¿Quién no quiere más ventas? Con este fin en mente, muchas empresas deciden invertir más en marketing o contratar a más vendedores. No obstante, hay una forma más asequible y fundamental de hacerlo: creando contenido de habilitación de ventas.
¿Qué es el contenido de habilitación de ventas?
Se trata de cualquier contenido utilizado en el proceso de ventas, sea por el equipo de ventas o inclusive por el propio cliente potencial. Este viene en diferentes formas, pueden ser estudios de casos, opciones y modalidades de uso, estadísticas, infografías y tutoriales en video.
Pero, ¿cómo crear ese contenido que ayude a cerrar más ventas? Aquí algunas sugerencias:
Consejos para crear el mejor contenido de habilitación de ventas
1. Tener en cuenta a los diferentes tomadores de decisiones
En el mundo B2B, las decisiones no recaen en una sola persona, sino que son tomadas por todo un grupo y es justamente a este a quien se debe tener en cuenta al crear el contenido de habilitación de ventas.
Por ello, vale la pena preguntarse qué roles podrían tener los tomadores de decisiones y cómo apelar a todos ellos. Para conocer este grupo objetivo se puede hacer lo siguiente:
- Utilizar la experiencia de ventas de la marca. Después de cada demostración, observar quién estuvo involucrado en el lado del lead.
- Hablar con el equipo de atención al cliente y los vendedores más experimentados.
- Utilizar los análisis del sitio para comprender el comportamiento de los clientes potenciales, desde la edad, el sexo y los intereses, hasta el uso del dispositivo y más.
2. Demostraciones de productos innovadores
Demostrar el producto es un activo crucial para la habilitación de ventas; sin embargo, muchos vendedores lo consideran desafiante, porque muchas cosas pueden salir mal, desde errores de software inesperados hasta un cambio inesperado y fuera del tema en la conversación.
Aquí es donde puede ayudar alguna solución de ventas que permita a los vendedores reutilizar y personalizar las demostraciones de sus productos para crear una experiencia más predecible.
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3. Desarrollar casos de éxito de clientes
Los casos de éxito son la mejor forma de ilustrar cómo tu producto o servicio puede ayudar a tus clientes. Estos contenidos deben abarcar toda la experiencia brindada al cliente, en qué consistió la estrategia llevada a cabo y cuáles fueron los resultados logrados. La estructura recomendada suele ser la siguiente:
- Situación inicial: desafío. ¿Cuál es el problema que enfrenta el cliente? ¿Es una solución simple o un problema integral que afecta a múltiples áreas de su negocio?
- Solución propuesta. Aquí se debe detallar la estrategia implementada paso a paso.
- Resultados de la estrategia. ¿Qué sucedió? Mostrar los resultados (el ROI, el porcentaje de cambio, nuevas oportunidades, tráfico, tasas de conversión, etc.) en torno a los que se establecieron los KPI y la estrategia.
- Impacto de la estrategia. ¿Qué opina el cliente? ¿Cómo influyó en su negocio a corto o largo plazo? ¿Qué más se hará para asegurarse de que siga creciendo cada vez mejor?
En Impulse continuamente compartimos las experiencias y casos de éxito de nuestros clientes, relatando cómo los ayudamos generando soluciones y estrategias de crecimiento reales, óptimas e inteligentes.
4. Videos de sesiones o talleres en vivo
Por ejemplo, en Impulse llevamos a cabo sesiones inteligentes de crecimiento con representantes de marcas ecommerce, donde les brindamos pautas y recomendaciones para optimizar sus plataformas, incrementar la conversión y rentabilidad de sus negocios.
Son talleres online en vivo que luego grabamos y compartimos en LinkedIn para dar a conocer el valor de estas sesiones para posibles prospectos.
5. Responder preguntas
La investigación de preguntas es una herramienta útil para que los vendedores comprendan mejor el flujo de cualquier llamada de ventas o demostración. Para ello, se pueden usar algunas herramientas de investigación de preguntas de nicho.
Una de ellas es la opción de Google de: “La gente también pregunta”. Esta muestra posibles preguntas relevantes para una consulta que pueden ser útiles para comprender el flujo de una discusión.
6. Incluir un testeo social de influencer-drive
Según el informe sobre influencer marketing B2B de TopRank Marketing del 2020, el 78% de empresas afirma que sus prospectos confían en los consejos de personas influyentes de la industria, mientras que el 74% señala que el influencer marketing mejora la experiencia del cliente potencial y del cliente con la marca.
Por ello, no es una mala idea utilizar testeos sociales impulsados por influencers en el contenido. Ver caras conocidas y respetadas en la industria en una demostración u otro contenido de habilitación de ventas puede hacer maravillas para el rendimiento del equipo de ventas.
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Un primer paso es establecer contacto con aquellos influencers conocidos para la marca e invitarlos a realizar una prueba beta de algún producto con el fin de recibir comentarios. Gran parte de esa retroalimentación puede resultar útil para el contenido de habilitación de ventas.
7. Facilitar el contenido al equipo de ventas
Con el contenido de habilitación de ventas creado, la siguiente tarea es encontrar una manera de facilitar que los miembros del equipo de ventas lo encuentren. Aquí no existe una única solución, pues se puede considerar tanto crear una wiki interna, una base de conocimientos, etc. La idea es que se pueda buscar y sea fácil de organizar.
Aplicación práctica en el sector salud: Caso Auna B2B Chiclayo
Ahora veamos una aplicación práctica de cómo crear el mejor contenido de habilitación de ventas, en este caso con Auna B2B Chiclayo, uno de los líderes del sector salud en el Perú y quienes buscaban conectar con otras empresas para ofrecer sus servicios.
En Auna tenían algo de información sobre los prospectos a los que querían llegar, pero no habían los contactos específicos, por lo que se trabajó bajo dos estrategias:
- Desarrollo de una experiencia de contenido a modo de evento virtual para que los prospectos dejen sus datos y se pueda crear una base de datos robusta.
- Despliegue, desarrollo y distribución de contenido a través de LinkedIn, red social fundamental para relacionar a Auna con los prospectos y personas clave en las organizaciones.
De esta forma, la marca se relacionaba con los buyer persona mediante una especie de asesor que les ofrecía contenido de valor sobre la pandemia y sobre cómo las diversas organizaciones o negocios podían hacerle un frente a la pandemia con dos focos específicos que se fueron descubriendo en el proceso de desarrollo de contenido:
Con estos tópicos en mente, se creó un evento en LinkedIn donde se incluyeron sliders, contenido infográfico muy específico, además de encuestas. Se logró resultados increíbles: se cuadriplicó la cantidad de contactos iniciales con los que contaba la marca.
Sin duda, esto sentó la base para que el equipo de ventas de Auna B2B Chiclayo entendiera que era fundamental contar con una plataforma de contenido mediante la cual puedan relacionarse con los prospectos, además de utilizar los contenidos creados en el evento para seguir nutriendo y educando a la base. Así nació su web Vacúnate.info, que logró resultados exitosos desde su lanzamiento:
Lee el caso de éxito aquí.
Un buen contenido es una de las formas más efectivas de activar leads, además de ser una de las más asequibles. Con estas recomendaciones, cualquier marca será capaz de mejorar y optimizar su contenido para mejorar su capacidad de ventas.
Si quieres conocer otras formas en las que puedes mejorar e impulsar el crecimiento de tu marca, te recomendamos conocer más de nuestro servicio de Content Marketing. Nuestro expertise nos convierte en el partner que necesita tu empresa para desbloquear todo su potencial, con contenido estratégico para atraer, nutrir y retener a los clientes adecuados.
