Si ya estás convencido de que el Inbound Marketing es lo que necesitas, y has averiguado a cuánto asciende una inversión en Inbound, entonces, tu siguiente paso es resolver de dónde sacas el presupuesto que has distribuido para otras actividades de marketing y lo vuelves a distribuir eficientemente.
Pues bien, muchos de nuestros clientes que recién están descubriendo el Inbound Marketing, pasaron por exactamente lo mismo, así que junto a ellos, los ayudamos a reasignar el presupuesto que ahora iban a invertir en Inbound Marketing. Y producto de esos aprendizajes, hemos elaborado la siguiente guía. Son básicamente 4 preguntas que te ayudaran a identificar por donde empezar para encontrar las oportunidades de maximizar tu inversión.
1. ¿Sabes exactamente que resultados estás obteniendo de tus esfuerzos actuales de marketing?
Antes de empezar a reasignar presupuesto, lo primero que debes hacer es analizar y comprender exactamente cuál de las actividades de marketing te están generando valor.
Muchos de nuestros clientes, vienen de realizar muchas actividades de marketing tradicional (outbound marketing), ellos estuvieron invirtiendo en comerciales, anuncios, llamadas en frío, vallas, brochures y compras de bases de datos para envíos masivos de correos, que no les estaban rindiendo lo que esperaban.
Así que calcularon el costo por lead de todas estas actividades y lo compararon con el costo por lead que podrían obtener por los mismos resultados utilizando inbound marketing.
Según el benchmark que realiza Hubspot, entre más de 7,000 compañías, el costo por lead con inbound puede llegar a ser hasta un 60% menos costoso.
Entonces, un ejercicio que hacemos es mirar hacia el pasado y ver qué funcionó y qué no.
2. ¿Estás llegando a la audiencia ideal?
Cuando se trata de posicionar la marca, el principal esfuerzo que hacen las compañías es tratar de llegar a la mayor audiencia posible. Eso puede generar desgaste y esconder muchos costos.
Haz un análisis de conciencia, y reflexiona sobre si estás invirtiendo para llegar a la audiencia objetivo o a todos los que puedas.
Muchos de nuestros clientes, tenían definido muy claro a su audiencia objetivo basados en datos socio-demográficos, eso los estaba obligando a tener que estar presentes en muchos medios en donde supuestamente estaba su público objetivo. Incluso su publicidad en redes sociales estaba segmentada, dándole mayor énfasis a estos criterios.
Sin embargo, entendieron que con Inbound iban a poder llegar sólo el cliente ideal, debido a que eran conscientes que parte del trabajo que se iba a realizar con ellos, era hacer un análisis profundo de quién es su cliente ideal, en términos de:
- ¿cómo luce un día en su vida?
- ¿cuáles son sus principales preocupaciones?
- ¿cuáles son sus metas?
- ¿quiénes son sus héroes y/o enemigos?
- ¿qué tipo de información buscan, dónde y cómo lo buscan?
- ¿cuáles son las mayores objeciones a la venta?
- ¿qué característica y/o rol es lo que más los identifica?
Esto significaba para ellos ahorrarse miles de dólares en medios en donde no era posible hacer tal segmentación, para concentrarse en solo aquellos que pudieran generarles un mayor retorno sobre la inversión. Y claro, reasignar ese presupuesto en más campañas Inbound.
3. ¿Cuánto me costaría seguir haciendo lo mismo?
Resolver esta pregunta es clave. Si me quedo tal como estoy, ¿es posible lograr los planes de corto plazo y el crecimiento esperado de duplicar la facturación en 2 años? Es alguna de las preguntas que nos ha tocado resolver con nuestros clientes. Si bien es cierto, nadie tiene la varita mágica para adivinar el futuro, sí es importante que hagas al menos un análisis de escenarios.
En el mejor de los escenarios, es probable que llegues a la siguiente conclusión: en ambos casos, con Inbound y sin Inbound, es probable que dupliques la facturación; pero con Inbound obteniendo un mayor ROI, que además genera una mejor calidad de leads y ayuda a ser más eficiente al equipo de ventas.
Otra manera de calcular ese costo de oportunidad es tratando de identificar los costos ocultos de tu operación actual, sobre todo la del equipo de ventas:
- ¿cuántas llamadas tienen que realizar para conseguir un cliente?
- ¿si aumento la base de datos, cuántos vendedores más voy a necesitar?
- ¿cuántas ventas se pierden por no hacer seguimiento oportuno?
- ¿cuántas ventas se pierden por no nutrir a los contactos que todavía no están listos para comprar?
- ¿cuántos clientes no vuelven/renuevan porque no hay un adecuado seguimiento?
- ¿cuánto tiempo se gasta en mantener actualizado una base de datos?
- ¿cuántos leads de los que genera marketing nunca llegan a ventas o no hay una retroalimentación?
Todos esas preguntas deberían ayudarte a identificar esos costos ocultos de hoy y en el futuro para tomar la decisión de eliminarlos a favor de una estrategia Inbound que mide la eficiencia de todo lo que sucede en tu embudo de ventas para que no se te escape ningún detalle.
Y por último,
4. ¿a dónde quieres llegar?
¿En otras palabras, como ves a tu compañía en los próximos años. ¿La visualizas utilizando las mismas formulas de marketing de interrupción, a pesar de que tus clientes se movieron a otros medios o peor aún, ya no reaccionan a ese tipo de tácticas?
O te ves liderando tu nicho de mercado, posicionándote como un experto, debido a la gran cantidad de contenido útil que haz producido, que hace que la gente te encuentre en internet y te genere tráfico y leads de manera perpetua.
Te ves automatizando tareas de marketing y ventas, para hacer más eficiente y asertiva la comunicación con tus leads y clientes en cada una de sus etapas de compra.
A veces, y nos pasa con clientes incluso muy grandes, que al tener ésta visión de futuro, reasignan presupuesto de otras áreas, por el valor y la ventaja diferencial que puede agregarles en el mediano plazo una sólida estrategia de Inbound Marketing.
Mi conclusión:
La mayoría de propietarios y gerentes que conozco se deleitan con la responsabilidad de hacer éste análisis y encontrar maneras de distribuir su inversión en marketing de manera más eficiente. Sin embargo, todos debemos recordar que sólo seremos capaces de mantener constante la confianza de seguir invirtiendo si podemos mostrar y explicar un retorno positivo de la inversión en marketing (ROI).
Espero que este post te ayude a cuestionarte cómo gastar mejor tu presupuesto, recuerda que todo empieza por definir objetivos claros, y estar seguro de que has hecho un análisis interno y externo de las posibilidades de alcanzar esos objetivos estratégicos con Inbound Marketing.
Recuerda que si te encuentras en esta etapa, siempre puedes recurrir a un especialista que te ayude a ver el bosque completo.
