¿Qué es HubSpot Inbound Marketing?
El inbound marketing es la metodología de negocios cuyo objetivo es captar clientes a través de contenido valioso, que se alinea a las necesidades de su público objetivo e inspira a experiencias y relaciones a largo plazo.
No se trata solo de una metodología, sino también de una filosofía que involucra un cambio en la manera en la que una empresa hace marketing y ventas.
El inbound marketing tiene 3 etapas: atraer, interactuar y deleitar. Se trata de atraer a tu sitio web a los visitantes adecuados, convertirlos en leads, cerrar la venta como clientes mediante técnicas de automatización de marketing y entusiasmarlos para que compren otros servicios y te promocionen entre sus contactos como embajadores de la marca.
Problemas comunes que resuelve HubSpot Inbound marketing
Cuando se trata de implementar una estrategia para crecer, el inbound marketing de HubSpot es una inversión que lo ayudará a aumentar el conocimiento de la marca, la preferencia y, en última instancia, los ingresos.
Problema: Necesito generar más clientes potenciales
El inbound marketing es una inversión a largo plazo que se construye a sí misma con el tiempo. Tus resultados se multiplicarán muchas veces a medida que te vuelvas más experto en crear y seleccionar contenido que atraiga de forma natural a clientes potenciales orgánicos.
Problema: Necesito aumentar el conocimiento de marca
Hasta el 93% de los ciclos de compra comienzan con una búsqueda en línea. Si su empresa aparece en la parte superior de los resultados de búsqueda, o está activa en la red social de un buscador, puede aumentar orgánicamente el conocimiento de su marca. Para hacer eso, debe asegurarse de tener el contenido y los mensajes correctos para aparecer en estos canales entrantes clave.
Problema: Quiero mejorar mi preferencia de marca
Al educar, entretener e interactuar con clientes potenciales antes de que estén pensando en hacer una compra, genera confianza y aumenta la probabilidad de que lo elijan cuando estén listos para comprar. Nunca subestimes el impacto de convertirte en una cara familiar.
Problema: Gasto mucho en publicidad pagada y mi costo de adquisición es alto
En Impulse vemos que muchas empresas se han vuelto muy dependientes de la publicidad digital. Según Semrush, de los 120 ecommerce más exitosos de la región, solo el 9.7% de las visitas vienen del tráfico pagado, versus el tráfico directo que representa más del 50.4%, por buscador (SEO) 25.1% y el tráfico de referencia 12.2%.Si bien el tráfico pagado es necesario, que esto no se convierta en tu caballito de batalla y única manera de adquirir nuevos clientes, porque a mediano y largo plazo aumenta más el Costo de Adquisición del Cliente (CAC).
ROI de un exitoso programa de HubSpot Inbound Marketing
El inbound marketing de HubSpot es único en el sentido de que generalmente tiene un costo inicial menor que otros esfuerzos de marketing, y puede tener un ROI realmente impresionante cuando se usa correctamente.
- El Inbound Marketing le trae clientes potenciales. El inbound marketing genera tres veces más clientes potenciales por dólar que los métodos tradicionales (Content Marketing Institute).
- El inbound Marketing reduce el costo de adquisición del cliente. Las empresas que dependen principalmente del marketing entrante ahorran más de $14 por cada cliente recién adquirido (HubSpot).
- El Inbound Marketing tiene un ROI comprobado. El 44% de las marcas que usan software de automatización de marketing ven el ROI dentro de los seis meses, mientras que el 75% ven el ROI después de un año (Groove Digital Marketing).
¿Cómo aplicar e implementar el inbound marketing?
En el Inbound Marketing, cuanto más invierte, mayor es su retorno. La creación de contenido impactante se trata de inteligencia y compromiso más que de presupuesto. No se puede tirar dinero al contenido y hacerlo efectivo, hay que poner la cabeza y el corazón en ello. Aquí le mostramos cómo empezar:
Paso 1: Defina su buyer persona y objetivos de Inbound Marketing
Identifica a su HubSpot Buyer Persona o público objetivo y aprenda todo lo que pueda sobre ellos. No puede escribir contenido para informar a sus clientes hasta que conozca verdaderamente a su audiencia.
Paso 2: Proporcione contenido en cada etapa
Responda de forma preventiva a las preguntas que probablemente tengan sus clientes en cada etapa de su proceso de compra ¿Por qué tu audiencia debería escucharte? El concepto de lo que llamamos inbound marketing transformacional va más allá de las técnicas tradicionales de inbound marketing. A diferencia del inbound tradicional, el transformacional aprovecha el contenido valioso para atraer y retener a los clientes a lo largo de todo su ciclo de vida. Además pone un mayor énfasis en la personalización y la relevancia.
