Los tiempos en la industria del marketing han venido mutando en los últimos años con la llegada del Inbound Marketing, una metodología que se centra en ofrecer un contenido relevante para atraer y enganchar a los clientes potenciales y que cada vez es más implementada en Latinoamérica.
Pero, ¿cómo es factible que esta metodología pueda dar mejores resultados por encima del marketing tradicional? El factor clave radica en el contenido, el cual debe ser gustoso como la miel lo es para las abejas: deberá ser nutritivo para que los consumidores quieran volver a visitar un sitio web.
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Detrás de ello hay una filosofía que se empieza a volver una tendencia en esta industria: dejar de intentar vender nuestro producto ante la primera aparición de un cliente potencial para dar cabida al establecimiento de una relación con este consumidor.
Y es que, aunque pueda parecer una curiosa comparación, el Inbound Marketing podría equivaler a tener una primera cita. Uno se equivocaría si desde un principio le dice a una chica para casarse, ya que para ello previamente necesita conquistarla y tener un vínculo. Igualmente sucede con esta metodología de marketing de atracción.
Detalladamente, el Inbound Marketing es un proceso que está dividido en cuatro etapas: Atraer, Convertir, Cerrar y Deleitar.
A continuación explicaremos en qué consiste cada una de estas fases.
Fases de la metodología Inbound Marketing
- Atraer: La instancia en la que visitantes desconocidos acuden a tu sitio web y se convierten en usuarios interesados. Para que esto ocurra, tu web debe ser fácil de rastrear para los motores de búsqueda y por los usuarios, por lo que debes saber quiénes son y lo que necesitan. Antes de ello, es imprescindibles que crees tus buyer personas, personajes semificticios que representan a tus clientes ideales. El contenido que produzcas debe estar pensando en ellos.
- Convertir: Ahora que cuentas con visitantes interesados, es importante que estos se vuelvan en clientes potenciales o, en términos de marketing, un lead. Para ello, tendrás que obtener su información de contacto. A cambio, le podrás ofrecer un contenido de calidad que le sea útil. En esta fase es importante disponer de Calls to Action, Landing pages, Formularios y Bases de datos de contactos.
- Cerrar: Esta es la instancia ideal para que los leads generados se transformen en consumidores, aunque para ello tendrás que realizar la oferta en el momento adecuado y ante el lead preciso. Es imprescindible utilizar Lead scoring, Email, Marketing automation y Circuito cerrado de información para lograr estos objetivos.
- Deleitar: Haz cerrado la venta y eso no implica que tu relación con el consumidor ha concluido. Es importante que el usuario tenga una buena experiencia con la marca, que este feliz con ella y se fidelice. Para ello, es importante utilizar herramientas como Smart Calls-to-action, Social media, Email y automatización del marketing.
Ahora que conoces un poco más sobre el Inbound Marketing, es importante mencionar que el apostar por este método también resultará rentable en el aspecto económico, ya que, según un estudio de Hubspot, con esta estrategia podrás incrementar en promedio 45% los prospectos de venta de una empresa. E incluso más.
El Inbound Marketing ayuda a incrementar las ventas
Veamos el caso de la Escuela de Administración de la Universidad Adolfo Ibañez, que multiplicó por 10 tanto las conversiones como las oportunidades de venta gracias al Inbound Marketing.
Su historia, que es un caso de éxito en HubSpot, consiste en que “gran parte de su presupuesto y recursos de marketing se concentraba en canales tradicionales de outbound marketing”. Sin embargo, luego de implementar esta estrategia, logró aumentar hasta en un 37% el número de estudiantes por semestre. ¿No suena fabuloso?
La Universidad tenía el enorme desafío de llegar a su audiencia de una manera nueva y atractiva, hasta entonces había utilizado las referencias y las campañas de marketing por email para atraer prospectos. Además el sitio web no contaba con ningún "llamado a la acción (call to actions)" a solicitar más información ni la posibilidad de inscribirse en línea.
Utilizando la metodología Inbound, se diseño una estrategia de contenidos premium como ebook y clases virtuales para cada una de los momentos del proceso de compra y de esta manera ayudar a los estudiantes a avanzar a lo largo del embudo de marketing y ventas.
Cada una de estas ofertas estaba conectada a una página de destino para recabar información sobre el prospecto y brindarle al equipo de marketing de la universidad una visión de lo que sus clientes potenciales estaban haciendo en su sitio y cómo se desempeñaban sus actividades de marketing.
Puedes acceder al caso completo de éxito de la Universidad Adolfo Ibañez aquí
Mi Conclusión:
La estrategia Inbound puede llegar a superar tus expectativas de ventas. Además de obtener resultados a una velocidad sorprendente y de forma permanente.
Independiente del sector, si tienes un producto y necesitas acercarlo a nuevos potenciales compradores, utilizando un marketing más cercano, que construya relaciones de largo plazo pero que a la vez demuestre el retorno sobre la inversión, quizás sea el momento de hacer una jugada maestra que te ayude a patear el tablero de juego a tu favor.
