La pandemia del Covid-19 ha obligado a la mayoría de empresas a trabajar remotamente, lo cual ha conllevado varios retos, entre ellos, la productividad de los colaboradores.
Algunas compañías ya venían haciendo trabajo remoto, pero dada las disposiciones del gobierno, incluso los equipos de venta han tenido que adaptarse a esta realidad.
Así las cosas, cae de madura la siguiente pregunta: ¿cómo incrementar la productividad un equipo de ventas desde el trabajo remoto?
Diego Ávila Rincón, Gerente de Canales de Venta en HubSpot, conversó con nuestro CEO de Impulse, Eduardo Eneque, en el cuarto episodio de nuestro podcast Growth Masters sobre las herramientas y técnicas para que un equipo de ventas tenga la mayor productividad posible trabajando desde el hogar.
Para escuchar la conversación completa, haz click aquí.
¿Cómo un equipo de ventas es productivo en home office?
HubSpot es un buen ejemplo. Ávila cuenta que son unos cinco mil colaboradores en todo el mundo y todos trabajan de manera remota. En su experiencia, es muy común ver a muchos vendedores y trabajadores desperdiciar su tiempo en la oficina.
“Se puede ser productivo trabajando desde casa pero acompañado de herramientas tecnológicas para que tanto los vendedores hagan mejor su trabajo, y también los jefes o los gerentes estén tranquilos sabiendo que ellos lo están haciendo, sin necesidad que estén sentados al lado de ellos”, asegura.
De igual manera, al ser consultado sobre las herramienta y técnicas de comunicación que utiliza su equipo de ventas, afirma que hoy en día existen diferentes herramientas tecnológicas. En el caso de HubSpot, usan Slack, Zoom y aplicaciones de Microsoft Teams y Hangouts para mantener la comunicación no solo entre los trabajadores, también con los clientes.
La vida de un vendedor productivo se resume en organización, en herramientas y a dedicarse a lo que fue realmente contratado.
“Así sea para hacer llamadas, construir relaciones con ellos”, agrega. En otras herramientas, recomienda utilizar un CRM para mantener la comunicación y conocer las actividades pendientes de un equipo de ventas. “Los CRM me permiten tener una buena comunicación interna; no depender de si el vendedor está sentado a mi lado. Yo voy al CRM y veo lo que ha pasado con los clientes, los prospectos”, puntualiza.
¿Cómo maximizar la productividad de un representante de ventas?
En ese sentido, el Gerente de Canales de Venta explica que dentro de su equipo existen diversas actividades por cumplir, en especial cuando hay una labor de venta consultiva para el cierre de negocios. Entre estas tareas, están las llamadas a los prospectos, envío de correos de seguimiento y registro de las actividades en el CRM.
También afirma que un vendedor es productivo cuando sabe dónde va a invertir su tiempo y cuando tiene las herramientas tecnológicas para que todos los procesos de seguimiento que debe realizar sean en automático. “La vida de un vendedor productivo se resume en organización, en herramientas y a dedicarse a lo que fue realmente contratado”.
Por otro lado, señala que es muy importante utilizar un calendario para organizar todas las actividades que debemos hacer y así tener una productividad personal. “A mí me ayuda mucho, pues, tener todo muy agendado, tener sus bloques”. Asimismo, recomienda la automatización de los procesos de venta para que el equipo de esta área no pierda tiempo en organizar las reuniones con los prospectos. “HubSpot tiene una herramienta donde comparte su calendario con otra persona y esa persona escoge cuándo es el mejor momento para reunirse contigo. Adiós a toda esa cadena de correos que te hacen perder el tiempo”.
Es muy importante utilizar un calendario para organizar todas las actividades que debemos hacer y así tener una productividad personal.
En cuanto a la clave para que un equipo comercial sea productivo, menciona que se debe tener siempre en claro algo tan esencial como el embudo de ventas y los pasos que debe realizar día a día un vendedor para asegurar un cliente.
Por último, recomienda que para mejorar la agilidad y productividad es imprescindible tener un equipo de colaboradores que esté consciente de esta modalidad y esté dispuesto a adaptarse a los cambios que ello supone. “Esto va a ayudarles a automatizar muchos trabajos”, finaliza.
No sabemos cuándo culminará la pandemia del Covid-19 ni cuándo se establecerá el trabajo de manera regular, pero ¿es eso lo que queremos, lo que realmente necesitan todos los equipos? Ha quedado claro que los hábitos de trabajo han cambiado mucho y ahora sabemos que el trabajo remoto es posible.
En todo caso, hoy por hoy el home office es un método excepcional para que las compañías sigan trabajando (para muchas es posible que lo sea aún después de la cuarentena) y como líderes es nuestro deber implementar buenas prácticas para que los colaboradores optimicen su productividad laboral y también mejoren su calidad de vida.
Revisa todos los episodios de nuestro podcast Growth Masters.