Paso 3: Elija sus plataformas de entrega
Cuanto más valioso sea el contenido que cree para su audiencia, más probabilidades tendrá de ganarlos como clientes. Determina la mejor manera de llegar a ellos, ya sea a través de Twitter, Linkedin, Facebook, tu blog, entre otros.
Paso 4: Cree y ejecute su calendario de contenido
Es importante crear un cronograma que genere constantemente contenido nuevo y relevante para continuar atrayendo a su audiencia. Al mantener un flujo constante de contenido que aborde las preguntas, los problemas y los puntos débiles de sus clientes, mantendrá la relevancia y construirá su marca como un líder de pensamiento confiable.
Paso 5: Analice los resultados y optimice su programa de inbound marketing
Hay una variedad de métricas para elegir al medir el éxito de sus esfuerzos de marketing entrante. Ya sea que decida analizar las clasificaciones de SEO, los enlaces entrantes o la cantidad de artículos publicados, estos recursos le brindarán información valiosa sobre el rendimiento de sus campañas. Reserve tiempo para el análisis semanalmente.
HubSpot Inbound Marketing vs Outbound Marketing
Por años, la mayoría de gerentes de marketing y/o ventas confió en las ferias, envíos masivos de correo electrónico a listas compradas, llamadas en frío, telemarketing subcontratado y mensajes publicitarios en medios masivos tradicionales y digitales para captar clientes.
Es decir, métodos de comercialización de “outbound marketing“, en los que un vendedor empuja su mensaje a una gran audiencia con la esperanza de que resuene y le salve el mes, pero sin un objetivo claro y si saber si esos consumidores estaban listos para comprar.
Dichas técnicas son cada vez menos eficaces por dos razones:
En primer lugar, el consumidor se ha vuelto más exigente y es quien dirige su propio proceso de compra, ya no al contrario. A través de internet, investiga lo que necesita saber de un producto y toma su propia decisión de compra sin necesidad de un vendedor.
En segundo lugar, el consumidor ha averiguado nuevas maneras de bloquear los mensajes de interrupción utilizando identificadores de llamadas, filtrado de spam y ad blockers (bloqueadores de anuncios). De esto, se dieron cuenta, allá por el 2005, Brian Halligan y Dharmesh Shah, por lo que decidieron crear el concepto de Inbound Marketing para respaldar cómo han evolucionado el marketing y el consumidor gracias a la tecnología y el internet, fundamentalmente, blogs y redes sociales.
Metodología Inbound marketing: Conozca las 4 etapas
1. Atraer
Uno de los principios básicos del Inbound Marketing consiste en no salir a buscar prospectos que no necesitan tu producto, sino en ponerte frente a aquellos que ya lo están buscando. Antes de generar esos leads valiosos, debes pensar primero en cómo vas a conducir el tráfico correcto a tu sitio web.
Recuerda que el inbound se enfoca en ofrecer activos que eduquen y guíen a los prospectos para que, cuando se sientan listos, compren tu producto o servicio.
2. Convertir
El siguiente paso en los pilares de Inbound Marketing es asegurarse de tener una manera de capturar el tráfico y convertirlo en leads con el fin de obtener información de contacto de tus visitantes.
Sabemos que, a menudo, ellos no te van a entregar información libremente; por ello, lo que necesitas es ofrecer algo de valor a cambio, que sea proporcional a lo que les pides. Para eso funciona muy bien el contenido Premium o adicional, como libros electrónicos (ebooks), documentos técnicos, inscripciones a seminarios o webinars, etc.
Cuando proporcionas a tus visitantes un contenido de calidad que está alineado con sus intereses, tendrás una mayor probabilidad de convertirlos en clientes potenciales. Nos referimos a todos los formatos: blogpost, videos, infografías, quiz, ebooks ¡y todo lo que tu creatividad te diga!
Recuerda que tus consumidores solo te darán permiso para comunicarte con ellos si saben que van a ganar algo valioso a cambio. En palabras de Seth Godin: "El anunciante tiene que compensar a los usuarios, explícitamente o no, por prestar atención a sus mensajes".
3. Cerrar
Ahora que tu sitio web es una fábrica de generar leads, es el momento de llevar de la mano esos leads hasta tu equipo de ventas para convertirlos en clientes de pago. En esta etapa, entra en juego la Automatización de Marketing, que consiste en implementar técnicas en el medio y en la parte inferior del embudo de ventas, para –de una manera automatizada- lograr cerrar las ventas.
