El mundo está cambiando muy rápidamente y la manera en la que ocurren las ventas B2B, también. A medida en que el Inbound Marketing se consolida, la mayoría de las compras que perciben los negocios se hacen online, pero las motivaciones de los compradores B2B son las mismas.
Lo que quiere un cliente B2B es: hacer dinero y ahorrar dinero. Hoy más que nunca los clientes están enviando señales indirectas de lo que necesitan. Los equipos de marketing cuentan con mucha más información sobre los prospectos que antes pero el éxito está en capturar e interpretar esas señales.
Para ello es vital construir un proceso de ventas basado en estas 6 premisas:
1. Descubre quiénes son y qué es lo que quieren
Tanto Ventas como Marketing sólo podrán captar prospectos si los conocen. Saber la industria a la que pertenecen, la edad y el perfil profesional es apenas el inicio. Lo realmente importante es enfocarse en cuál es el problema que tiene el prospecto y cómo tu servicio lo puede ayudar a resolverlo.
Cuando un comprador B2B está en línea, usualmente busca respuestas a sus problemas incluso antes de saber que los tienen. Tu trabajo es ofrecerle respuestas. Exponer tu servicio como una solución a través de contenido que le resulte fácil de conseguir y útil para su compañía.
2. Identifica dónde están
Entrar en la cabeza del comprador implica entender en cuáles comunidades y plataformas está buscando respuestas. Esto te dará la ventaja de saber dónde se reúnen para hacer un primer contacto fructífero y cuáles tendencias están siguiendo para acercarte con una solución más acorde con lo que están esperando.
Hoy en día, por ejemplo, acercarse a los prospectos B2B vía LinkedIn es mucho más fácil. Sin embargo, no todos los compradores quieren ser contactados a través de una red social. Estudiar bien a tu prospecto, ser flexible para adaptarse a sus cambios “de ubicación” y ser creativo para encontrar nuevas opciones de acercamiento, son las claves.
3. Descubre sus motivaciones y satisfácelas
Una gran ventaja competitiva es descubrir cuál es la motivación genuina de los prospectos para trabajar contigo. ¿Son tus precios? ¿Es tu reputación? ¿Son los resultados? Nadie va a darte esta información así que tú vas a tener que juntar las piezas. Una buena manera de descubrir las motivaciones de los clientes es haciendo eventos donde los puedas atraer.
Para ser reconocido como alguien de confianza, cuya ayuda es invaluable para el cliente, empieza a pensar en realizar eventos que llamen la atención de los prospectos y que les funcionen para aprender nuevas habilidades, obtener datos relevantes de la industria y, al final del día, confiar más en tu compañía.
Los eventos pueden ser desde lanzamientos de productos, workshops, seminarios, open office, los que mejor se adapten a tus ofertas de servicio. Estos eventos te darán la oportunidad para comenzar conversaciones de ventas sabiendo exactamente qué es lo que quiere el prospecto y qué lo motiva a trabajar contigo.
4. Conecta con mensajes cálidos
Sin importar cuál es el método de acercamiento que elijas ni cuán frío te parezca, es hora de poner tu mensaje frente al prospecto. Ya sabes que los compradores B2B tienen muy poco tiempo por lo que ese primer mensaje debe combinar: concisión, calidez y solución.
Arma mensajes concisos, que vayan directo al interés del cliente pero sin ser agresivos. No es el momento de contarles sobre los testimonios de otros clientes ni los reconocimientos de tu compañía, pero sí puedes personalizar el mensaje. Hazles saber que los conoces, que entiendes sus problemas y quieres ofrecerles una solución. Hazlo simple, dirigido y cálido.
5. Escucha a tu prospecto
Cuando consigues tu primer contacto en vivo con el cliente, tu trabajo es escuchar. Procura mantener la conversación fluyendo a través de preguntas de respuestas abiertas que inviten al prospecto a contar sus problemas. Si la escucha es activa, los prospectos notarán que tienes un verdadero interés en ellos, más allá de la venta.
Esto los ayudará a relajarse un poco y a empezar a verte como un socio interesado en sus problemas, así será más fácil que te cuentan qué han intentado en el pasado y cuál sería la solución ideal para ellos. Esto es la clave para saber cuáles pueden convertirse en tus clientes y cuáles no.
6. Cierra la venta
Sabemos que el objetivo final de todo el proceso es cerrar la venta, por eso no hay que perderlo de vista. Si logras dominar el balance de la conversación entre escuchar activamente al lead y proponerle soluciones efectivas para sus problemas, el flujo natural llevará a un acuerdo de ventas.
La clave está en llevar la conversación hacia los próximos pasos. No te regodees en los problemas ni exageres tu solución. Hazle saber al cliente que conoces sus puntos de dolor, que sabes cómo resolverlos y que el próximo paso lógico es la compra. Nunca cierres una reunión de ventas sin saber qué va a pasar luego de despedirse.
Existen muchos métodos de cerrar tratos con compradores B2B pero el enfoque de las Inbound Sales está en ayudar a las personas a resolver sus problemas reales. Si tienes esto en mente, sigues los pasos sugeridos y no pierdes el foco durante el proceso, el éxito está garantizado.
