Hoy en día, el Marketing se basa en crear, construir y mantener relaciones centradas en la empatía, conexión y beneficio mutuo entre personas y marcas. Según la sabiduría popular “solo se ama lo que se conoce”, por eso debemos saber en detalle las necesidades y motivaciones de tus personas objetivo: en esto se sostiene el éxito en tu negocio.
Para que nuestras estrategias de Inbound Marketing y marketing de contenidos logren construir y mantener esas relaciones, debemos definir el buyer persona. Te decimos cómo hacerlo a continuación con este cuestionario de 10 preguntas claves necesarias para empezar a construir tu cliente ideal.
1. Ponle un nombre
Adolescente, mujer millennial, emprendedor, trabajadora independiente. Este primer ejercicio servirá para darnos cuenta si debemos definir a uno o más de un buyer persona.
2. Información básica
Nos referimos a los datos demográficos, información de segmentación tradicional, vital en esta etapa.
3. ¿Qué está haciendo?
Entérate de su ocupación, qué trabajo o rol desempeña, a qué grupos o asociaciones profesionales y académicas pertenece.
4. Información del corazón
Si está casado, en pareja o divorciado. Si tiene hijos, si tiene muchos amigos o no.
Hasta aquí hemos definido un perfil de nuestro target objetivo basado en información tangible. Ahora nos enfocaremos en sus datos más subjetivos, aunque no menos valiosos, para tener un perfil integral de nuestro cliente potencial.
5. ¿Cuáles son sus metas y sueños?
Aquí se incluyen objetivos personales (viajar, casarse) o profesionales y académicos (tener una empresa propia, hacer un máster) y sus verdaderas motivaciones (reconocimiento, mayores ingresos, etc.).
6. ¿Qué obstáculos debe superar?
Aquí pueden figurar pocos ingresos, temor al riesgo, desconocimiento de un idioma.
7. Relación con tu marca
Si tu producto o servicio es una aspiración (un auto nuevo, por ejemplo), queda claro el objetivo. Si no lo es, hay que hacer más preguntas: ¿Es tu marca un facilitador u obstáculo para cumplir los objetivos de tu cliente? ¿Qué puede aportar tu marca para que los buyer persona cumplan sus sueños y satisfagan necesidades?
8. ¿Cómo se informan y comunican?
Se deben definir canales (redes sociales, eventos, foros, blogs, etc.) y mensajes clave que desempeñan roles claves en la comunicación y la búsqueda de información. Añade el saber cuáles son sus canales digitales y formatos preferidos y el porqué.
Además: ¿a quién y dónde recurren para buscar información sobre sus objetivos y aspiraciones?, ¿cómo influyen en sus hábitos de consumo y búsqueda de información en general?
9. ¿Compran lo que les ofrezco?
Si es así: ¿por qué lo hacen y qué necesidades buscan satisfacer?, ¿qué sentimientos y emociones son asociadas al momento de realizar la compra y después?
Si no es así: ¿por qué no lo hacen? ¿cuáles son los obstáculos para que no lo hagan? ¿No los satisface en sus objetivos y aspiraciones? ¿Qué se puede hacer al respecto?
10. ¿Qué relación tienen con mi marca?
Recuerda que las relaciones que construyamos deben basarse en la empatía, afinidad de valores y beneficio mutuo; como principio clave del marketing actual.
Es importante determinar cuál es la relación de las buyer personas con mi marca, ¿cómo deseo que cambie (construir, mejorar, fortalecer relación)?, ¿qué puedo hacer basado en los objetivos y motivaciones de los clientes ideales para lograr la relación que deseo?, ¿qué herramientas de comunicación y marketing son las ideales a utilizar?, antes de invertir en una estrategia de marketing de contenidos.
Una sugerencia
No olvides responder las preguntas con datos duros y hacer su respectivo análisis a mano. Es posible que sea necesario recopilar datos específicos para responder algunas de las preguntas.
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