El Smarketing se ha convertido en una práctica cada vez más necesaria para obtener mejores resultados en ventas, y alcanzar los objetivos de la empresa. Pero, ¿cuál es el estado del smarketing en Perú? ¿Hay empresas que lo están aplicando efectivamente? Para saberlo hicimos un estudio, del cual aprendimos 5 valiosas lecciones que hoy compartiremos contigo.
Pero, primero, aclaremos qué es el Smarketing: es un proceso, relacionado con el Inbound Sales, que trabaja en la alineación entre los equipos de marketing y ventas. Se basa en la integración de los equipos a través de sus procesos, objetivos y métodos de comunicación. En otras palabras, estos dos departamentos deben dejar de competir entre sí, y empezar a trabajar en equipo. ¿Cómo lograrlo? Con el Smarketing.
Según un estudio de Aberdeen Group, las empresas que aplican esta técnica obtienen hasta un 20% de crecimiento en sus ingresos, mientras que aquellas que deciden no hacerlo reportan pérdidas de hasta un 4%.
En Impulse, decidimos hacer un estudio acerca del estado del Smarketing en Perú y esto fue lo que aprendimos:
1. Los equipos de venta y marketing no están muy alineados
En el estudio realizamos una serie de preguntas para identificar cómo se sienten los integrantes de estos dos equipos con respecto a su trabajo en conjunto. Aunque la mayoría percibe que sí se encuentran alineados, una vez que profundizamos en la investigación, nos dimos cuenta que en realidad no era así.
Descubrimos que el objetivo de cada área era diferente. Mientras para algunos concretar las ventas era lo primordial, otros estaban enfocados en generar demanda. Por eso una de las premisas del Smarketing es que el objetivo de ambos equipos debería ser el mismo: más ingresos para la compañía. De esa forma, Marketing debería enfocarse en generar leads calificados, mientras que Ventas necesitaría centrarse en llevar estos leads al cierre.
Otra traba en la relación entre estos dos equipos resultó en que más del 50% de los integrantes de Marketing afirman que Ventas no se preocupa lo suficiente por entender los desafíos del cliente. Es importante entender que, hoy en día, el contexto que manejemos acerca de nuestros prospectos es fundamental si queremos cerrar ventas con éxito.
Pero espera, ¡no todo es negativo! Ambos departamentos coincidieron en que es importante mejorar el seguimiento de los leads generados, y que es responsabilidad de ambos conseguirlo. Asimismo, la mayoría afirmó que respeta el aporte del otro equipo. Por ende, podríamos decir que, en cuanto a Smarketing, son muchas las oportunidades en el corto plazo.
2. La información compartida es importante
Al conversar con clientes potenciales, descubrimos que la comunicación es una de las principales debilidades en entre los equipos. Una de las razones, es que el área de marketing pierde el rastro de los leads que generan, mientras que los departamentos de ventas pierden el contexto en el cual los leads fueron generados. Sin embargo, ambos coinciden en que la información recabada por ambos equipos es importante y debe compartirse.
De hecho, cuando fueron consultados sobre con qué frecuencia se reúnen para discutir el embudo de ventas, más del 50% afirmó hacerlo semanalmente. Definitivamente existe una cultura de compartir información entre ambas áreas.
Por otro lado, los equipos consideran que no siempre la información que comparten entre sí los ayuda con sus objetivos. Una manera de solucionarlo es concienciando a ambas partes sobre el beneficio que pueden obtener de esa data.
Por ejemplo, Marketing puede proporcionar contexto acerca de dónde viene el lead y cuáles son sus intereses; mientras que Ventas puede brindar un feedback importante acerca de la calidad de esos leads, si cerraron el negocio o las razones que tuvieron para no hacerlo.
3. Necesitamos superar barreras
Cuando preguntamos a ambos equipos cuáles eran las barreras que estaban impidiendo una alineación adecuada, ambos coincidieron en las siguientes:
- Falta de perspectivas comunes y data de los clientes
- Procesos defectuosos
- Comunicación
Para que ambos departamentos trabajen en armonía, es importante que sean capaces de identificar los impedimentos para empezar a trabajar en las mejoras. Sobre todo cuando hablamos de procesos. El hecho que ambos equipos se den cuenta que algo no está funcionando como debería, es un insight poderoso que debe ser aprovechado.
En lo que respecta al resto de las barreras identificadas, la solución es la aplicación correcta del Smarketing. Al dejar las cosas claras en cuanto a los procedimientos de comunicación, estos obstáculos pueden ser derribados. De hecho, esta es la especialidad del Smarketing.
Hay un aspecto importante que logramos identificar entre los representantes de Marketing y Ventas peruanos y es que ambos equipos son bastantes conscientes acerca de las fallas que presentan. Este es el primer paso para el cambio, por lo que somos optimistas en cuanto al avance de la metodología Inbound Sales en las empresas peruanas.
4. Los objetivos comunes importan
En este punto, el estudio arrojó un resultado particular: cada equipo tiene objetivos y percepciones distintas. ¿Por qué? Cuando preguntamos si habían alcanzado sus objetivos el año anterior, esto fue lo que respondió Marketing:
Por otro lado, el equipo de Ventas afirmó lo siguiente:
Es aquí donde se evidencia la disociación entre los objetivos. Más del 50% de los miembros de Marketing afirman haber alcanzado sus metas, mientras que un porcentaje similar de Ventas opina todo lo contrario. Nos damos cuenta que, definitivamente, cada área trabaja por su cuenta y no está considerando la foto global de la compañía.
5. ¡Adoptemos las tecnologías!
La implementación de herramientas como los CRM y otros softwares de automatización de ventas y marketing son fundamentales para manejar la información, comprender de dónde vienen los leads e interpretar correctamente su contexto. Nuestro estudio arrojó que: alrededor del 40% de los entrevistados están medianamente inmersos en la adopción de nuevas tecnologías. Las razones por las cuales ese porcentaje no es mayor, son las siguientes:
Los especialistas de marketing y ventas peruanos, consideran que el presupuesto y el tiempo de implementación son los principales obstáculos para adoptar estas estrategias de venta. Esto demuestra una falta de información con respecto al costo real de asumir algunas de estas tecnologías.
Hoy en día existen alternativas, como HubSpot, que ofrecen funcionalidades de automatización de datos e integración de plataformas de marketing y ventas, sin necesidad de invertir grandes cantidades de dinero. Además, resultan muy sencillas de utilizar.
Es más que evidente que en Perú aún no existe una integración correcta de los equipos a través del Smarketing. La preocupación principal es que esto, sin duda, está impactando en el crecimiento de las compañías.
Las consecuencias de la falta de alineación entre los equipos impactan la relación con los prospectos. La razón es sencilla: si Marketing nutre a los leads con un objetivo en mente, pero no hay un Acuerdo de Nivel de Servicio con Ventas, y este departamento, al recibir los leads los aborda bajo otra premisa, se genera desconfianza en el usuario, afectando la venta.
Si estas son las consecuencias, es momento de motivar a ambos equipos a trabajar de manera cohesionada. Siempre con la visión de alcanzar los mismos objetivos y cerrar cada vez más ventas.
