La prospección de futuras oportunidades de negocio es uno de los retos más difíciles para las áreas de venta. El riesgo de perder tiempo y recursos aumenta exponencialmente con la incertidumbre que se tiene sobre el verdadero potencial de algunos prospectos. Ante esta situación, el desafío es grande: generar leads de calidad.
En este contexto, es necesario la aplicación de una herramienta que utilice la data que podamos obtener de los prospectos y nos ayude a navegar por las probabilidades de cierre de un nuevo cliente.
Una Matriz de Ajuste de Prospectos o también conocida como un Prospect Fit Matriz, ayuda a calificar a cada lead y a que los ejecutivos de ventas puedan priorizar y mantenerse enfocados en las mejores oportunidades a partir del encaje que tiene el contacto con el negocio.
La matriz está diseñada para ser utilizada en todas las etapas del proceso: desde la captación de contactos hasta el momento de convertirlos en clientes.
No hay un solo camino para hacer una buena Matriz de Ajuste de Prospectos. La idea general es cruzar la mayor cantidad de data que podamos obtener para determinar la compatibilidad del prospecto con el servicio o producto que se le ofrece.
Eso sí, esta matriz debe ser construida en conjunto entre las áreas de Ventas y Marketing en el marco de una estrategia de Smarketing.
En el caso del equipo de Marketing, marca las pautas que deben tener en cuenta para idear su estrategia de marketing para captar leads de calidad. En el caso de Ventas, para priorizar aquellos leads que encajen en el negocio y que sean clientes potenciales.
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Esta matriz funciona particularmente bien en prospectos de alto perfil, especialmente si se toman en cuenta estas tres secciones:
1. Características del negocio
Si eres una empresa que le vende a otras empresas, seguro tienes definido tu “empresa ideal”. Empieza a detallar las características de este negocio haciendo hincapié en rubros genéricos tales como: industria, tamaño de la empresa, modelo comercial, ciclo de ventas y cantidad de empleados.
La descripción de tu empresa ideal debería estar dentro de una columna de “prioridad alta”.
Tomate el tiempo de hacer este mismo ejercicio pensando que otras empresas representan una oportunidad de venta, pero que no necesariamente sea la empresa ideal que tienes definida. Categoriza estas empresas en “prioridad media” y “prioridad baja”.
Al asignar prioridades, tus representantes de ventas sabrán exactamente dónde enfocarse al momento de priorizar. Aquí te dejamos un ejemplo de cómo se debería ver esta sección de la matriz.
2. Características del contacto
Dependiendo del negocio en el que te encuentres, las características de tu buyer persona varían.
De la misma forma que hicimos el ejercicio de un negocio B2B, la matriz de característica de contactos se aplica al perfil socio demográfico del tomador de decisiones, es decir del potencial cliente.
Por ejemplo, si te encuentras dentro del rubro educación posgrado, una característica de un potencial cliente es que esta persona tenga estudios universitarios concluidos, o cercanos a concluirse.
Un lead que recién este terminando la secundaria entraría a prioridad baja en el caso de este negocio, ya que sabemos que no cumple con las características requeridas.
De esta manera, el área de ventas se enfoca en aquellos leads que tengan estudios universitarios concluidos, y no en estudiantes de secundaria.
3. Comportamiento online
Si se se hace una buena investigación de los hábitos del prospecto en Internet, se puede contar con una importante y útil información de ventas.
A partir de su presencia digital, se determina si hay un espacio en el que calce el producto o servicio que se ofrece.
Algunos ejemplos de comportamiento online a analizar es: apertura de correos electrónicos, visitas al blog, interacción en redes sociales, entre otro. ¿Cómo rastrear estos comportamientos? Con una herramienta de marketing automation como el módulo de Marketing de Hubpsot.
Siguiendo el ejemplo de una universidad que ofrece educación post-grado. Si el área de Ventas detecta que aquellos contactos que finalmente se convierten en clientes tienen una tendencia de visitar una landing page de un programa educativo específico más de 3 veces, se debe incluir este ratio dentro del comportamiento online del prospect fit como “prioridad alta”, ya que existe información histórica que este comportamiento podría determinar el interés de un contacto.
Una vez recogida y categorizada toda la información, se determina el nivel de interés que puede tener el prospecto, y se cruza con la compatibilidad que tiene con el producto o servicio ofrecido. De esta manera obtenemos la siguiente matriz:
Fuente: HubSpot
Cuando lo ves de este modo, es claro en dónde tus equipos de Marketing y Ventas deben enfocar sus esfuerzos.
El Prospect Fit es una práctica sólida que ha dado resultados en los procesos de venta. Se trata de aprovechar, incluso antes del primer contacto, la gran cantidad de información que se puede obtener sobre las necesidades específicas de los prospectos por lo que sabemos de ellos a priori o por los rastros que dejan en línea.
Al completar la Matriz de Ajuste de Prospectos de manera frecuente, el equipo de Ventas se familiariza con distintos factores que determinan de antemano qué prospectos valen su tiempo y esfuerzos. También se potencia el rol de asesor, vital para convertir los prospectos en clientes.
Nuestra experiencia
Hemos aplicado el prospect fit en todas nuestra campañas de Inbound. Una de las más exitosas fue la que hicimos con la Escuela de Posgrado de la Universidad Continental. Te invitamos a conocer este Caso de Éxito.
