A menudo nos hacemos esta pregunta acerca de nuestros prospectos, sobre todo cuando aplicamos la metodología del inbound marketing. Y la respuesta es sencilla: debemos usar el lead scoring.
En términos simples, el lead scoring nos ayuda a definir qué persona está lista para comprar nuestro producto o contratar nuestro servicio, y a qué personas debemos dejar madurar -entiéndase, esperar a que se convenza más de que somos su mejor opción-.
Como concepto, y dentro del proceso de automatización -que, junto al marketing de atracción, forma parte del dúo dinámico del inbound marketing-, el lead scoring es el diseño de fórmulas que nos permite hacer seguimiento de las conductas y la actividad de nuestros leads. Además, nos permite analizar su nivel de interés en nuestros productos o servicios, de manera que no perdamos tiempo en llamadas inútiles y el trabajo entre el equipo de marketing y de ventas sea óptimo.
Interpretando su definición, el lead scoring sería un proceso valoración de oportunidades de negocio. Tal cual.
¿Cómo implementamos el lead scoring en una estrategia de inbound marketing?
A través de estos cuatro pasos:
- Decide si tu negocio necesita el lead scoring
Suena extraño, pero antes de implementar el lead scoring en tu empresa, evalúa si realmente lo necesitas o si te beneficia. El hecho es que no es un paso obligado para cada negocio, y en muchos casos puede ser una pérdida de tiempo.
Para saber si debes usar el lead scoring, pregúntate lo siguiente:
¿Mi equipo de ventas está obteniendo suficientes leads? Si no es así, es urgente usar el lead scoring. Además, tu equipo de marketing debe enfocarse en generar más leads.
¿Mi equipo de ventas está llamando a los leads que le envío? ¿Tiene en cuenta que existen leads malos o negativos? Probablemente el lead scoring solucione el problema, pero quizá exista discordia entre tus equipos de marketing y ventas. Si en tu empresa no existe un service level agreement (SLA), entonces siéntate y crea uno antes de pensar en el lead scoring.
¿Tengo suficiente data para implementar el lead scoring? Para adoptar este proceso, necesitas dos tipos de data: información demográfica (que proviene de los formularios) y lead intelligence (que proviene de la interacción del usuario con tu página web). Hasta no tener esto, difícilmente puedes empezar a usar el lead scoring.
- Identifica qué criterio define un Marketing Qualified Lead
Lo primero que necesitas para establecer el lead scoring es decidir en tu empresa qué criterio usar para definir un Marketing Qualified Lead (MQL). Un Marketing Qualified Lead es un lead que muy probablemente se convierta en cliente comparado a otros leads, con base en su información demográfica y su actividad en tu página web. Identificando las características de un MQL, podrás asignar valores de definición.
Siéntate con tu director de ventas y marketing, y determina qué datos, conductas y actividades convierten a un usuario en un Marketing Qualified Lead.
- Establece y asigna puntos
Ahora que has identificado -y junto a tus equipos, estás de acuerdo en los criterios-, a tu Marketing Qualified Lead, estarás listo para crear un sistema de puntos y asignar valores. Puedes crear la escala que desees, pero generalmente se usa el rango de 0 a 100.
- Determina qué puntaje convierte a una persona en un futuro cliente
Recuerda, el lead scoring tiene dos objetivos:
Evitar hostigar a los leads con llamadas desde el equipo de ventas antes de que estén listos para comparar o que hayan sido nutridos (lead nurturing).
Maximizar la eficiencia de tu equipo de ventas para que este pueda identificar fácilmente aquellos leads listos para comprar.
Para ello, es necesario revisar la actividad de cada lead a diario, pues este puede cambiar de conducta. El monitoreo debe ser constante y es que de eso se trata el lead scoring. Además, el uso de un software de CRM es básico, pues así tus equipos estarán alertas y serán notificados cuando un lead esté maduro y listo para comprar.
Mi conclusión:
Utilizar el lead scoring en nuestra empresa es garantía de conocer qué leads están listos para comprar y cuáles todavía no. Así podremos tomarnos el tiempo de usar el lead nurturing para llevar a las personas por el embudo de conversión hasta que estén listas para ser clientes. Este trabajo por supuesto es apasionante.
