¿Te has preguntado qué diferencia a los líderes de venta del resto del equipo? Quizá hayas notado que algunos posean una habilidad extraordinaria para cerrar leads, haciendo crecer su carrera. Esta habilidad tiene un nombre: se conoce como visión holística de ventas y puede ayudarte a cerrar más tratos. Hoy te explicaremos en qué consiste.
¿Qué es la visión holística de ventas?
Consiste en combinar experiencias, conocimientos, perspectiva y consciencia para tomar decisiones. En este caso, decisiones de negocio. Se refiere, básicamente, a tener una visión a largo plazo de las necesidades de la empresa y tomar acciones en función de eso. Una de las claves de la visión holística de ventas, es la adopción de la filosofía Inbound Sales o Ventas Inbound.
En pocas palabras, una visión holística busca tomar decisiones que no solo benefician tu empresa hoy, sino que también lo harán meses o, incluso, años después. Significa que puedes pensar de manera estratégica acerca de un panorama más amplio que el de corto plazo.
La visión holística contempla, al mismo tiempo, implementar actividades que impulsen ese conocimiento integral para alcanzar el éxito.
¿Por qué necesitas una visión holística de ventas?
1. Te convierte en un mejor colaborador
Los vendedores necesitan trabajar usando el contexto interno de su organización como un todo. Teniendo en cuenta cómo hacer bien su trabajo hoy, mientras consideran cómo beneficiar a la empresa en el futuro.
Estamos hablando de hacer un esfuerzo mayor que el tradicional, que nos permita disfrutar de mejores resultados a mediano o largo plazo. Es lo que algunos llaman “ver la fotografía completa”. Dejar de pensar en el bono de productividad en el corto plazo, y empezar a trabajar por objetivos mayores para la compañía, que te impactarán en beneficios más estables como colaborador.
Por ejemplo, si eres experto cerrando ventas regularmente, pero lo logras sólo ofreciendo descuentos, definitivamente no estás viendo la imagen completa. Puede que, en el momento, tus superiores se alegren debido a la cantidad de nuevos clientes que atraes. Pero, a la larga, no es sostenible rebajar tus productos constantemente ya que el departamento de finanzas empezará a tener problemas.
Otro caso bastante recurrente, es el de ofrecer beneficios o promesas que no estamos seguros de poder cumplir. Como vendedor, quizá te puede parecer muy atractiva la idea de enamorar a tus prospectos magnificando tus productos, porque piensas que eso te ayudará a cerrar muchas más ventas.
Sin embargo, si piensas en el trabajo que enfrentará tu equipo de atención al cliente, o legal, lidiando con promesas no cumplidas, enmendar la falta será mucho más complicado.
La lección aquí es que debes pensar en cómo tus decisiones pueden afectar a tus compañeros de trabajo y a toda la empresa. Recuerda que tu éxito individual también depende de qué tan bien trabajas en equipo. Ten por seguro que, si ayudas a tus compañeros, verás una mejora significativa en tu carrera.
2. Te ayuda a comprender situaciones complejas de tus prospectos
Cuando tus prospectos quieren conocer más acerca de los productos que ofreces y sus características, pueden visitar tu página web. Pero, lo que realmente necesitan de ti como vendedor es asistencia. Que te conviertas en una guía para tomar la decisión correcta. Para eso, debes ser capaz de entender su negocio desde la mayor cantidad de puntos de vista posibles.
Tener una visión holística del cliente, implica ponerte en su lugar para entender cómo tu producto podría solucionar sus dolores, y los de de todos los involucrados en el proceso de compra.
Si necesitas resolver situaciones complejas o crisis, puedes preguntar acerca de la cultura de su oficina, próximas iniciativas, restricciones de presupuesto, entre otros. Todos los insights que recojas son materiales que puedes aprovechar en el proceso de ventas.
Es importante obtener la imagen completa del prospecto, o de la empresa, que desea adquirir tu producto o servicio. De esta forma, podrás entender perfectamente qué necesitan y brindarles seguridad al ayudarlos a tomar una decisión.
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¿Qué habilidades se necesitan para tener una visión holística de negocios?
Para entender los problemas de los negocios y sus oportunidades, debes desarrollar una serie de habilidades que te permitirán tener un mejor desempeño de ventas y, por supuesto, obtener mejores resultados. Estas son algunas de ellas:
1. Capacidad para evaluar y resolver
Deberías ser capaz de identificar con facilidad cuáles son los factores que influyen en el performance de los negocios y cómo afectan el panorama completo de la empresa. ¿Qué significa esto? Cuando surja un problema, debes identificar sus posibles causas y qué medidas tomar para solucionarlas.
Por ejemplo, si ha aumentado repentinamente la tasa de pérdidas de cliente, tu primer paso debería ser entender cómo esto afecta a tu equipo. Al mismo tiempo, debes ser capaz de identificar cuándo inició esta tendencia empresarial y cuáles pueden ser sus causas.
¿Han cambiado recientemente la estructura de precios y servicios? ¿Ha cambiado el perfil de tus clientes? ¿Las expectativas creadas por tus productos no están siendo cumplidas? Analiza la situación y recomienda medidas para solucionarla. Si quieres ir más allá, puedes identificar y resolver los retos de tu empresa antes que sucedan.
2. Visión a largo plazo y disciplina
¿Quieres diferenciarte de los demás y tener un mejor desempeño? Deja de enfocarte en cumplir únicamente tus metas por día. Identifica la meta anual de tu empresa y alinea tu estrategia para lograrlo. Empieza a trabajar para tener un impacto significativo en la compañía y hacerte imprescindible.
Una manera de mantener la visión a largo plazo es proponerte leer un mínimo de tres libros al mes acerca de ventas especializadas; también puedes encontrar un mentor con más experiencia para ampliar tus conocimientos; o acercarte un poco más a los líderes de tu organización para entender mejor la toma de decisiones.
También puedes participar de un evento digital donde se brinde marketing hacks, estrategias y mejores prácticas de Inbound Marketing, Inbound Sales y también se entrene a los equipos de marketing y ventas.
Ponte tus propias metas junto con una fecha límite y asegúrate de cumplirlas. La disciplina es clave para lograr grandes resultados.
3. Inteligencia emocional
Desarrollar una visión holística de negocios no se trata únicamente de atender tus necesidades, sino de empatizar con las necesidades de tus clientes, tu jefe y tu compañía. Ponerse en el lugar del otro, entender cómo se sienten, te ayudará a tomar mejores decisiones que los ayuden a optimizar su día a día.
Ten en cuenta que, además, debes ser capaz de manejar tus emociones de manera que no tengan un impacto negativo en tu trabajo y te permitan desarrollar relaciones positivas con las personas que te rodean.
Intenta conocer el trabajo de los equipos que te rodean y cómo podrías facilitar sus tareas. De esta forma aprenderás a valorar el rol que cumplen en la empresa y entenderás mejor el proceso de toma de decisiones de algunos departamentos relacionados con tus prospectos como Marketing o Atención al Cliente.
Si quieres empezar a generar cambios positivos en tu empresa y obtener resultados excepcionales, empieza por ti mismo. Desarrollar una visión de negocios mucho más completa, fortalecerá tu perfil profesional y te ayudará a convertirte en un líder de las ventas modernas.
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