Siempre escuchamos que para poder hablarle a nuestro público objetivo primero debemos conocerlo, pero ¿estamos haciéndolo realmente?
En la industria, y en nuestros negocios, hay mucha presión y expectativa por mostrar el ROI en reportes diarios, y muy poco deseo de impactar al consumidor. Hay muchos incentivos por seguir haciendo las cosas en la forma que se vienen haciendo. Y también existen muchas investigaciones, frameworks y funnels que guían el proceso de tomar decisiones. Creamos webs, las anunciamos en todos los medios y esperamos que 'mágicamente' los consumidores sigan el camino de todo lo que les mostramos.
No, no es que las empresas sean tontas. Se trata de que no todas conocen o tienen a la mano toda la información con la que pueden trabajar para conocer profundamente a su consumidor: qué lo hace feliz, qué necesita, cómo podemos ayudarlo, cómo acompañarlo en su proceso de decisión de compra.
A este proceso de estar presentes en cada momento en que el consumidor nos necesita le llamamos: buyer’s journey, también conocido como el viaje del consumidor. Hoy en día, este resulta de vital importancia para construir una relación que genere rentabilidad de nuestros clientes potenciales y actuales.
De esta manera, es momento de ponernos en la perspectiva del consumidor y desarrollemos un buyer’s journey al momento de plantear cualquier estrategia.
📢 En nuestro 4to episodio de #TheImpulseShow te mostraremos la clave para convertir a tu cliente ideal, en un comprador encantado y que hable muy bien de ti. Míralo completo aquí 📹
El viaje del consumidor incorpora diversos componentes:
1. Puntos de contacto con la marca
Estos se identifican a partir de una estrategia de atracción, como el marketing de contenidos; o de empuje, como los anuncios publicitarios.
2. Modos de pensar, sentir y actuar
Es necesario conocer cada aspecto de nuestro consumidor. Desde sus pensamientos (necesidades), sentimientos (de diversión o preocupación) y acción (qué buscan en Internet, de qué hablan en su círculo social, qué puntos de contacto tienen con la marca).
3. Experiencia omnicanal
Debe existir una estrategia que se encuentre naturalmente integrada y coherente entre los canales tanto digitales como los físicos. El buyer journey exige pensar la estrategia como un todo y no hacer distinciones.
4. Puntos de entrada y salida
Los consumidores pueden encontrarse en una etapa avanzada en la decisión de compra y pueden salir de él por una mala experiencia o la llegada agresiva de un competidor. La clave es saber eliminar las barreras de entrada y elevar las barreras de salida.
Todas las marcas tienen la creencia de que saben cómo conectar con su consumidor, que el contenido que difunden es relevante, que conocen de lo que se trata el buen marketing, que sus métricas son positivas, y por ende todo va bien. Y sí, hay innumerables de marcas que tienen una comunicación impecable, tanto en el offline como en el online. Pero no sucede en todos los casos.
Uno de los aprendizajes claves que tendrán cuando inviertan en contenido es que es muy difícil de producirlo basado en el pasado o en la experiencia propia. Es necesario experimentar y, sobre todo, aprovechar toda la data.
El primer paso para toda estrategia es la investigación. Obtener la información para descubrir la experiencia del consumidor y su ciclo de compra incluye fuentes cuantitativas y cualitativas, desde los canales digitales, el comportamiento de búsqueda, las redes sociales, entrevistas a consumidores potenciales y actuales, entre otros. Es importante que la recolección de información incorpore la comprensión de las motivaciones, el comportamiento, el contexto y la lógica de pensamiento de tu público objetivo y tus buyer persona.
Si empezamos por entender que las marcas deben escuchar con más atención lo que los consumidores dicen y no lo que quieren que les digan, entonces ya habremos dado el primer paso hacia el éxito.
¿Quieres atraer a los visitantes correctos a tu sitio web, convertirlos en clientes y promotores de tu marca? ¡Empieza ahora! Descarga ahora nuestro ebook gratuito: "Marketing de Atracción".
