Caso de éxito PAD: 39% de participación inbound en todos los programas y disminución del CAC en 90%

Con más de 40 años de trayectoria, el PAD-Escuela de Dirección de la Universidad de Piura (PAD) viene convirtiéndose en un fuerte referente para todos aquellos ejecutivos y directivos que quieren dar un paso más en su carrera.

Convencidos de que la prosperidad de un país depende en buena parte de mejores profesionales que tengan mayor capacidad de comprensión y solución de problemas, el PAD tiene como misión formar directivos que aspiren a ser profesionales competentes e íntegros. 

Precisamente, esta prestigiosa escuela peruana es parte de una red global de 16 escuelas de países como Estados Unidos y España, con quienes comparte la misma misión, visión, además de un intercambio continuo entre profesores y alumnos.

Hoy, el PAD, nuestro cliente desde 2020, se convierte en un caso de éxito de inbound marketing en escuela de posgrado luego de que las acciones implementadas para alcanzar una mayor participación de alumnos inscritos por fuentes Inbound en sus programas lograra un 39% de participación en todos los programas, además de disminuir el costo de adquisición por cliente en un 90%.

Hoy llevamos este caso a los HubSpot Awards en la categoría Grow Better: Marketing.

1. El desafío

Desde inicios de 2020, cuando empezamos a trabajar con PAD, tuvimos claridad de su principal objetivo: obtener nuevos alumnos inscritos por fuentes Inbound en sus diversos programas que, a su vez, hicieran match con el sentir de la institución. 

Fue ahí cuando notamos que algunos activos como landing pages  y blogs no estaban muy alineados con esta idea. Por ello, aplicamos una estrategia inbound marketing enfocada en conseguir no solo este aumento de participación, sino también un aumento cualitativo. En pocas palabras; más alumnos, pero cuyos perfiles también encajaran a la perfección con las maestrías dictadas en PAD.

Como sabemos, la coyuntura política no es una aliada hoy en día. Y precisamente, esta fue una de las razones que se encontraron del porqué muchos prospectos de alumnos, sobre todo de los programas más importantes de PAD, no concretaban inscribirse en la escuela.

Pero eso no fue todo. Otro de los desafíos iniciales consistió en demostrar que la pauta digital puede ser una buena alternativa en el corto plazo, pero no la más rentable si lo que buscas es reducir el costo de adquisición y aumentar la calidad de los prospectos.

Fue así como desde Impulse nos pusimos como meta: lograr que PAD alcanzara no solo el número esperado de nuevos alumnos, sino también el perfil ideal de aquellos candidatos que se convertirían en un activo en el futuro del programa.

2. La estrategia Inbound: HubSpot como pieza clave

La experiencia con HubSpot fue clave para que PAD lograra números tan positivos durante el Q2 del 2021. Pese a que contaban con una estrategia digital con objetivos claros, era necesario que una de empresa inbound marketing les presentara las herramientas adecuadas para alcanzarlos. 

Por eso, nuestro punto de partida fue tomar como foco la base de datos con la que trabajaba PAD para nutrir con contenido de calidad a aquellos usuarios que ya estaban interesados en tomar algún programa.

Experiencia de usuario gracias al aporte UX

Para mejorar la conversión, se decidió desarrollar diferentes experimentos y apostar por una experiencia de usuario que le permitiera a los futuros alumnos crear un vínculo de identidad con la marca. Al ingresar al landing page, optamos por colocar un testimonio de algún profesor o ex alumno que invitara a tomar uno de los programas de PAD o, en otros casos, por incluir los datos básicos de cada programa en la primera vista. 

Este punto no solo fue importante para humanizar los programas, sino también para promover el networking entre alumnos. Y es que, precisamente, este es un aspecto muy importante en cualquier escuela de negocios que apunte a formar directivos y ejecutivos de alto rango.

Además, se decidió optar por un contenido de valor en el blog que englobara todas las preguntas necesarias para que el usuario llenara apenas algunos datos y recibiera toda la información adecuada según su perfil. ¿Y cuál fue el resultado de esta acción? ¡El tráfico con búsquedas orgánicas en el blog fue aumentando cada vez más!

Nutrición de contenido

En el análisis inicial se encontró que PAD tenía usuarios fieles, pues la tasa de apertura de emails llegaba al 35%. Por ello, en la fase inicial, nos enfocamos en dos acciones: 

• Nutrición mensual de quienes habían ingresado, pero no tenían un programa de interés. Esto se logró entregándoles información de los programas que estaban en convocatoria. 
  
• Nutrición a los contactos que ya tienen un programa de interés definido con correos personalizados, invitándolos a llenar los formularios en las LPs. Los acompañamos durante todo el proceso de decisión.

Una vez que tenían un programa definido, los impactamos con contenido relevante que estuviera relacionado a su área de estudio para avisar sobre nuevas convocatorias para postularse, webinars, seminarios y artículos sobre el mundo de la alta dirección.

Aquí destacamos el tip PAD, que sale todos los viernes con un dato clave de su interés; el PAD Trends, que resuelve preguntas clave que se hacen los directivos y que conducen a los blogposts con mayor tráfico; los boletines quincenales, y, claro, los microcontenidos en redes sociales para llevar más tráfico orgánico al blog. 

Esta acción nos permitió posicionar a PAD en el top of mind de todos aquellos prospectos de alumnos que les interesaba atraer.

3. Resultados e impacto de la estrategia Inbound

Iniciamos el 2021 con 3 programas que terminaban durante los tres primeros meses (Q1). Y pese a que se vio una mejoría del 22% respecto al 2020, en 2 programas no se logró llegar a la meta de alumnos esperados.

Así que pusimos manos a la obra para mejorar los números en los siguientes tres meses (Q2) e implementamos una estrategia inbound que adaptara recursos ya producidos, y que a la vez, nutriera a aquellas personas que ya habían mostrado interés en alguno de los programas que ofrece el PAD .

¡Sus acciones vienen siendo un éxito! La participación de inscritos por fuente inbound del PAD llegó a alcanzar el 39% del total de inscritos durante el Q2:

• En 3 de los 7 programas que terminaban en este periodo, superamos la meta trazada de alumnos sentados.
  
  
• Y en 2 programas no hubo que realizar inversión alguna para cerrar alumnos, pues las acciones de la campaña pasada fueron suficientes para perseguir la meta.
• Finalmente hay un resultado que nos impactó poderosamente: ¡El Costo por Adquisición de Cliente inbound es 90% más bajo que el pagado! Sí, con todas las estrategias implementadas durante este tiempo, se logró no solo mejores resultados, sino también un ahorro de dinero significativo.

Ahora, ¿cómo sabemos que los alumnos también valoran esta estrategia? Muchos de ellos comparten en sus redes sociales los microcontenidos que se cuelgan periódicamente y los tips que les entregamos semanalmente, lo que también ayuda a mejorar el tráfico orgánico al blog de PAD.

>> En Impulse somos especialistas en crecimiento. Conoce nuestros casos de éxito aquí.

¿Qué viene ahora?

Vamos a continuar fortaleciendo el match que hemos logrado con los usuarios y a seguir educándolos para que vean a PAD como su mejor opción y como una herramienta clave para su crecimiento profesional. ¡Seguimos bajo el objetivo de que nos identifiquen y sepan qué programa es el mejor para ellos!

¿Increíble, verdad?

Estamos muy orgullosos de haber ayudado a nuestro cliente a convertirse en un caso de éxito de inbound marketing en Escuela de Posgrado, y ahora vamos por ese HubSpot Award. 

¡No podemos esperar por más y seguir enfrentando con éxito los nuevos retos que vengan!