La generación de leads siempre estuvo asociada al equipo de ventas. El marketing por lo general estaba enfocado en sus campañas de publicidad. Sin embargo, con la llegada del Internet, se abrieron nuevas posibilidades para la captación de leads.
Pero qué es exactamente la generación de leads y que hoy depende de la tarea de marketing.
Para dar respuesta a estas dos cuestiones voy a empezar definiendo el término lead.
¿Qué es un lead?
Es el registro de un individuo que muestra interés en la adquisición de un bien o la contratación de un servicio.
Existen varios tipos de leads en función del interesado en un producto o servicio. Los más interesantes para las compañías son los leads calientes (aquellos que presentan un interés muy elevado) pues, en este caso, las probabilidades de que el prospecto acabe realizando una transacción son muy altas.
En el extremo opuesto se encuentran los leads fríos o personas de nuestro público objetivo que por ahora no tienen un alto interés de compra. Son leads que por ahora han dado su consentimiento para recibir información nuestra, pero que no están listos para ser atendidos por alguien de ventas.
De acuerdo con MarketingSherpa el error común que comete el equipo de márketing es enviar todos los leads que capta directamente a ventas, cuando solo el 27% de estos leads está cualificado. Es por eso que la nutrición de leads es crucial.
[Artículo relacionado: 4 pilares para diseñar una estrategia de leads efectiva].
Debido a que los leads pueden provenir de diferentes fuentes cómo: tráfico orgánico, social, referido, pagado, offline, etc. Y además pueden tener diferentes intenciones de compra (frío, caliente), este trabajo de cuidar, atender y nutrir a los leads para sólo filtrar al equipo de ventas los leads más cualificados, depende de una buena iniciativa de marketing y un trabajo coordinado con las ventas.
Ahora, déjame mostrarte cinco maneras modernas que puedes utilizar con tu equipo de marketing para generar leads de calidad para tu equipo de ventas.
1. Ebooks
Estos funcionan perfectamente sobre todo en industrias especializadas en donde a la gente le encanta leer y adquirir conocimientos. Asegúrate de no utilizarlos para promover tus servicios o productos. La gente no quiere que le vendan, ellos quieren ser informados. Así que escribe desde una perspectiva neutral y da información fácil de digerir. Comparte el ebook en tus redes sociales y pídele a las personas que lo descarguen que hagan lo mismo.
Te recomiendo que leas el siguiente post: Cómo utilizar los ebooks dentro de una estrategia de ventas.
Distribuye el ebook utilizando una página de aterrizaje en donde haya un formulario que solicite el nombre, correo electrónico y número de teléfono al visitante a cambio de descargar el ebook. Este tipo de páginas de aterrizaje se pueden construir fácilmente con herramientas como Unbounce.
2. Blog
Tener un blog es una de las mejores herramientas de generación de leads que puedes utilizar, ya que no sólo permite a una empresa (o persona) el control completo de lo que se dice, sino también una oportunidad de tener toda la atención del lector. Asegúrate de que tu blog tenga una sección para captar suscriptores y mediante el uso de llamadas a la acción invitar a tus lectores a descargar ofertas de contenido premium.
¡No utilices el blog para hablar sobre lo grandioso que eres! Enfócate en crear contenido que le agregue valor a tu potencial cliente.
Revisa este artículo si aún no estás convencido de porque utilizar un blog es una gran oportunidad.
3. Eventos de networking
Mientras que una gran cantidad de acción ocurre en el mundo digital, el mundo real, ofrece un montón de ventajas - especialmente los eventos de networking.
Incluso los acontecimientos que no se refieren directamente a mi negocio me han proporcionado algunos de los más valiosos contactos y clientes potenciales.
Por ejemplo, cuando me invitan a exponer sobre Inbound Marketing, al final del evento invito a la audiencia a que sigan el twitter de la empresa, @impulsewsi. Hemos configurado nuestra cuenta de twitter para que cada vez que llegue un nuevo follower, automáticamente se le envíe un mensaje directo, invitándolo a descargar la presentación. De esa manera convierto un asistente en un contacto valioso.
4. Desarrolla videos que enganchen
La gente quiere entretenerse con los vídeos. Por favor, no produzcas otro terrible comercial en YouTube. El mundo no necesita más de estos. Por lo tanto, pasa algún tiempo en el desarrollo de una gran idea que promueva tu negocio y se acople a lo que quieren tus clientes. Una vez que hayas subido el vídeo, se puede conseguir que se convierta en viral mediante el uso de servicios como StumbleUpon para dirigir el tráfico a tu vídeo, así como otras redes sociales más conocidas como Instagram y Twitter. Aprovecha que YouTube te permite poner enlaces directamente en el video para llevar a tus suscriptores a páginas de destino específicas en tu sitio web.
5. Webinars
Los webinars son una manera barata de conseguir que tu mensaje llegue a miles de clientes potenciales. Hay muchos servicios que te permiten transmitir un seminario web de manera rápida y fácil. Si lo vas a utilizar mi recomendación es que los hagas de manera recurrente, recuerda que la constancia es una de las estrategias solidas para hacer crecer tu audiencia. Puedes crear webinars para resolver las dudas que tienen tus potenciales clientes en cada etapa de su viaje de compra y de una manera interactiva ayudarlos rompiendo los medios de comunicación tradicional.
Incluye una sesión de “Preguntas y respuestas” al final del seminario, invita a los asistentes a descargar un libro electrónico, suscribirse a tu boletín de noticias o visite tu sitio web, para que continúen investigando sobre cómo los puedes ayudar a resolver sus problemas. Esto hará que los clientes potenciales se mantengan enganchados aún después de finalizado el evento.
5. Bonus track: Capta leads combinando publicidad tradicional y digital
Debido a la generalización del acceso a Internet y el creciente uso de los dispositivos móviles en nuestro mercado recomiendo poner en marcha campañas de generación de leads en los que se combinan canales online y offline.
Por ejemplo, una de las mejores formas en que puedes aprovechar la publicidad en los medios tradicionales es colocar llamadas a la acción que invite a tu audiencia a registrarse en una página web, aportando datos personales básicos a cambio de obtener muestras gratuitas u ofertas especiales. En este caso podemos ver cómo la generación de leads comienza en un medio offline y termina en un entorno online.
Otro ejemplo de captación de leads utilizando de forma combinada medios on y offline sería una sección, dentro de una página web, en la que un cliente potencial pueda introducir su número teléfono para recibir una llamada (call back), de forma gratuita, por parte de un agente comercial. En esta ocasión, la generación del lead se ha iniciado en un medio online, para después utilizar un canal tradicional.
Mi conclusión:
Descubre que canales usa con más frecuencia tu cliente ideal y cómo ellos prefieren que te comuniques, para lograr maximizar el ratio coste-beneficio y obtener el mayor volumen posible de leads.
Ahora que ya tienes leads, el siguiente paso será convertirlos en clientes, aquí te dejo este post que te ayudará a empezar. -> Estrategias para convertir leads en clientes.
