Smarketing no se trata simplemente de un nuevo término que los marketeros hemos inventado para denominar un proceso que ya existía. Se trata de un cambio de mentalidad que tiene como misión principal alinear las áreas de marketing y ventas para trabajar en conjunto por un mismo propósito: ayudar al usuario interesado.
El Smarketing nace a raíz de la metodología inbound sales. Inbound tiene que ver con proporcionar un servicio útil, humano y holístico a cualquier persona que interactúe con tu empresa de cualquier manera.
Tal vez se trate de un contacto anónimo que visita tu sitio web, un prospecto que ya ingresó a tu canal de ventas o un cliente que está solicitando asistencia; todos, en la etapa en la que se encuentren, entran en contacto con tu empresa y deben salir de esa experiencia sintiendo que han sido ayudados y entendidos.
Como marketero, tienes la responsabilidad no solo de crear campañas creativas que capten la atención de tu cliente ideal, sino de planificar un viaje de compra que le brinde una experiencia única que le aporte valor.
Como vendedor, tienes responsabilidad en este juego, más que nadie en tu empresa. En muchos casos, eres el primer ser humano que la gente conoce de tu empresa. La experiencia que le brindas a las personas durante tus esfuerzos de prospección y ventas, establecerán el tono de toda la relación entre el prospecto y tu marca, por más largo o corto que sea.
Pero hay un problema con eso: la mayoría de las personas no confían en los vendedores. En la lista de profesiones más confiables, están abajo, junto con los políticos. Esto no es una sorpresa para la mayoría de la gente, pero plantea una pregunta importante: ¿por qué? ¿Por qué nadie confía en los vendedores?
La respuesta es que la mayoría de los vendedores no se han adaptado a la era moderna. Imagina por un momento lo que era comprar un producto antes de que existiera Internet. En aquel entonces, los compradores realmente necesitaban vendedores para poder tomar una decisión. Los vendedores tenían todo el poder pues tenían las respuestas a las preguntas clave del comprador.
Internet cambió la relación comprador - vendedor. Ahora, la información que los usuarios utilizan para hacer una decisión de compra está a solo un clic de distancia. El poder en el proceso de compra y venta ha cambiado del vendedor al comprador. El proceso de compra se ha transformado. Los vendedores modernos necesitan adaptarse y encontrar formas para utilizar estos cambios en su beneficio.
¿Y tú, te has adaptado?
Tu comprador está utilizando Internet para investigar a tu empresa. ¿Tú estás utilizando Internet para investigar a tus compradores?
Cada llamada que realices debe ser cálida, respaldada por la investigación que has sacado de Internet y tu CRM. Si no lo está, está atascado en el pasado y fracasará.
Tu comprador está utilizando las redes sociales para investigar tu producto. ¿Tú estás utilizando las redes sociales para responder a sus preguntas?
Si estás esperando hasta la llamada de ventas para enganchar con tus prospectos, estarás esperando un largo tiempo. Tienes que encontrar una manera de involucrarte antes, o la competencia llegará a tus clientes incluso antes de que tengas la oportunidad de comenzar. Acá es cuando el área de marketing toma acción y se involucra en los desafíos que tiene el área de ventas.
¿Por qué es importante hacer Smarketing?
Cada vez son más los CEO’s que reconocen la importancia de que las áreas de marketing y ventas trabajen juntas, siguiendo una misma estrategia y alineando esfuerzos para convertir en resultados lo que, de otra manera, podría ser un ancla que detenga el crecimiento de tu empresa.
Aquellas empresas que alinean al departamento de ventas con el de marketing obtienen un 20% de crecimiento en sus ingresos, de acuerdo con un estudio realizado por el Aberdeen Group, mientras que las compañías que no tienen integrados los equipos han reportado bajas en sus ingresos de hasta el 4%.
Así, vemos cómo ambos equipos pueden trabajar juntos, hablar el mismo idioma, complementar sus funciones, trabajar en base a objetivos comunes y alcanzar sus metas en un ambiente de colaboración.
La relación entre ventas y marketing no es circunstancial, momentánea, o está planteada solo para las “campañas de captación”. Los leads, elusivos por naturaleza, tienden a serlo más cuando perciben una falta de coherencia en la estrategia de los equipos que tratan de convencerlos.
Por eso, la integración de ventas con marketing se traducirá en generar más leads calificados y aumentar los ingresos de tu empresa. Esta fusión entre ambos equipos ha sido bautizada por Hubspot cómo “Smarketing”, no solo porque une ventas y marketing, sino porque es una apuesta bastante inteligente.
¿Es difícil hacer Smarketing?
En mi experiencia con nuestros clientes, sí, es un proceso complejo que involucra capacitación y adaptación al uso de tecnología. Pero, sobre todo, un cambio en la mentalidad de nuestro equipo. Esto es fundamental.
Si tu equipo no está 100% convencido de que este es el camino que deben seguir, entonces tus esfuerzos iniciales deberán centrarse ahí. Deben entender por qué cambiar su enfoque de trabajo tradicional y adaptarse a las nuevas formas de compra del consumidor.
Como toda transformación, requiere tiempo y paciencia, pero te aseguro que los resultados serán alentadores. Y es que ya es tiempo de que las marcas apuesten por acciones no intrusivas, más humanas, más inbound. No se trata de cambiar lo que funciona, sino de ampliar las posibilidades de éxito. Si buscamos nuevos resultados, necesitamos una nueva manera de pensar.
