¿Las redes sociales sirven para hacer inbound marketing? Por supuesto. Son esenciales, sobre todo, para distribuir y ofrecer contenidos en la etapa de descubrimiento, desde el punto de vista del buyer journey, o para el top of the funnel, desde el punto de vista de la conversión de visitantes a clientes.
¿Pero cómo usarlas adecuadamente? En este post te enseñare a hacerlo, pero…, vayamos por partes.
La metodología del inbound marketing indica que las redes sociales, junto al SEO y el content marketing, son los pilares para atraer personas que nunca habían escuchado de tu marca. Efectivamente, así es. Las redes sociales se han convertido en un canal de difusión para empresas, medios de comunicación, ecommerce, blogs, etc., y no por puro gusto, pues ahí está la gente.
Según un estudio de GFK, 9 de cada 10 peruanos usa o tiene una cuenta de Facebook. Siguen en la lista de preferencia redes sociales como YouTube, Google Plus y Twitter.
Asimismo, la investigación Comportamiento digital del consumidor peruano, de Arellano Marketing, señala que el 99 % de los internautas cuenta con una red social y el 65 % utiliza entre tres y seis de estas redes, con Facebook a la cabeza.
De este modo, resulta obligatorio que una empresa tenga presencia en las redes sociales, pero, ojo, no cualquiera, sino bajo una estrategia alineada a una campaña de inbound marketing para tener efectividad y no echar esfuerzo y dinero al tacho de basura.
En ese sentido, la presencia de tu marca en redes sociales y todas las acciones que lleves a cabo deben estar alineadas y divididas en las siguientes etapas: atracción, conversión, cierre y deleite. Lo que debes hacer en cada una te lo explico ahora.
Uso de las redes sociales para “atraer”
Esta etapa es sin duda donde más jugo tienes que sacarle a las redes sociales, pues debes usar toda tu creatividad y toda tu capacidad de análisis para, a través de ellas, llevar el mensaje correcto a esa persona extraña que aún no conoce de tu marca, pero que sabes que es tu buyer persona (previamente, antes de iniciar tu campaña de inbound marketing ya debes haber definido tu buyer persona).
El reto es que esa persona te conozca y te siga en Facebook, Twitter, YouTube, LinkedIn, Pinterest, Snapchat o Instagram -por mencionar las redes sociales más populares-, o donde ese usuario se mueva o participe más.
Pero atraer sin contenido (o buen contenido) es imposible, más aún si tu estrategia de redes sociales forma parte de una campaña de inbound marketing, pues como te imaginarás, es el contenido el que hará que una persona totalmente extraña se convierta en cliente y hasta en embajador de tu marca.
En ese sentido, es vital que armes un plan de contenidos para tus redes sociales, a menos que tu campaña de inbound marketing–y como normalmente ocurre– gire en torno a un blog y desde allí se expanda todo el contenido posible.
En ese sentido, tus redes sociales serán las herramientas de difusión o amplificación de tus contenidos.
Hasta allí todo bien, ¿pero qué contenidos ofrecer? Los contenidos no son exclusivos de una etapa u otra, aunque sí hay algunos más idóneos que otros. En general, y que pueden servir en esta etapa de atracción de usuarios, son:
- Infografías
- Ebooks
- Whitepapers
- Estudios de mercado
- Blog posts
- Podcasts
- Guías especializadas
- Templates
- Entrevistas
- Artículos especializados
- Encuestas lúdicas
- Juegos de preguntas (quizz)
- Gifs animados
- Fotos
- Webinars
- MOOC’s
Como verás, si nunca has oído de hablar de un banco, pero descubres a través de Facebook que ese banco, en su fanpage, ofrece un ebook sobre el uso correcto de una tarjeta de crédito, y de descarga gratuita, ¿no te sentirías agradecido por tamaña información? Yo creo que sí, y ahí es donde quiero llegar. No sirve de nada que desarrolles los formatos de contenido arriba escritos si los vas a utilizar para hablar únicamente de tu marca. No, eso yo lo tomaría como spam.
En inbound marketing, la clave es que las mismas personas tomen la decisión de seguir a tu marca. ¿Crees que lo harán porque colgaste un bonito banner de tu empresa o por un simpático video de tus productos? No, lo dudo mucho. Esas personas llegarán por sí solas a tu marca porque publicaste un contenido que es mucho valor para ellas y porque tu producto o servicio les alivia un dolor.
Por ejemplo, tu marca de ceras cuelga un video tutorial sobre limpieza de pisos para principiantes, o la institución colegial que diriges publica un ebook diseñado para los padres donde brinda consejos para controlar el rendimiento escolar de sus hijos.
¿Ya descubriste la clave en esta etapa? Brindar un contenido de calidad que, además de entretener, eduque a las personas. Tan sencillo como eso.
Uso de las redes sociales para "convertir y cerrar"
Una vez que atrajiste a los usuarios desconocidos hacia tu marca, y por esto mismo, tu marca ahora es conocida por ellos y estos son asiduos visitantes de tu fan page, blog o website, es hora de pasar a la siguiente etapa, la de convertirlos en leads.
Aquí es donde tienes que usar en tus redes sociales unos call to action (llamadas a la acción) robustos, con imágenes y mensajes potentes que motiven a las personas a darle click al post para luego ser dirigidas hacia una landing page, donde encontrarán un contenido de calidad y de interés, que podrán descargarlo libremente, previo llenado de un formulario, que es la forma de conseguir leads.
Los formatos más indicados para utilizar u ofrecer en las redes sociales, de acuerdo a esta etapa, son los ebooks, las guías, los estudios de un determinado sector del mercado, los whitepapers y, cómo no, los webinars.
Esos leads obtenidos luego pasarán por un proceso de lead scoring y lead nurturing, para finalmente convertirse en clientes, pero esa es otra historia.
Uso de las redes sociales para "deleitar"
Que quede claro que las etapas mencionadas no necesariamente pueden desarrollarse una esperando a la otra, sino que pueden hacerlo en paralelo, al mismo tiempo, pues mientras un post atrae a un extraño, el siguiente ya puede estar convirtiendo a un fan –en Facebook por ejemplo– en lead. Todo es cíclico, como lo es también la etapa del deleite al público, o al buyer persona para ser preciso.
Como ya muchos de tus seguidores o fans se convirtieron en clientes, es clave en esta fase proporcionarles contenidos lúdicos, de entretenimiento y también informativos, con el objetivo de mantenerlos enganchados con la marca, puedan ser embajadores voluntariamente de ella y hasta hacer una nueva compra.
Los mejores formatos para esta etapa son los videos, las infografías, los gifs animados o los juegos de preguntas.
Conclusión
De nada sirve tener contenidos geniales si estos no llegan a las personas a través de un plan de distribución, que por supuesto comprende a las redes sociales. Difundir tu plan de inbound marketing mediante su uso, creo no es una alternativa, es una obligación.
Me gustaría escuchar tus comentarios, no dudes en opinar.
