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Recursos
Las empresas son lo que son gracias a las personas que forman parte de ella. Buscamos una perspectiva del profesional que trabaja día a día en estos temas y por ende está inmerso en los retos y desafíos del sector, para luego poder cotejar los diferentes puntos de vista de los profesionales de las áreas de Marketing y Ventas.
No solo nos interesa saber sobre la perspectiva de las personas, si no también de los procesos que cada una de las áreas aplica. ¿Son los mismos? ¿Hay comunicación constante entre las áreas de Marketing y Ventas? Es una tendencia regional, en Latinoamérica, a menudo hay una especie de desconexión entre el trabajo que llevan a cabo los equipos de Marketing y Ventas en una organización, y con este estudio buscamos conocer el caso de Perú específicamente.
Para poder sobrevivir en un entorno tan competitivo como en el que nos encontramos actualmente, contar con las tecnologías correctas representa una ventaja competitiva para optimizar recursos y poder automatizar la mayor cantidad de procesos posibles. Las nuevas tecnologías son las mejores aliadas para poder trabajar de una manera integrada entre las áreas de Marketing y Ventas.
Estos resultados reflejan las respuestas de distintos profesionales que de manera cotidiana trabajan en las áreas de Marketing y Ventas en diferentes empresas en Perú durante el segundo semestre del 2018.
Aquellas personas que desempeñan los cargos de Gerente Comercial, Gerente /Jefe de Ventas, CEO / Dueño han dado respuesta a las preguntas que corresponden al área de Venta. Por otro lado, los Gerentes / Jefes de Marketing han dado respuesta a las preguntas que corresponden al área de Marketing.
Creemos importante entender el ciclo de compra de cada uno de los tipos de negocios, es por ello que encuestamos a profesionales que trabajen tanto en el rubro B2B como B2C.
Hemos recopilado algunos opiniones de expertos internacionales y locales sobre el Estudio y Smarketing como metodología como tal.
Daniel Tyre- Sales Director en HubSpot:
“La alineación de ventas y marketing es uno de los atributos clave de las compañías exitosas que buscan crecer. Hace diez años, el departamento de ventas y marketing tenían funciones radicalmente diferentes: marketing creaba una marca y creaba a los clientes potenciales (10% del trabajo) y el equipo de ventas contactaba a los clientes potenciales, calificaba a los prospectos, proporcionaba una demostración del producto, respondía objeciones y cerraba acuerdos (90% del trabajo) Hoy en día, el marketing y las ventas hacen partes iguales del trabajo durante cada etapa del proceso de compra enfocados en educar a los prospectos, ayudándolos a entender cómo resolver problemas al proporcionar contenido relevante. Todos trabajan hacia el mismo objetivo de comenzar una relación exitosa. La razón por la que escribimos el libro https://www.inboundorganization.com/ es para demostrar cómo ayudar a las compañías a alinear sus ventas y marketing y crecer mejor ”
Juan Carlos Nuñovero - Marketing Manager en Atrápalo Perú
“La comunicación entre áreas es clave para conseguir la optimización de los procesos, el hecho de considerar únicamente la posición de una de las partes no solo no asegura una buena gestión sino que puede llegar a complicarla aún más. Este estudio nos devela que tenemos una gran oportunidad de mejora respecto a las relaciones entre áreas, está en nosotros promover un verdadero trabajo en equipo para encontrar soluciones adecuadas incluso en los escenarios menos pensados”
¡Conoce más opiniones sobre el Estado de Smarketing en Perú aquí!
Ambas áreas perciben una relación regular/ excelente, lo cual indicaría una alineación positiva y una posible aceptación a aplicar una metodología smarketing, pero existe una pequeña minoría correspondiente a ambas áreas (y bastante similar a nivel porcentajes) que aún siente que existe un nivel de alineamiento bajo, con oportunidades de mejora. Es fundamental un alineamiento entre ambas partes para poder plantear un plan de marketing y de ventas que pueda contribuir a la mejora continua y a la inteligencia de negocio.
