbound Marketing. Acércate a algunas. Habla con ellos. Diles que quieres conocer al equipo. Pídeles sus certificaciones de Inbound. Trata de medir si el Inbound es la pasión de los miembros del equipo o si solo es un trabajo para ellos.

Espero que este artículo te ayude a obtener más conocimiento sobre cómo funciona una agencia de inbound marketing  y qué pueden hacer por ti.

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