Arma un dream team de Smarketing dentro de tu organización.
Sabemos que el Smarketing consiste en integrar al equipo de Ventas con el de Marketing para que trabajen de la mano y para conseguir los mismos objetivos, pero ¿cómo luce realmente un equipo de Smarketing que realmente trabaje contra resultados?, ¿qué tipos de talento lo componen? ¿sólo vendedores y marketeros? La respuesta es NO.
Para formar el dream team de Smarketing dentro de tu organización, necesitas perfiles específicos que vengan de ambas áreas, que cumplan roles puntuales pero que se complementen para
1. No solapar su funciones
2. Lograr más eficientemente los objetivos.
Estos son algunos de los puestos que se deberían ocupar:
1. Administrador de bases de datos
Tanto Ventas como Marketing tienen enormes bases de datos con las cuales trabajar. Esta persona se encarga de unificar todas las bases de datos en un mismo CRM haciendo una segmentación correcta y actualizando los datos de contacto de los leads. A su vez, estas personas se encargan de interpretar la data y poder dar con valiosos insights para el equipo de marketing y ventas pueda reorientar su estrategia - o continuar con lo que vienen haciendo - para alcanzar su objetivo específico.
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2. Gerente Tecnológico
La tecnología de automatización y las herramientas de marketing automation son muy potentes pero necesitan de profesionales que conozcan muy bien el sistema para no desaprovechar todas sus funciones. Estos se encarga de cruzar los leads con sus comportamientos digitales (blog, social media, descargas) en cada etapa del funnel y poder trabajar en una estrategia de mejora continua, adaptándose a las nuevas funciones y las tendencias que marca el mercado.
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3. Content Manager
Un coordinador de contenidos que trabaje con Marketing y Ventas para detectar sus necesidades de contenido y delegar su desarrollo a los redactores representa una pieza clave y es parte del talento que los equipos de Smarketing deben tener.
Esta función se ejecuta para todos los canales de comunicación para garantizar contenidos exclusivos y de calidad en todas las etapas del funnel. Además, se puede orientar a la creación de contenido exclusivo para que los ejecutivos de ventas puedan utilizar ante las frecuentes dudas de sus clientes potenciales.
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4. Ejecutivos de cuenta
Desde luego necesitas talentos profesionales en tu proceso de ventas. Pero dentro de este universo hay un perfil específico que se vuelve indispensable: ese vendedor que sabe cómo cerrar. Cuando pones al perfil correcto frente a un lead casi listo para comprar, puedes dar por hecho que el trato será cerrado. Pero si el vendedor carece de la habilidad “cerradora” pones en riesgo la operación.
Es esencial contar con profesionales que estén orientados a los resultados, pero que también puedan y hacerse preguntas para ayudar a darle contexto de ese lead ¿es parte de los buyer personas del negocio? ¿ha interactuado previamente con nosotros en redes sociales? ¿está interesado en algún producto o servicio en particular?
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5. Gerente de Clientes
Este perfil es un talento experto en tus clientes, los conoce, los entiende, analiza su comportamiento, extrae insights que pueden servir para captar más leads pero, lo más importante, se encarga de cuidar a tus clientes cerrados construyendo una relación de confianza para convertirlos en embajadores de la marca. Esta es una función usualmente relegada pero clave para el crecimiento de cualquier compañía. Recordemos esto siempre: nuestros clientes satisfechos son mejores vendedores y marketeros que nosotros.
6. Líder de Smarketing
Dependiendo del tamaño de la organización, el equipo de Ventas y Marketing puede contar con un VP o CEO que se involucre y lidere el proceso de Smarketing. Tener un rostro visible, con autoridad suficiente para tomar decisiones y acelerar algunos procesos puede ser la diferencia entre un equipo de Smarketing exitoso y uno que navegue a la deriva.
Evidentemente la cantidad y especificidad de los perfiles dependerá de cada compañía, pero en líneas generales, un equipo idea de Smarketing cuenta con estos puestos principales. Hay otros roles más operativos que también contribuirán a la ejecución de las estrategias pero esta estructura te dará una idea de por dónde empezar a fusionar los departamentos.
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Ahora bien, de nada nos sirve que estos talentos trabajen por su cuenta, lo rico de un equipo de Smarketing es cómo se complementan en su día a día, compartiendo experiencias y buscando oportunidades de mejora.
Algunos perfiles pertenecen al universo de las Ventas, otros al del Marketing pero en otros ya se evidencia la intersección. La recomendación principal es fortalecer las habilidades de cada departamento y luego combinarlos de forma armónica para brindar una experiencia más coherente. En nuestro negocio llevamos a cabo diferentes estrategias ejecutadas por diferentes áreas, pero siempre recordemos que al ojo del cliente, somos una misma marca.