He aquí una de las premisas de la metodología smarketing: el objetivo final entre ambas áreas debe ser el mismo. Si bien cada área desempeña un rol protagónico en etapas específicas del proceso de ventas, ambas trabajan por el objetivo: cerrar más clientes. En el caso de Marketing, el área debería estar enfocada en generar leads calificados (calificación previamente definida junto a Ventas de qué tipos de leads salir buscar en el mercado) mientras que Ventas debería estar enfocada en trabajar estos leads calificados y llevarlos al cierre.
Una estrategia efectiva de Smarketing debe brindar a ambos equipos una percepción unificada del funnel y tener a la mano definiciones estándar de cada etapa para evitar confusiones. Te dejamos un ejemplo útil:
En este ejemplo, marketing se encarga de convertir a desconocidos en leads apoyado en la tecnología digital para automatizar procesos (como por ejemplo una landing page). Estos leads se convierten en Marketing Qualified Leads (MQL´s) a partir del encaje y la interacción que tienen con tu negocio. Es aquí donde el área de ventas decide si aceptar o no este MQL y trabajarlo como un prospecto de venta, para convertirlo en una oportunidad de negocio, y llevarlo al cierre como cliente final. Pero acá no termina todo, tiene que existir una comunicación y feedback constante entre las áreas de Marketing y Ventas para entender qué hacer con los leads. ¿Funciona nuestra estrategia de marketing? ¿estamos atrayendo a los prospectos correctos? ¿qué dificultades enfrenta ventas para llevar al cierre? Todas estas son preguntas que se deben resolver en estas reuniones de Smarketing.
Más del 50% afirma que ventas no se preocupa lo suficiente por entender los desafíos del cliente
En un mundo donde del 60% al 90% del proceso de compra lo puede realizar el comprador sin ayuda del vendedor, los equipos de ventas deben tener contexto de cada potencial comprador antes incluso de abordarlo con una llamada comercial.
Sólo un 28% cree que esta afirmación es cierta, mientras que un 38% representa una respuesta neutra.
Tener las expectativas claras es importante para trabajar en equipo. Ambas áreas coincidieron en que es importante mejorar el seguimiento a los leads generados como parte de un trabajo que se espera tanto de Marketing como de Ventas.
El trabajo complementario entre los equipos de Ventas y Marketing es indispensable para el logro de los objetivos: más ingresos es igual a mayor crecimiento.
Entender qué opinan los equipos de sus pares en otras áreas complementarias puede ayudar a alinear las expectativas, comunicar acertadamente las funciones de cada uno y qué se espera de ellos para evitar malos entendidos que afecten el resultado final.
Podemos observar que existe una cultura de compartir información entre ambas áreas. En ambos casos, el porcentaje más alto indica que las reuniones se dan de manera semanal, seguidas por quincenal/mensual.
De igual manera tenemos un 10% aproximadamente de los encuestados que indican que NUNCA se reúnen entre ambos equipos, representando una gran oportunidad de mejora.
Acá te dejamos tips para tener reuniones de Smarketing efectivas con tus equipos de Marketing y Ventas.
Es importante entender que ambas áreas trabajan para el mismo objetivo final, y que existe una oportunidad muy rica de compartir información entre ambas partes para mejorar la definición de su cliente ideal. Marketing le puede proporcionar a ventas el contexto de donde viene el lead, cuales son sus intereses y puntos de dolor, mientras que Ventas puede proporcionar un importante feedback a Marketing sobre la calidad de los leads que están siendo atraídos.
Es importante poder tener una estrategia de puntuación y priorización de leads (Lead Scoring) para que el área de ventas se enfoque realmente en los leads que ya se encuentran listos para comprar. Este es un punto fundamental para poder aplicar una estrategia de Smarketing.
