El Inbound Marketing se compone de dos elementos: el Marketing de Atracción y el Marketing de Automatización, cada uno con técnicas y herramientas diferentes, que fusionadas logran atraer, convertir y fidelizar a tu audiencia.
El Marketing de Atracción, es el que se encarga del primer paso de la metodología del Inbound Marketing, es decir, atraer visitantes hacia el sitio web, ya sea orgánico o pagado. Mientras que el Marketing de Automatización, es el proceso encargado de la conversión en leads y clientes.
¿QUÉ ES LA AUTOMATIZACIÓN DE MARKETING?
La Automatización de Marketing, es la utilización de un software informático para automatizar acciones de marketing con el fin de convertir un visitante en un lead. De esta manera, los procesos resultan menos engorrosos, más eficientes y más controlados.
TÉCNINAS DE INBOUND MARKETING PARA AUTOMATIZAR VENTAS
La Automatización de Marketing incluye diversas técnicas que ayudan a los procesos del Inbound Marketing como:
1. Conversión
Este elemento es el encargado de unir la fase de atracción y automatización, a través de una estrategia basada en la conversión, un usuario anónimo pasa a convertirse en un lead, a través del llenado de datos en formularios. Para lograrlo, se utiliza una landing page que invita al usuario a descargar un contenido Premium como eBooks, guías, infografías, etc.
2. Mailing
Consiste en brindar información acerca de un producto o servicio entre los contactos que ya poseemos en la base de datos, con el fin de educarlos, mantenerlos interesados o volverlos a atraer en caso se detecte inactividad en el usuario.
Esta serie de mails, se ponen en marcha de manera automática, cuando el usuario cumple una serie de características o criterios establecidos por la empresa. Así, la compañía puede tener decenas de campañas funcionando al mismo tiempo.
Entre sus beneficios tenemos:
- Ayuda al engagement y re-engagement con el producto.
- La interacción con los usuarios será instantánea y mucho más óptima.
- Notifica al equipo comercial cuando el usuario ha realizado ciertas acciones valiosas como ingresar a la sección de productos, cotizaciones, etc, de manera que estos puedan ayudarlos a dar el siguiente paso en el proceso de compra.
- El envío sistemático y organizado de mails, a través de un workflow o flujo de trabajo, resulta mucho más fácil y ágil, pues te permite asignar una determinada acción para una cantidad de leads para que se cumpla.
3. Lead nurturing:
Es la maduración de los leads a través de una continua nutrición con contenido valioso y apropiado de manera que este pueda avanzar en el proceso de compra. Esta información dependerá de en qué parte del buyer journey se encuentra el lead.
Este proceso de educación se logrará a través del envío de emails personalizados al usuario correcto en el momento adecuado. El lead nurturing es pieza fundamental para el proceso de compra y por ende para el Inbound Marketing.
4. Lead scoring:
También llamado calificación de leads, es la evaluación del comportamiento del usuario en función a ciertos criterios fijados por la empresa. Este concepto mide el grado de proximidad del lead con el buyer persona, así como el momento del proceso de compra en el que se encuentra.
Con esta calificación se podrá definir qué acción de comunicación le corresponde a cada tipo usuario y detectar que lead es más importante, pues te ofrece una clasificación cuantitativa y objetiva de este.
Algunos aspectos que se considera cuando se hace un lead scoring incluye el número de veces que el usuario entra en una web, cuánto tiempo permanece ahí, cuáles son los contenidos por los que muestra atención y los importantes datos sociodemográficos.
5. CRM (Gestión de relación con el cliente)
A través de los softwares de automatización como Hubspot es posible brindar al equipo de ventas toda la información que se ha ido formando durante todo el proceso. De esta manera ellos podrán diferenciar a los leads que tienen mayor oportunidad de convertirse en clientes, enfocando todos sus esfuerzos sobre ellos.
El área de ventas podrá usar esa investigación recolectada para ponerse en contacto con los clientes potenciales, ofreciéndole información relevante para cerrar la compra. Ya no se realizarán llamadas en frio y la experiencia del usuario será mejor. Asimismo, aquellos leads que no hayan sido convertidos, serán reatroalimentados por el equipo de Marketing con más contenido de valor.
La idea es generar ROI alto, aumentando el tráfico de sus canales digitales y que esto se traduzca en mejores porcentajes de conversiones y ventas. Todas estas técnicas acercarán al lead al proceso de compra. La eficiencia y eficacia de estos se deberá en gran parte a la automatización de los procesos.
