Voy a ir directo al grano: la falta de alineación entre los equipos de Marketing y Ventas (Smarketing) está arruinando las oportunidades de obtener leads de calidad e incrementar tus ingresos.
Hoy día, muchas compañías persisten en la idea de mantener a ambos departamentos separados, sin alinear sus objetivos ni trabajar en equipo. Y, aunque el cambio nunca es sencillo, hoy voy a contarte siete razones por las que deberías intentar algo diferente para encarar los desafíos en la obtención de leads.
Razón #1: El smarketing es transparente para el cliente
Tus clientes concretos o potenciales no conocen la diferencia de funciones de tus departamentos y tampoco les importa. Para ellos la experiencia de compra es una sola desde que manifiestan la necesidad hasta que adquieren el producto o servicio.
Sin embargo, los clientes agradecen la coherencia en mensajes y estrategias. Al tener dos esfuerzos simultáneos por captar su atención puedes generar una discordancia que influya en tu imagen ante los prospectos.
Razón #2: La data conduce a los equipos de marketing y ventas
Así como su objetivo común es aumentar los ingresos, las áreas de marketing y ventas tienen un aliado en común: la información. La data forma parte esencial de las estrategias de ambos equipos, la integración los ayudará a encontrar los puntos de conversión en el funnel de ventas, desde la primera visita a la página web hasta el cierre del trato con el fin de enfocar los esfuerzos de ambos departamentos en los puntos que, al ser mejorados, van a tener mayor impacto.
Razón #3: El contenido no es exclusivo de un departamento
Si bien el área de marketing suele ser el “productor de contenidos por excelencia” y su misión es convertir a visitantes de tu página en leads usando contenido de calidad, el área de ventas también debería hacer algo similar para guiar a sus prospectos hasta el cierre del negocio.
Al unir a ambos equipos, el feedback que cada uno tenga con el cliente será clave para crear más contenidos que hagan subir las ventas.
Razón #4: Marketing necesita información de Ventas
Decir simplemente “estos leads no sirven” ya no es un feedback adecuado. Los departamentos de marketing y ventas deben compartir información que los ayuden a ajustar las tácticas para obtener leads de calidad.
La data interna de ventas es muy valiosa a la hora de modificar el mix de contenidos. Este intercambio ocurre de manera más fluida cuando los equipos están unificados.
Razón #5: Ventas necesita información de Marketing
El performance del equipo de ventas también está íntimamente ligado a la información provista por marketing, quienes deben asegurarse que los vendedores utilicen los activos de contenidos que se definieron para cada etapa del funnel.
De lo contrario, será trabajo perdido o mal utilizado. La información sobre la industria y el perfil de los clientes también es materia prima importante que ayuda al departamento de ventas a aproximarse a los leads con mayores posibilidades de éxito, entendiendo siempre que el objetivo es ayudar a ventas a cerrar clientes.
Razón #6: La tecnología une a los equipos de marketing y ventas
Las herramientas para cerrar negocios han cambiado, mientras el área de marketing automatiza sus procesos con apps y herramientas, ventas tiene un CRM que los ayuda a llevar el rastro de los leads a través del funnel.
Toda esta información condensada en un mismo departamento permite tomar decisiones sobre la marcha acerca de las acciones que funcionan y las que no. Hay, de hecho, herramientas que funcionan para ambos equipos en simultáneo por lo que ¿por qué no hacerlos parte de un mismo equipo?
Razón #7: Reduce tus costos y tiempos de captación con smarketing
Puede que ya hayas revisado las cuentas y sepas cuán difícil es reducir los costos de adquisición de nuevos clientes, pero, con la alineación de ambos departamentos puedes invertir en herramientas unificadas, obtener un proceso de ventas más eficiente y acelerar el proceso de captación obteniendo mayores ingresos en menos tiempo.
Construye un sistema escalable, que se pueda repetir con cada prospecto y en el que las áreas de marketing y ventas funcionen como una máquina bien aceitada. Mientras mejor sea el performance de tu equipo integrado, los prospectos empezarán a conocer y confiar en tu compañía más rápidamente.
Ahora, ¿cuál es el próximo paso? Toma la decisión de comunicarles a ambos equipos que empezarán a trabajar como una unidad: el Departamento de Ingresos. Asígnales un nuevo líder que sea único y los líderes de marketing y ventas respectivos pueden mantenerse como co-directores.
¿Te suena excesivo? Te sorprenderás al ver cómo las actividades de ambos departamentos se complementan hasta tal punto que no tiene sentido que permanezcan separados. Con la alineación, los seguimientos a los leads son instantáneos y más eficientes, pero, lo más importante, se traducen en ingresos, cumpliendo con tu objetivo de negocio.