Está conformada por las siguientes técnicas: Lead Scoring y Lead Nurturing, que consisten, básicamente, en clasificar los leads para identificar quiénes están más cerca de la compra. De esta manera se les entrega, de manera automatizada, contenido de acuerdo a su etapa del buyer’s journey.
4. Deleitar
De este paso dependerá que tu negocio escale y que aquellos clientes que compraron tu producto vuelvan a elegirte y eventualmente se conviertan en embajadores de tu marca. La idea aquí es hacerlos regresar a través del envío de más ofertas personalizadas de valor.
En Impulse, por ejemplo, enviamos correos electrónicos y boletines solo para nuestros clientes. Ellos reciben ofertas, descuentos y contenido premium exclusivo, entre otras cosas, que sabemos que realmente valoran.
Estrategias de Inbound marketing con HubSpot
Ahora que sabe qué es el inbound marketing de HubSpot y cómo funciona, profundicemos en las mejores estrategias de inbound marketing para su crecimiento.
1. Maximice sus resultados de SEO con la optimización de palabras clave
Debe comprender el SEO para lograr el éxito con su inicio en el mercado actual impulsado por búsquedas. Las cosas más importantes en las que debe concentrarse son el SEO básico en la página y los vínculos de retroceso para su sitio y su contenido.
¿Cómo haces eso? Optimización de palabras clave. Desea encontrar palabras clave específicas de cola larga que le gustaría usar para orientar su contenido.
Cuanto más específico sea alguien en su búsqueda, más probable es que sepa lo que quiere y esté cerca de convertirse en un cliente. Aqui un ejemplo de nuestro cliente el Hospital San Angel Inn.
2. Encuesta a tus clientes y prospectos actuales
La forma más fácil de conocer su mercado objetivo es a través de una encuesta. Esto no tiene que ser complicado. Si ya tiene una lista de correo electrónico, puede enviarles un formulario simple a través de Hubspot CRM.
Para que esto funcione, solo necesita hacer una pregunta: "¿Cuál es su mayor problema?" Tu objetivo es comprender los problemas a los que se enfrentan para que puedas crear contenido convincente que se dirija a sus intereses más profundos.
3. Crea y compartir contenido atractivo
La calidad del contenido que creas. es la característica más importante de tu estrategia de inbound marketing. Si crea artículos y videos genéricos y de autoservicio, nunca verá el éxito. No importa cuánto promueva este contenido o cómo lo diseñó para clasificar bien en los motores de búsqueda, tendrá dificultades para encontrar nuevos clientes y consumidores.
Los mejores especialistas en marketing de contenido de su clase trabajan incansablemente para adaptar su contenido a las audiencias objetivo que desean atraer, y dónde se encuentran en el recorrido del cliente.
4. La conversión del tráfico
Una vez que tenemos en marcha el blog, el objetivo es obtener más información de quien nos visita. Para ello debemos ofrecer un contenido que profundice en un tema determinado en un formato descargable (tipo .pdf, audio, video, etc.) y de esta manera lograr que ese visitante, a cambio de obtener ese descargable, deje más información para empezar a determinar sus intenciones.
Sigamos con el caso del Hospital San Ángel Inn. Para perfilar su base de datos, combina una serie de técnicas. Una vez que el usuario entra a un artículo del blog a partir de cualquiera de las fuentes de tráfico antes mencionadas, a lo largo de este encontrará una o más “llamadas a la acción” (call to actions o CTAs en inglés) que le ofrecen un contenido relacionado con lo que está leyendo (y con un mayor volumen de datos).
Si el usuario está interesado, como se espera, hará clic sobre el CTA y llegará a una landing page, donde podrá conseguir el documento ofrecido a cambio de sus datos.
Este es el momento en el que se da lo que denominamos “conversión”. Es decir, el instante en el que el usuario deja de ser alguien anónimo para convertirse en alguien con nombres y apellidos (es decir, un contacto o lead).
5. Cree campañas de email marketing efectivas
Ya sabes que el marketing por correo electrónico es fundamental para una campaña de inbound marketing exitosa. ¿Pero lo estás usando de manera efectiva?
Para que funcione, debe ser estratégico con la forma en que promociona su marca a través del email marketing con HubSpot. Envía contenido útil a sus suscriptores y segmentado de acuerdo a sus intereses. Aquí un ejemplo que realizamos para nuestro cliente Perfumerías Unidas donde nos enfocamos, en primer lugar, en enriquecer la base de datos con la que contaba Perfumerías Unidas y segmentarla a través de las preferencias de los usuarios con el fin de nutrirlos con el tiempo.
