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CRM: Transformando el crecimiento empresarial con tecnología
Andrea Díaz
Content Specialist
7
min
Descubre cómo la integración de CRM e inteligencia artificial puede solucionar los desafíos empresariales actuales y mejorar la relación con los clientes.
Durante el Growth Xperience Day 2024 exploramos cómo las empresas enfrentan nuevos desafíos significativos en su crecimiento y en la conversión de clientes, en un mercado en constante evolución. La tasa de éxito ha disminuido y el tráfico hacia las páginas web está en caída. En este artículo profundizaremos en los problemas actuales que enfrentan las empresas y cómo darles soluciones efectivas a través de la integración de CRM y la inteligencia artificial.
El poder del CRM en la Estrategia de Growth por Alejandra Medina en #GXD2024
¿Quieres descubrir cómo las empresas líderes están revolucionando sus estrategias de marketing y ventas?
En esta inspiradora keynote del Growth Xperience Day 2024, Alejandra Medina, Corporate Sales de HubSpot, nos muestra cómo transformar el enfoque hacia los clientes, automatizar procesos y personalizar cada interacción para maximizar el impacto.
La realidad del crecimiento empresarial
La situación del crecimiento empresarial es alarmante. En solo dos años, hemos visto una disminución de la tasa de éxito del 23% al 19%. Las empresas están luchando no solo por atraer nuevos clientes, sino también por retener a los que ya tienen. La predicción de Gartner indica que para el 2026, habrá un 5% menos de tráfico orgánico en las páginas web. Esto significa que las empresas tienen que adaptarse rápidamente o enfrentar un estancamiento en sus crecimientos.
Además, los clientes están cambiando su forma de interactuar con las marcas. Cada vez más, prefieren comunicarse con personas reales en lugar de con empresas impersonales. De hecho, siete de cada diez clientes confían más en las recomendaciones de otras personas que en las propias marcas. Esto subraya la importancia de construir relaciones auténticas y significativas con los clientes.
El impacto de las Redes Sociales y el comportamiento del cliente
Las redes sociales, aunque son una herramienta poderosa para el marketing, han cambiado drásticamente la forma en que se comunica el contenido. Los posts que incluyen enlaces han visto una disminución significativa en su alcance. Por ejemplo, en LinkedIn, el alcance ha disminuido seis veces y en Instagram, hay un 50% menos de impresiones. Esto sugiere que las empresas deben encontrar nuevas maneras de atraer tráfico y convertirlo en ventas.
Otro desafío es la eficiencia del equipo de ventas. Actualmente, se estima que el 40% del tiempo de los vendedores se dedica a tareas no relacionadas con las ventas. Esto significa que solo el 50% de los vendedores están alcanzando sus cuotas, en comparación con el 66% hace dos años. Para revertir esta tendencia, es crucial que las empresas optimicen sus procesos y enfoquen sus esfuerzos en lo que realmente importa: conectar con los clientes.
La solución: Integración de CRM e Inteligencia Artificial
Para abordar estos problemas, la implementación de un CRM (Customer Relationship Management) es esencial. Lo que antes se consideraba una simple herramienta de ventas, ahora se ha transformado en una solución empresarial integral. Un CRM puede ofrecer alineación entre los diferentes departamentos de una empresa, generar automatización y eficiencia en los procesos de ventas, y permitir un análisis de datos que facilite la toma de decisiones informadas.
Alineación entre áreas de negocio
Una de las principales ventajas de un CRM es la capacidad de unificar datos. Según estudios, el 69% de los equipos de marketing sienten que hay poca coordinación con los equipos de ventas. Esto puede llevar a situaciones en las que un vendedor intenta cerrar un trato, mientras que el equipo de marketing envía promociones que pueden interferir con esa negociación.
Al centralizar la información en un solo lugar, las empresas pueden asegurar que todos los departamentos trabajen hacia un objetivo común y se comuniquen de manera efectiva. La conexión entre marketing, ventas y servicio al cliente es vital para entender las necesidades del cliente y responder adecuadamente.
Automatización y eficiencia
La automatización es otra área donde un CRM puede hacer una gran diferencia. La inteligencia artificial puede ayudar a los vendedores a enfocarse en las tareas que realmente generan ingresos, en lugar de perder tiempo en tareas operativas que no aportan valor. Por ejemplo, se estima que los vendedores pueden ahorrar hasta dos horas al día mediante la automatización de tareas repetitivas.
Con la automatización, los equipos de ventas pueden dedicar más tiempo a interactuar con los clientes y menos tiempo en tareas administrativas. Esto no solo mejora la moral del equipo, sino que también puede aumentar las tasas de cierre de ventas.
Análisis de datos para la toma de decisiones
El análisis de datos es esencial para entender el comportamiento del cliente. Un CRM permite a las empresas tener acceso a datos en tiempo real que pueden ser utilizados para tomar decisiones informadas. La segmentación de clientes se vuelve mucho más fácil y efectiva, lo que permite a las empresas personalizar sus ofertas y comunicaciones.
Además, identificar patrones y tendencias en el comportamiento del cliente puede ayudar a las empresas a anticipar sus necesidades y ajustar sus estrategias en consecuencia. Esto no solo mejora la experiencia del cliente, sino que también puede aumentar la lealtad y el valor de vida del cliente.
Beneficios de la conexión y la co-creación
La invitación es a fomentar la co-creación entre los diferentes departamentos. Cuando las empresas trabajan juntas para alcanzar un objetivo común, el crecimiento se acelera. Según los datos de HubSpot, las empresas que promueven una conexión entre sus equipos crecen cinco veces más rápido que aquellas que no lo hacen.
Además, aquellas empresas que logran esta conexión a lo largo del viaje del cliente pueden experimentar un crecimiento del 19% año tras año. La clave está en crear un ecosistema digital que esté centrado en el cliente, no en el producto o servicio. Esto implica tener una visión 360 del cliente y ser capaces de ofrecer experiencias personalizadas.
Descubre más sobre El poder del CRM en la Keynote de Alejandra Medina, Corporate Sales en HubSpot
Implementación de un CRM inteligente
La implementación de un CRM inteligente debe ser rápida y efectiva. Las empresas deben buscar soluciones que sean fáciles de implementar y que proporcionen una única fuente de verdad. Con la inteligencia artificial integrada, las empresas pueden beneficiarse de asistentes personales que ayudan a automatizar tareas y mejorar la eficiencia de los equipos.
La inteligencia artificial no reemplaza el toque humano, sino que lo potencia. Los equipos de ventas pueden utilizar la IA para automatizar tareas como la creación de oportunidades y el envío de correos electrónicos en frío. Esto no solo ahorra tiempo, sino que también permite a los vendedores centrarse en lo que realmente importa: construir relaciones con los clientes.
La nueva fórmula del crecimiento
En conclusión, las empresas deben adaptarse a la nueva realidad del mercado y aprovechar las herramientas disponibles para impulsar su crecimiento. La conexión entre marketing, ventas y servicio al cliente, junto con la implementación de un CRM inteligente, puede transformar la forma en que las empresas operan y se relacionan con sus clientes.
La clave está en la co-creación y en la utilización de la inteligencia artificial para optimizar procesos. Al hacerlo, las empresas no solo pueden revertir la tendencia de disminución en el crecimiento, sino que también pueden establecer relaciones más sólidas y duraderas con sus clientes, asegurando así un futuro exitoso y sostenible.
