Tu empresa no puede funcionar solo con leads - necesitas clientes que ayuden a generar ingresos y den soporte a las futuras estrategias comerciales.
Una vez que hayas perfeccionado convertir a los visitantes de tu sitio web en leads (prospectos que han mostrado algún interés en tus productos y/o servicios), es el momento de ponerse a trabajar en convertir esos leads en clientes. Te presentamos 4 estrategias de marketing y ventas que utilizamos para ayudar a convertir más leads en clientes.
4 estrategias para optimizar el embudo de conversión de leads a clientes
1. FOCALIZA TUS ENVÍOS DE EMAILS
¿Cuántas veces has recibido un correo electrónico de una empresa de la que ni siquiera has oído hablar? ¿Y qué pasa con un correo electrónico con una línea de asunto que dice algo sobre "Obtén una buena oferta de nuestro producto!" de un sitio que acabas de visitar por primera vez?
Los correos electrónicos que son casi totalmente irrelevantes para sus destinatarios no sólo pueden molestar a sus clientes potenciales, sino que hacen menos probable que quieran hacer negocios contigo en el futuro.
Aprende aquí cómo redactar correos efectivos para ventas.
Ahora vamos a cambiar de perspectiva un poco: Piensa en la última vez que recibiste un correo electrónico directamente relacionado con un contenido que descargaste o una oferta a la que se ha suscrito, o uno que ofrece una respuesta a la pregunta que ha estado tratando de averiguar toda la semana. ¿Abrió el correo electrónico? Es muy probable que sí.
Es fácil ver por qué los correos electrónicos dirigidos específicamente a las necesidades e intereses de los destinatarios son mucho más propensos a ser abiertos, pero incluso los mensajes de mail con asuntos como el "¡consigue una buena oferta!" mencionada anteriormente, puede reunir una gran cantidad de clics si se envía a la persona adecuada en el momento adecuado - como un contacto que se encuentra en la etapa de "Decisión" del Buyer Journey.
Piensa en el correo electrónico como una herramienta para construir relaciones con tus clientes potenciales. Cuanto más te colocas como consultor dentro de tus mensajes de correo electrónico - listo para ayudar a tus prospectos con sus desafíos - es más probable que van a interactuar contigo.
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2. LA PERSONALIZACIÓN ES LA CLAVE
¿Qué ves cuando visitas un sitio web como Amazon o Netflix? Probablemente algo diferente a lo que ve tu compañero de trabajo, amigo o pariente. Estos sitios web hacen el esfuerzo (y el uso de los datos) para entender mejor los gustos e intereses de sus visitantes y crear una experiencia web personalizada.
Mientras utilizas contenido inteligente para crear un sitio web eficaz en ventas, puedes integrar fácilmente este nivel de mensajería personalizada en tus correos electrónicos utilizando fichas de personalización. Estas fichas son pequeños fragmentos de texto que se puede colocar en los mails que dan la información que los contactos han dado de sí mismos. Las fichas de personalización se pueden utilizar para personalizar la línea o el cuerpo asunto del mensaje, para incluir el tamaño del destinatario a determinada empresa, industria, ubicación, título, u otros.
3. ALINEA TUS EQUIPOS DE MARKETING Y VENTAS
"Nuestro equipo de ventas es perezoso", dice un especialista en marketing.
"Nuestro equipo de marketing es irrelevante", dice un representante de ventas.
¿Suena familiar? No importa de qué lado de la ecuación te encuentres, lo más probable es que hayas oído una de esas dos líneas antes. No eres el único - de hecho, según un estudio realizado por el Consejo Ejecutivo Corporativo, el 87% de los términos que ventas y marketing usan para describir uno al otro son negativos.
Sin embargo, las empresas con fuertes alineaciones en ventas y marketing obtienen un crecimiento en ingresos del 20% anual. Imagínate esto: un crecimiento del 20% simplemente por colaborar con tus compañeros de trabajo.
Vale la pena para ambos equipos trabajar activamente juntos hacia el logro de los objetivos generales de la empresa. Mediante la colaboración y la eliminación de la negatividad entre los dos equipos, las empresas pueden concretar más prospectos en clientes.
4. DETERMINA EL OBJETIVO DE UNA LLAMADA ANTES DE ALZAR EL TELÉFONO
Para obtener el máximo provecho de cada llamada - y establecer cada una hacia el éxito - siempre determina el objetivo de cada una de tus llamadas de ventas antes de coger el teléfono. Investiga a tus prospectos de modo que cuando tienes la oportunidad de interactuar con ellos, estás preparado y capaz de tener la conversación que es más relevante según donde se encuentren en el buyer journey.
Más allá de comprender tanto lo que tus prospectos son y lo que les gustaría llevar a cabo cuando se habla con ellos por teléfono, es importante asegurarse de saber con quién se está realmente hablando y cómo eso puede influir en el objetivo. Tal vez estás llamando a alguien para hacer una introducción, tal vez tienes el nombre y número de la persona que toma las decisiones y que estás llamando para hacer la venta, o tal vez estás tratando de obtener una referencia interna o externa. Independientemente de la situación, el objetivo de la llamada dependerá de con quién estás hablando y dónde se encuentran en el ciclo de compra.
Mi Conclusión:
La metodología inbound marketing no se termina luego de convertir. A fin de tener verdadero éxito con la estrategia inbound, necesitas convertir eficientemente tus clientes potenciales en clientes. ¡Siguiendo estas recomendaciones y aplicándolas correctamente podrás lograrlo!