6. Escribir un título atractivo
Comprender el viaje del cliente y sus necesidades es fundamental para crear contenido excelente, pero no es la única estrategia que necesitará para atraer nuevos clientes y clientes potenciales.
La pieza más importante del trabajo que creas es el título. Esto es lo que generará la mayor cantidad de clics y atraerá nuevo tráfico. Debe dedicar mucho tiempo a elaborar un título que atraiga a sus clientes más específicos.
7. Haz que tu contenido sea más visual
A los humanos les encanta el contenido visual. Para que su contenido atraiga a sus lectores ideales, asegúrese de que incluya más que solo grandes bloques de texto. Incluir muchas imágenes, tablas y gráficos es una técnica que utilizo para hacer que mi contenido sea más atractivo, y no soy el único.
El 90% de los bloggers y ecommerce incluyen imágenes en sus publicaciones, y aquellos que agregan varias imágenes reportan mejores resultados. Aquí el blog de nuestro cliente Oncosalud, creado con la herramienta de HubSpot blog:
8. Dar la información más completa y detallada
En lugar de escribir publicaciones breves, debe realizar una investigación exhaustiva y producir contenido en profundidad. Según una investigación de Curata, el contenido de formato largo genera ocho veces más páginas vistas, nueve veces más clientes potenciales y tres veces más compartidos en las redes sociales que el contenido de formato corto.
Debería escribir artículos que tengan unas pocas miles de palabras y estén respaldados por una gran cantidad de datos y análisis. Esto no solo es mejor para sus clasificaciones de SEO, sino que también es más útil para sus clientes.
9. Promociona tu contenido para generar backlinks
Los vínculos de retroceso son quizás el factor más importante en los resultados de su motor de búsqueda. En el nivel más simple, los vínculos de retroceso son otros sitios que se vinculan a su sitio. Hay muchas maneras de aumentar la cantidad de vínculos de retroceso que obtienes para tu contenido. También puedes promocionar tus contenidos a través de las redes sociales.
10. Adquiera clientes potenciales de Inbound Marketing con contenido gratuito
Cuando llega el momento de convertir a sus visitantes en clientes potenciales, necesita estrategias a prueba de balas para que las personas le den sus direcciones de correo electrónico. Entre uno de los mejores métodos es ofrecer contenido gratuito a cambio de esta información de contacto.
Si la empresa está en el sector B2B, o si atraes a clientes que quieren o necesitan un análisis en profundidad antes de comprar, puedes hacer un lead magnet eficaz a partir de un informe. Esta es una excelente manera de obtener clientes potenciales porque la exhaustividad de su trabajo parece mucho para una dirección de correo electrónico.
11. Organice un seminario web gratuito
Una de mis técnicas probadas que funcionan en el inbound marketing son los seminarios gratuitos que animan a los clientes a aprender en tiempo real. Esto es genial porque les permite ver tu rostro y entender tu personalidad. Además, muchas personas tendrán más interacción con su marca.
12. Aplique una campaña de marketing de influencers
Si va a lanzar una campaña de marketing de influencers, debe comprender qué hará que funcione mejor. Primero y más importante, debe asegurarse de atraer a las personas influyentes adecuadas.
Esto es fácil de equivocarse, ya que las personas a las que crees que estás atrayendo pueden no ser persuasivas para tu público objetivo. La investigación anterior que hizo sobre su audiencia debería ser un excelente punto de partida para comprender a quién le prestan atención, pero es posible que deba trabajar aún más que eso.
13. Use Facebook para crear una persona objetivo
La primera y más crítica parte de la creación de contenido convincente es comprender lo que tu buyer persona (o cliente objetivo) quiere aprender. Debe tener un conocimiento profundo de su mercado para poder reaccionar rápidamente.
Puedes obtener más información sobre quién es tu audiencia revisando las estadísticas de tu página de Facebook. Si eres una empresa B2B, Linkedin te señalará quien es tu audiencia.
Inbound marketing: ejemplos y casos de éxito
Predicamos con el ejemplo. En esta sección le mostramos como en Impulse aplicamos el inbound marketing para nuestros diversos clientes y casos de éxito.
Caso Oncosalud
Oncosalud es un centro médico especializado en oncología, que brinda atención integral a los pacientes en prevención, diagnóstico y tratamiento.
