Alinear a tu equipo de Marketing y Ventas alrededor de objetivos comunes puede ser una pesadilla o una aventura, depende del acercamiento que decidas usar. El Smarketing es una estrategia que te ayudará a que el proceso sea más armonioso.
La clave está en ayudar a los equipos a trabajar juntos con enfoque en los ingresos de la compañía y la satisfacción del cliente final. No hay fórmulas mágicas pero sí algunas prácticas que, aplicadas con constancia, ayudan a que Ventas y Marketing se complementen como si nunca hubieran sido departamentos separados y, en algunos casos, enfrentados.
1. Comunicación fluida
Para integrar con éxito ambos equipos, la comunicación es clave. Aunque ambos departamentos tengan desarrolladas habilidades de comunicación necesarias para la venta y el marketing, hablamos de capacidades para la comunicación interpersonal para, por ejemplo, exponer claramente los objetivos, dar feedbacks asertivos en las reuniones hacer solicitudes concretas y evitar malos entendidos.
Aunque estén en constante intercambio a través de herramientas digitales como el email, la mensajería de texto o las redes sociales, se debe privilegiar la comunicación offline a través de reuniones periódicas e, incluso, trabajar en espacios compartidos.
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2. Reuniones frecuentes
En aras de lograr una comunicación fluída, se deben pautar reuniones de estatus semanales entre ambos equipos y reuniones mensuales donde se convoque sólo a las direcciones de las áreas. También hay que reunirse con las personas que recién se incorporan a los equipos para alinearlos a la estrategia de marketing y ventas actual.
Esto parece obvio pero aunque haya manuales de procesos, nada sustituye la comunicación cara a cara entre los integrantes. Además de un líder que les indique en qué etapa está la campaña, cuáles son sus funciones concretas, con ejemplos, a quién reportar y qué errores ya se cometieron en el pasado.
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3. Hacer eventos juntos
Talleres de formación, seminarios, charlas motivacionales o eventos de integración fuera de la oficina son muy útiles para lograr que ambos equipos se mezclen, se conozcan en otros ámbitos y resulte más natural para ellos trabajar juntos sus planes estratégicos.
El objetivo de estos eventos es generar confianza entre los equipos, uno de los elementos más importantes de toda estrategia de Smarketing. Pero la confianza no puede imponerse, debe construirse. Saca a tus equipos de la rutina, ayúdalos a conectar a un nivel más personal y verás los resultados al volver a la oficina.
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4. Compartir archivos
La alineación de Marketing y Ventas debe ser sencilla y sentirse natural. Crear un repositorio en la nube, con herramientas como Drive o Dropbox, donde estén todos los archivos tanto de Marketing como de Ventas es crucial. Esta accesibilidad a evitar retrabajo e idas y venidas de correos electrónicos con solicitudes de información que puede estar al alcance de todos los equipos con un click. Eso sí, el sistema de organización debe estar definido previamente para evitar desorden.
Veámoslo con un ejemplo: si Ventas tiene acceso al calendario de campañas de Marketing puede hacer aportes para ajustar las estrategias de acuerdo a sus objetivos. Por otro lado, Marketing puede ayudar a Ventas a mejorar los copys o contenidos de sus materiales para que tengan un mejor desempeño para cerrar clientes potenciales.
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5. Involucra ambos equipos en la creación de contenidos
En línea con el punto anterior, la creación conjunta de contenidos es una de las estrategias más eficientes de Smarketing. Se puede escribir un excelente e-book o una landing adecuada pero, si no está generando leads, Ventas puede aportar insights que mejoren el producto hasta hacerlo eficiente.
Se pueden dedicar los 5 primeros minutos de las reuniones semanales a hacer un brainstorming conjunto sobre tópicos y temas, compartir un documento en la nube o una pizarra en la oficina donde ambos equipos aporten sus ideas para nuevos contenidos. Marketing también puede hacer ghostwriting para elevar el perfil público de los vendedores y ayudarlos a generar confianza entre los leads para llevarlos al cierre.
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6. Crear acuerdos de nivel de servicio
Ventas se queja de que Marketing no produce suficientes leads calificados. Marketing se queja de que Ventas no logra resultados con los leads captados. ¿Solución? Agruparlos a todos alrededor de acuerdos que deben cumplirse sin falta por ambos equipos.
Los compromisos se asumen en función de las capacidades reales y las tareas que ambos departamentos deberían asumir-nada de promesas- y se deben cumplir en los tiempos estimados. Además, se deben estandarizar los conceptos, por ejemplo: ¿qué se va a entender por lead calificado y cuántos se generarán a la semana? Para ello, llevamos a cabo una estrategia de calificación de prospectos, o “Lead Scoring” para alcanzar y definir el perfil del cliente ideal.
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7. Establece KPI's conjuntos para los equipos
Es indispensable que los equipos estén en la misma página. Por eso, además de los acuerdos de nivel de servicio, se pueden establecer objetivos comunes con KPI´s específicos, de manera que lograrlos se convierta en una prioridad para ambos departamentos.
Esto los impulsará a trabajar en sinergia y evitará que un departamento adquiera protagonismo sobre el otro, algo muy común en las organizaciones. Al saber que se necesitan mutuamente, los vendedores dejarán de sentirse como los “hacedores de dinero” y Marketing renunciará a su imagen de “genios creativos incomprendidos”, para ir juntos a por el mismo objetivo: ingresos a través del producto o servicio del negocio.
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8. Escuchar las llamadas de ventas
Cuando Marketing es testigo presencial de cómo Ventas se comunica con los leads, sus respuesta y desafíos, de inmediato pensará en contenidos, campañas y estrategias para conseguir el éxito en las llamadas. Además es un excelente aprendizaje para crear mejores email de seguimiento, basados en las respuestas comunes de los leads.
9. Compartir el mismo CRM
Es crucial que ambos equipos compartan la misma tecnología de automatización que los ayudará a compartir data para aprender mutuamente de lo que está funcionando y lo que no. Esto se logra compartiendo el mismo CRM o sistema automatizado. Los más útiles como el de Hubspot combinan información de Ventas y Marketing en tiempo real, generando insights oportunos para las estrategias conjuntas.
Compartir el mismo software te permitirá tener data fresca disponible para todos y en todo momento. Podrás ahorrar tiempo en el procesamiento de datos y también ahorrar costos al centralizar todos los procesos en una misma plataforma y no pagar doble y hasta triple por programas separados.
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10. Enfoque en el usuario
El éxito de una estrategia de Smarketing no está completa hasta que ambos equipos están enfocados en el usuario/cliente/lead. Se necesita un conocimiento absoluto de los buyer personas, sus dolores y necesidades para hacer que todas las ideas estén orientadas a satisfacerlos y deleitarlos. Sólo así se le podrá ofrecer lo que realmente está esperando, aumentando las oportunidades de concretar la venta y cerrar nuevos clientes para tu negocio.
