Incluso los vendedores más experimentados han perdido ventas. Las dejan ir por múltiples razones. Digamos que un vendedor contacta a 100 prospectos al día, es probable que no gaste mucho tiempo pensando en cada uno de ellos, pero ¿si las oportunidades fallidas pudieran regresar qué crees que te enseñarían?
Si quieres llevar a tu negocio al siguiente nivel necesitas concentrarte en las razones por las que esas ventas no se concretaron. ¿Tienes claro cuál es el porcentaje de ventas que estás perdiendo? Al reconocer las causas por las que estas ventas huyeron, podrás tomar medidas para que no te vuelva a ocurrir.
A continuación, conocerás las 13 razones más comunes por las cuales las ventas “desaparecen” de tu vista:
1. No hay seguimiento
El principal problema de ventas en las organizaciones hoy día es que piensan que no necesitan hacer seguimiento a sus clientes. Si bien es cierto que a los prospectos no les gusta ser perseguidos ni que los presionen, eso no significa que seguirán interesados si no les haces seguimiento. De hecho, desaparecerán.
2. El seguimiento no es suficiente
Es difícil saber exactamente cuánto seguimiento necesitas, pero puedes guiarte por el tipo de venta que estés tratando de hacer. Las ventas B2B pueden ser largas y complejas por lo que quizá requieras más contactos antes de cerrar. Revisa el ciclo de ventas y trata de prever cuántos contactos serán suficiente sin que luzcan desesperados.
3. No estás agregando valor
Gracias a la tecnología y a Internet, los prospectos pueden encontrar en línea la solución a prácticamente todos sus problemas. ¿Por qué tendrían que invertir su tiempo entonces en hablar con tu fuerza de ventas? Asegúrate de ofrecerles un diferencial que agregue valor a su compañía, algo que nadie más le ofrezca y que los ayude a crear una relación profesional duradera cuando la venta termine.
4. Demasiadas llamadas en frío
Si tu equipo de ventas pasa la mayor parte de su tiempo haciendo llamadas en frío, se están perdiendo de algunas oportunidades realmente valiosas de vender. Considera disminuir el número de llamadas y enfocarte en métodos más efectivos como nutrir la relación con el cliente enviándoles mails con contenido premium de su interés.
5. Mucha presión
Las personas que toman las decisiones de compra en las compañías usualmente están muy ocupadas. Con tantas opciones a su disposición, pueden deshacerse fácilmente de los vendedores agresivos. Recuerda: tú estás para escuchar a los clientes, colaborar con ellos y conseguirles una solución, no para presionarlos. Se trata de lograr un equilibrio entre seguimiento adecuado sin hostigamiento.
6. Desconocimiento del prospecto
Mientras más conozcas a tu lead, mejor podrás comunicarte con ellos, ofreciéndoles soluciones a sus problemas que garanticen una relación de trabajo a largo plazo. A los prospectos solo les toma unos minutos hacerse una idea de tu compañía y descubrir si lo que ofreces es realmente lo que están buscando.
7. No escuchar con atención
A las personas les encanta hablar de sí mismas, pues tus prospectos no son diferentes. Tu trabajo es ejercer una escucha activa como muestra de lo importante que es para ti la información que te está proporcionando. Cada oportunidad de conversar con un lead vale oro, aprovéchala obteniendo toda la información posible directamente de la fuente. Esto hará un verdadero cambio en tu proceso de ventas.
8. No reconocer las señales de los leads
¿Quieres evitar perder ventas? Entonces empieza a recuperar data de cada etapa del buyer journey. Los prospectos dejan pistas sobre sus intereses en cada fase del embudo de ventas. Puedes analizar desde cómo interactúan con tu web, qué contenido visitan, qué activos de contenidos descargan y cuál información ofrecen voluntariamente como su mail o su teléfono. Todas estas son señales de interés ¿las estás aprovechando?
9. No ajustar tus buyers personas
Cuando recién lanzas un producto o servicio tienes una idea clara de tu cliente ideal. Sin embargo, con el tiempo, las condiciones del mercado y los prospectos cambian. Tomar nota de esos cambios y actualizar el perfil de los buyer persona te ayudará a entender nuevas necesidades que tengan y los nuevos objetivos que quieran alcanzar.
10. No usar la data
La data analítica te indica no sólo cuántos prospectos llegan a tu website sino cómo se comportan una vez que están allí, cuáles son las acciones que ejecutan. Esto te permitirá obtener información valiosa sobre los gustos y hábitos de consumo de tus prospectos a nivel individual, que luego podrás utilizar durante el contacto de ventas.
11. No asignar una puntuación a los leads
En función del comportamiento pasado de leads que se convirtieron en clientes puedes identificar patrones que te indiquen cuándo ya un lead puede ser considerado como “cualificado” para pasar a Ventas. Este proceso se conoce como lead scoring o puntuación de leads, es automatizado y demanda un rendimiento mayor del website y del CRM pero vale por completo la pena.
12. No trabajar con Marketing
Cuando Ventas y Marketing no trabajan juntos, nadie gana. Lograr ingresos es un trabajo en equipo que requiere que las investigaciones y acciones de marketing estén en perfecta sincronía con las conversaciones que Ventas está teniendo con los clientes y los insights que se están generando en ese proceso.
13. No aplicar las lecciones aprendidas
Cuando los equipos están orientados al logro, invierten tiempo en analizar sus acciones, obtener y aplicar nuevos conocimientos. Un error común en los equipos de Ventas es guardarse para ellos mismos los aprendizajes, sin ponerlos en práctica ni compartirlos con otros.
Organiza encuentros cordiales mensuales con una temática y un ponente en específico para que comparta con el resto del equipo sus lecciones aprendidas. Así todos estarán en la misma página y se motivarán a seguir aprendiendo. Recuerda que en realidad no has dominado un tema hasta que lo puedas enseñar.
Cada venta perdida tiene características únicas, lo importante es que, aún cuando no las hayas logrado, tiene mucho que enseñarte. Cuando revisas las oportunidades desaprovechadas, los errores cometidos y cómo mejorarlos estarás recorriendo el camino para dejar pasar cada vez menos ventas. Esto incidirá directamente en el aumento de tus ingresos.
Importante: desde la revisión hasta la aplicación de nuevas prácticas, apóyate en las métricas, define objetivos claros, estudia a la competencia y trabaja en conjunto con Marketing.
Cuando prestas atención a las debilidades siempre surgen áreas de oportunidad para fortalecer tu desempeño, algunas que incluso nunca te hubieras imaginado. Esto funciona tanto para los equipos como para cada uno de los vendedores. Aplica los correctivos y en unos pocos meses estarás viendo resultados.
