Oncosalud es una de las principales empresas prestadoras de servicios de salud en el Perú, especializada en cáncer. Una de sus acciones de venta era el cold calling a sus clientes potenciales, pero necesitaban darle un giro a su estrategia para aumentar la afiliación de sus programas. Conoce este caso de éxito inbound en el sector salud y cómo logramos generar un crecimiento de 270% de sus ventas.
En la actualidad, se conoce que los prospectos tienden a evitar las llamadas telefónicas por parte de las empresas y prefieren realizar cualquier tipo de compra o contratación a través de canales digitales. Es por eso que las empresas han tenido que innovar en la forma de acercarse a los potenciales clientes, no solo generando contenido de calidad, sino también optimizando plataformas de ecommerce que aumenten las ventas y los ingresos.
¡Empecemos!
Situación inicial: ¿cuál era el desafío?
Durante los primeros meses del año, la mayoría de sus ventas provenían de pauta pagada, emailing y call center. Sin embargo, los números no eran muy alentadores. Por ello, buscamos potenciar su plataforma digital de e-commerce a través de la experimentación, el contenido y la automatización.
Es así como logramos definir 3 problemas importantes a los que se enfrentaba Oncosalud:
- Cold calling, que no generaba la respuesta deseada en los clientes potenciales.
- Canales de venta de bajo engagement, que pierden relevancia en el nuevo Journey del cliente.
- Una plataforma de e-commerce con oportunidades de mejora.
Estrategia de Inbound Sales
Nuestra estrategia de inbound sales se enfocó, en primer lugar, en la distribución de información vital para los contactos a través de otros canales menos invasivos.
Lo cierto es que nos enfrentamos a un reto importante: conquistar a los prospectos más jóvenes que no solo son más exigentes, sino que prefieren la inmediatez del Internet y evitan a como dé lugar las llamadas de ventas. Te contamos paso a paso en qué consistió nuestra estrategia:
Reformulamos la estrategia de contenidos
Para lograr un crecimiento exponencial en las ventas a través de canales digitales, lo primero que teníamos que hacer era optimizar continuamente el blog, de modo que se posicionara en los buscadores y nos permitiera generar cada vez más tráfico.
Para lograrlo desarrollamos una estrategia de marketing de contenidos donde ofrecemos información relevante de acuerdo a una serie de clusters definidos según los buyer persona.
¿Cuáles fueron las principales acciones en la web? Se realizaron optimizaciones basadas en un análisis UX:
- Nuevos botones que derivan el tráfico hacia el ecommerce
- Exit intents y popups en las páginas con mayor tráfico.
- Pillar Pages con contenido relevante, descargables y formularios para recopilar información de los leads.
Definimos bases de datos y embudos de venta
Una de las principales necesidades de Oncosalud era la de mejorar la organización de la información de prospectos y bases de datos. Para este paso, HubSpot fue la herramienta perfecta, ya que nos permitió crear listas personalizadas donde podíamos separar a los MQL de los SQL y generar comunicaciones personalizadas según su etapa en el embudo.
Nuestra estrategia de ventas se empezó a enfocar en:
- Activación de workflows de acuerdo a la información recolectada del comportamiento de los leads.
- Mayor atención en la generación de correos para bases de datos más pequeñas.
- Comunicación personalizada según la etapa del ciclo de vida del lead. A los MQL se les enviaba información sobre beneficios de afiliación y a los SQL se les presentaba directamente una oferta o promoción para cerrar la venta.
Gracias a esta estrategia hemos aumentado considerablemente la cantidad de afiliados por este medio: generamos cuatro veces la cantidad regular de afiliados al mes e, incluso, hasta 9 veces los nuevos afiliados solo por mailing.
Implementamos CTAs y desarrollamos un tracking
Ahora que la página web se estaba convirtiendo en la principal fuente de tráfico, era muy importante redirigirlos hacia las páginas de venta. Para esto, empezamos a colocar nuevos botones y CTAs en diferentes secciones de la web. Empezamos por identificar las páginas con mayor tráfico para luego colocar de forma estratégica las llamadas a la acción que necesitábamos.
HubSpot nos permitió no solo colocar y optimizar los botones, sino también nos ofreció todas las herramientas necesarias para identificar de dónde viene cada prospecto, hacer seguimiento de todas sus acciones y así ir optimizando la estrategia de acuerdo a los resultados.
Resultados e impacto de la estrategia
El crecimiento de Oncosalud gracias a la implementación de una estrategia de Inbound Sales ha sido indiscutible. No solo han mejorado significativamente las ventas en canales digitales, sino que también hemos optimizado los canales que ya existían, repotenciando la estrategia con las herramientas que nos ofrece HubSpot.
¿Lo mejor de todo? El mayor porcentaje de crecimiento ha sido orgánico y se ha mantenido a lo largo del año. Para el año siguiente, logramos incrementar 12 veces las ventas de forma orgánica gracias a la mejora constante de nuestras estrategias y al estudio de los buyer persona. No solo esto, hemos aumentado el ratio de conversión hasta un 10% y el objetivo es continuar creciendo.
La experimentación continua ha sido clave en este proceso, ya que nos permitió obtener un crecimiento de 270% nuevos afiliados a través del ecommerce versus el mismo periodo del año anterior.
En Impulse creemos que la mejor manera de aumentar las ventas y mantenernos al día con las exigencias de los prospectos es probar cada vez nuevas estrategias de marketing y ventas que rompan con los estándares tradicionales.
Seguimos…
Hoy, Oncosalud se ha convertido en uno de nuestros mejores casos de éxito inbound en el sector salud al aumentar sus ventas en 270% gracias a nuestra estrategia. Esto nos lleva a pensar que, definitivamente, podremos cumplir su objetivo a largo plazo: que el 100% de las ventas provengan de canales digitales.
¡Seguimos trabajando como socios estratégicos!
En Impulse te ayudamos a alcanzar tus metas comerciales optimizando todo el viaje del comprador de principio a fin. Te invitamos a conocer nuestro servicio de Inbound Marketing.