Ahora bien, ¿qué exactamente es lead scoring? El Lead Scoring nos ayuda a definir qué persona está lista para comprar nuestro producto o contratar nuestro servicio, y a qué personas debemos dejar madurar -entiéndase, esperar a que se convenza más de que somos su mejor opción-. Utilizar el lead scoring en nuestra empresa es garantía de conocer qué leads están listos para comprar y cuáles todavía no. Así podremos tomarnos el tiempo de usar el lead nurturing para llevar a las personas por el embudo de conversión hasta que estén listas para ser clientes.
Otra herramienta fundamental para poder trabajar la priorización de leads es la Matriz de Prospect Fit.
Conocer los desafíos de cada área, lejos de desmotivar a los equipos debe ser una oportunidad para identificar áreas de mejora. Reconocer las fallas de nuestros procesos directamente de sus protagonistas es un insight valioso al que hay que prestar la debida atención, especialmente cuando las barreras parecen ser las mismas en ambos equipos y, por lo tanto, la solución puede ser más sencilla de lo imaginado.
Las top 3 barreras para ambas áreas son compartidas:
Procesos Defectuosos
Comunicación
Falta de perspectivas comunes y data de los clientes
Estas barreras pueden ser derribadas aplicando la metodología de smarketing y dejando las cosas claras en cuanto a los procedimientos de comunicación entre ambas áreas (ej: reuniones periódicas para actualizar el status de los leads y de cada etapa del embudo) y poder trabajar bajo el mismo objetivo.
¿Has escuchado hablar sobre el SLA? Los Services Level Agreement (SLA por sus siglas en inglés) son acuerdos de nivel de servicio que suelen implementarse en todas las empresas que ofrecen servicios a sus clientes.
El Smarketing toma prestado este concepto para implementar un SLA entre ventas y marketing que es, básicamente, una lista con las reglas del juego. En el SLA se hace formal y explícito el compromiso que asume cada equipo con las metas en común y con el crecimiento en los ingresos del negocio que es el goal de la compañía al final del día.
Detengámonos un momento en éste punto. Es aquí donde vemos la disociación entre ambas áreas. Más del 50% de los encuestados perteneciente a las áreas de Marketing responden que alcanzaron lo propuesto, mientras que casi el 50% de los encuestados de Ventas respondieron que no llegaron a la meta.
¿Recuerdan que hablamos sobre la importancia de alinear y compartir objetivos aplicando la metodología Smarketing? Es aquí donde se verían reflejados los resultados de empresas que cuentan con las áreas de Marketing y Ventas alineadas.
Notamos que entre un 40% a 50% se encuentran medianamente inmersos en la adopción de nuevas tecnologías que permitan eliminar las fricciones en sus departamentos.
Para ambas áreas es importante tener información en tiempo real, pero aparentemente para Marketing es aún más importante que para el área de Ventas.
Uno de los mitos que persisten alrededor de la tecnología son sus altos costos y su complejidad, pero gracias al avance de la última década la mayoría de las herramientas están soportadas por empresas proveedoras de tecnología que se ocupan de los detalles operativos como el mantenimiento y el soporte para brindar sus servicios en la nube.
Piensa en casos como Gmail o Dropbox, tú no debes preocuparte por el funcionamiento de las plataformas, todo está alojado en la nube y los costos de uso son mínimos. La mayoría, de hecho, tiene versiones gratuitas.
Este modelo de Software as a Services (SaaS) es el que brindan empresas como Hubspot quienes, por una membresía mensual, ofrecen servicios que bajo otro modelo implicaría el trabajo de todo un departamento de tecnología con una gran inversión en equipos y personal, aumentando tus costos dramáticamente.
Más de 120 profesionales de Marketing y Ventas de diferentes empresas peruanas opinaron sobre los procesos, las personas y las tecnologías en el marco de la alienación de las áreas de Marketing y Ventas. Conoce todas las respuestas en este reporte.
