La crisis del Covid-19 ha afectado profundamente el mundo empresarial y las acciones de marketing y ventas. Nos enfrentamos a una realidad muy diferente a la que teníamos meses atrás. El plan de ventas que estaba en marcha ya no puede seguir ejecutándose. Las ferias, los eventos y visitas a las empresas y clientes quedaron suspendidos hasta nuevo aviso.
Entonces, nos preguntamos: ¿cómo diseñar un plan estratégico de ventas para alcanzar los objetivos durante y después de cualquier crisis? ¿Qué pueden hacer los líderes de ventas para reformular un plan de marketing? Para responder estas inquietudes, conversamos con David Torres, Latam Sales Manager en HubSpot, en el cuarto episodio de nuestro podcast Growth Masters.
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¿Cómo podemos preparar al equipo para enfrentar una crisis?
Lo primero que aconseja Torres es que, si eres líder de un equipo, prepares una conversación para que expliques la situación que se está viviendo a tus colaboradores. Hoy en día, a los compradores les interesa cómo el producto o servicio ofrecido va a resolver sus problemas. Por ello, el plan de ventas debe enfocarse en cómo el producto soluciona estas dificultades.
“Al comprador le importa cómo el producto lo ayudará. Esto requiere que el vendedor conozca a su cliente y su prospecto, conozca cuáles son los retos que enfrentan. No las bondades de mi producto, sino los retos que yo resuelvo para mi comprador”, señala el experto.
De igual manera, Torres explica que el equipo de ventas debe estar capacitado para brindar un valor agregado al cliente y analizar cuál es la situación en la que se encuentra. “¿Dónde está mi cliente? ¿Se encuentra en una etapa de sobrevivir, en la etapa de adaptarse o se encuentra en la etapa de crecer?”.
También añade que cada empresa debe evaluar sus fortalezas frente a la crisis sanitaria. “Si eres una empresa de logística, estás creciendo; si eres un e-commerce, estás creciendo; si eres una escuela, te estás adaptando a las clases virtuales, en Zoom o Google Classroom”, ejemplifica.
Al ser consultado sobre cómo debemos llevar un plan estratégico de ventas, responde que debemos trazar un plan diario, semanal y mensual y fijar el objetivo de ventas que queremos lograr.
Asimismo, el equipo de ventas debe humanizar el mensaje que está enviando a cada cliente, recomienda Torres. Sobre esto aconsejó utilizar la herramienta Vidyard que permite para grabar un video y así mostrar el rostro del vendedor hacia el prospecto. “Yo no soy solo una persona que te está mandando un email. ¿Para qué?, si te llegan al buzón… Soy un humano, al igual que tú, y el Vidyard graba el vídeo y transmite esa empatía que estás teniendo”, enfatiza.
El equipo de ventas debe humanizar el mensaje que está enviando a cada cliente. Por ejemplo, grabar videos y mostrar el rostro para transmitir su empatía.
¿Qué métricas podemos usar para medir nuestros procesos de ventas?
David Torres destaca tres métricas que todo líder comercial necesita medir:
- La cobertura del pipeline para saber si va o no a cumplir con la meta planteada.
- La tasa de conversión de la cita a la siguiente etapa.
- Las citas que estamos agendando.
“En un CRM, muchas veces tenemos diferentes etapas de un negocio. En general, los modelos de negocios tienen tres etapas en un ciclo comercial: descubrimiento, propuesta-valor y cierre. Si mi primer KPI a medir es la cobertura del pipeline, el segundo KPI es la tasa de conversión de cita inicial de descubrimiento a etapa de propuesta-valor”, destaca.
Finalmente, en cuanto a las herramientas tecnológicas que debe tener todo equipo de ventas que trabaje de manera remota, Torres recomienda utilizar un CRM para automatizar los procesos de marketing:
“Si la empresa no está utilizando un CRM, o no lo ha actualizado, le va a ser muy difícil continuar con el plan de marketing que lleva a cabo. Lo primero que una compañía necesita hacer para adaptarse es comenzar con un CRM, porque ahí va a poder establecer un modelo operativo y reducir el universo de posibilidades”.
Si la empresa no está utilizando un CRM o no lo está actualizando, le va a ser muy difícil continuar con el plan de marketing que lleva a cabo.
En Impulse utilizamos la metodología de Inbound Sales para obtener más leads y cerrar las ventas. Una de las mejores prácticas inbound es la automatización de marketing y ventas, esencial en estos tiempos de conectividad para gestionar mejor la acciones y tareas del plan de ventas.
Si quieres seguir aprendiendo y optimizar tus esfuerzos de marketing y ventas, no te pierdas el próximo episodio de nuestro podcast Growth Masters.