Cuando empezamos a trabajar juntos aplicando Inbound Marketing, la web de Oncosalud no brindaba una buena experiencia de usuario, no usaban llamadas a la acción ni utilizaban landing pages para obtener información de los visitantes. También tenían que mejorar el SEO para conseguir tráfico de una manera más orgánica y así atraer leads de una forma más eficaz. Sin embargo, su staff médico reunía conocimiento de altísimo nivel que valía pena compartir.
Desde Inbound Marketing lo que hicimos fue desarrollar una página web optimizada, responsive y más amigable que le brindara al usuario una experiencia de usuario extraordinaria. También implementamos estrategias inbound como call to action, páginas de aterrizaje y contenido premium.
Los primeros resultados fueron muy alentadores: logramos aumentar el tráfico orgánico en un 15% al habitual, aumentamos en un 50% la captación de leads y convertimos el blog de Oncosalud en una referencia nacional en temas saludables con contenido de calidad certificado por especialistas. En 2017 ganamos los Hubspot Impact Awards, en la categoría de mejor historia de crecimiento con Inbound y en 2018 el blog de Oncosalud recibió más de un millón de visitas orgánicas.
En 2021, logramos generar un crecimiento de 270% de sus ventas. Conoce más sobre el caso de éxito de Oncosalud aquí.
Caso de éxito PAD
E PAD-Escuela de Dirección de la Universidad de Piura (PAD) viene convirtiéndose en un fuerte referente para todos aquellos ejecutivos y directivos que quieren dar un paso más en su carrera.
El PAD, nuestro cliente desde 2020, se convierte en un caso de éxito de inbound marketing en escuela de posgrado luego de que las acciones implementadas para alcanzar una mayor participación de alumnos inscritos por fuentes Inbound en sus programas lograra un 39% de participación en todos los programas, además de disminuir el costo de adquisición por cliente en un 90%.
Embudo de Inbound marketing: Lead Nurturing
Conforme vas construyendo una base de datos parametrizada según los criterios de calidad, es momento de educarla teniendo siempre en cuenta el momento de compra en el que se encuentre cada prospecto. Esto es lo que se conoce como automatización del marketing, clave para implementar la metodología Inbound Marketing.
Las herramientas de automatización permiten poner en marcha campañas de interacción con la base de datos (email marketing, interacciones en las redes sociales, acciones de marketing directo offline, etc…), que son personalizadas para cada usuario según el momento en el que se necesitan, y acumulativas.
Por eso, al cabo de un tiempo conseguiremos construir una fábrica educativa y de maduración que ayude a convertir lo que eran usuarios interesados únicamente en los contenidos en usuarios cualificados preparados para recibir una oferta comercial.
Retomando el ejemplo del Hospital San Ángel Inn, en el caso del usuario que se ha descargado únicamente un contenido en profundidad sobre diabetes, empezará a recibir emails automáticos relacionados con este tema:
- Información general relacionada a la diabetes.
- Le comunicaremos los beneficios de un chequeo preventivo.
- Le haremos llegar casos de pacientes.
- Finalmente, le formularemos una propuesta de paquete de salud.
Según cómo reaccione el lead a la cadena de correos electrónicos, el proceso podrá modificarse, acelerarse o combinarse con otras campañas afines. Finalmente, este funnel (embudo) representa cómo se ve el canal propio (owned media) del Hospital San Ángel Inn, nuestro cliente.
El usuario que llega a su sitio web, producto del blog y redes sociales, empieza a establecer un vínculo con la marca y, sutilmente, combinando técnicas de nutrición y automatización, empieza a descender en el embudo hasta convertirse en cliente y promotor de la marca.
Inbound marketing a través de HubSpot
HubSpot CRM permite gestionar las estrategias de inbound marketing. Diseñado para ayudar a alinear a los equipos de ventas y marketing, fomentar la habilitación de ventas, impulsar el ROI y y optimizar su estrategia para generar más clientes potenciales calificados.
En Impulse como partners Platinum de HubSpot usamos su CMS como herramienta central para ofrecer soluciones a tus equipos de marketing, ventas y servicio al cliente. Descarga este ebook y aprende a usar el CRM de HubSpot:
Y por último
Implementar una estrategia de Inbound Marketing puede convertirse en un ensayo y error al inicio, pero, una vez logres implementarla al 100%, empezarás a obtener resultados y a notar cómo tus procesos de venta son mucho más efectivos y organizados. Te invitamos a conocer más de nuestro servicio de Inbound Marketing.
Explora las opciones de Hubspot Colombia, Hubspot Mexico, Hubspot Perú, Hubspot Panama, Hubspot Chile, Hubspot Ecuador y Hubspot España. Mejora tus resultados de ventas con una Agencia de HubSpot Partner y certificada.
