Muchos CEOs y Gerentes de Marketing a menudo me comentan que están:
Usando activamente las redes sociales, tienen un blog de negocios, aplican las mejores prácticas de SEO; es decir, sienten que lo están haciendo bien, pero no ven resultados.
Si esto también te sucede a ti, entonces, llegaste al lugar correcto.
Una encuesta reciente de DM News confirma que esto es común. El 46% de los ejecutivos encuestados, afirmó que la "falta de una estrategia eficaz" era el mayor obstáculo en la consecución de sus objetivos de marketing.
En este artículo, te voy a mostrar cómo se puede superar este obstáculo ... y superarlo en las próximas 24 horas. ¿estás listo? ¡Empecemos!
Pero antes,
¿Qué es una estrategia?
La estrategia es un plan de acción diseñado para lograr una meta esperada. Por lo tanto, necesitamos una meta para empezar. Para efectos de este artículo, vamos a decir que nuestro “objetivo smart” es generar 250 potenciales clientes por mes para el equipo de ventas.
Ahora, necesitamos un plan de acción que nos permita alcanzarlo.
Nota: Es posible que tengas un objetivo de marketing diferente, por lo que sólo aplica este mismo marco con el fin de poner en marcha tu meta y traducirlo en un plan de actividades.
5 pasos para implementar una estrategia de Inbound Marketing
Paso 1: Identifica la audiencia (Tiempo estimado: 2 horas)
Si vamos a generar 250 clientes potenciales por mes para el equipo de ventas, es necesario definir un "lead de calidad". Vamos a suponer que somos una compañía inmobiliaria que desarrolla proyectos de construcción y venta de departamentos en las mejores zonas de la ciudad. El equipo de ventas dice que si el prospecto solicita una cotización y agenda una visita al proyecto, lo consideran como un lead de calidad.
Bien, ahora sabemos lo que es un lead de calidad. Estamos cada vez más cerca de ser capaces de construir nuestro plan de acción.
Pasos a seguir para la identificación de tu audiencia:
Profundiza en tu mercado objetivo. Para este ejemplo vamos a definir el mercado objetivo como: Matrimonios con la familia consolidada, ambos profesionales, que quieren vivir en las mejores zonas de la ciudad y que están dispuestos a pagar US$ 400.000 por unidad.
El tamaño de la familia es de 4 o más personas. Hijos en cualquier rango de edad.
Un lead de calidad queda definido como un prospecto que ha solicitado una cotización de la propiedad, reserva una visita al proyecto y que se ha identificado completamente.
Para poder llegar a esta conclusión, recomiendo que hables con el equipo de ventas y establece lo que es un lead de calidad. En este caso, sabemos que necesitamos 250 solicitudes de cotización cada mes.
Por lo menos destina una hora o más para hablar con algunos representantes de ventas o el gerente de ventas de tu empresa. Y con las personas claves dentro de la organización. Asegúrate de averiguar exactamente quien es tu cliente ideal y lo que se consideran un lead de calidad.
Si necesitas más ayuda para definir a tus clientes ideales, revisa estos 10 pasos claves para constuir tus buyer personas.
Paso 2: Determina donde se encuentra tu audiencia online (Tiempo estimado: 4 horas)
Una vez que sabemos quien es nuestra audiencia, el siguiente paso es, asegurarnos identificar donde se encuentra nuestra audiencia. ¿Qué lugares visitan con regularidad online? Debes escudriñar las redes sociales, blogs, sitios web y foros. ¡Haz una lista grande! Averigua que podría hacer tu potencial cliente cuando busca donde vivir.
En primer lugar, sumérgete en las redes sociales. Sé que Facebook es mejor para B2C, así que dedica esfuerzos en hacer una buena investigación allí. Se que hay toneladas de diversos grupos, por lo que comienza tu búsqueda utilizando palabras claves como: “departamentos de estreno”, “luxury”, “estilos de vida”, etc.
Después de pasar algún tiempo preparando una lista, es de esperar que hayas identificado al menos 25 marcas y/o grupos sólidos que tienen en común tu público objetivo.
Busca comunidades que reúna a tu publico objetivo. Se me hace obvio que esta audiencia se encuentre en sitios de grupos de vecinos y en comunidades de seguridad. También es posible que se relacionen online con colegios cercanos o grupos afines, tales como grupos de padres de familia o clubes.
Aún más, pasa algún tiempo en Google en busca de los blogs, foros y otros sitios web en dónde podrías encontrar a tu público.
Es probable que esta audiencia pase tiempo en estos sitios web:
- Club de polo http://limapoloclub.pe/
- Revista cosas http://www.cosas.pe
- Revistas Luhho http://www.luhho.com/
- Economía y negocios http://www.gestion.pe/
- Buscadores especializados http://www.urbania.pe/
Al final de este proceso de investigación, debes tener fácilmente 50-100 sitios web (foros, blogs y otras páginas web), grupos (en Facebook) y comunidades (en Google+) en tu lista. Esto nos va ha ayudar a tener muy claro a donde dedicar nuestro tiempo y esfuerzo.
Medidas para encontrar tu audiencia objetivo:
Invierte tiempo buscando en las redes sociales, sitios web, blogs y foros que usa tu público objetivo.
Crear una lista principal con enlaces a estos lugares.
No descuides este paso. Realmente date el tiempo para localizar a tu público. Este paso te servirá también para muchas campañas de publicidad en el futuro, por lo que pasa al menos cuatro horas haciendo esta investigación.
Por último, recuerda mantener esta lista actualizada, siempre hay nuevos sitios a los que acudirá tu audiencia, asegúrate conocerlos a tiempo.
Paso 3: Identifica “Lo que le preocupa, apasiona y preguntas claves” a tu audiencia objetivo. (Tiempo estimado: 2 horas)
Ok, sólo para estar seguros. Ahora sabemos:
Nuestro objetivo smart
¿A quién nos estamos enfocando?
Los sitios online en donde pasa tiempo esta audiencia
Ahora, es el momento de excavar en busca del dolor de nuestro cliente ideal.
Para entender mejor a tu cliente ideal, hablar con el equipo de ventas siempre ayuda. Ellos son los que están en contacto directo con los potenciales clientes lo que significa que tienen una gran cantidad de información sobre lo que quieren. Aquí hay algunas preguntas que debes hacerte:
- ¿Cuáles son las 5 preguntas que tu equipo de ventas generalmente siempre responde?
- ¿Cuáles son las mayores dificultades que enfrentan los clientes en tu proceso de venta?
- ¿Cuáles son las características demográficas de los clientes?
- ¿A qué clases de mensajes generalmente responden?
Conforme estés investigando los sitios web o blogs a los que acude tu publico, empieza a escuchar lo que ellos dicen en estos sitios.
Empieza a escribir las preguntas que están haciendo en estos sitios. Anote las cosas de las que se quejan, entiende el tono de sus preguntas, para que luego puedas hablar en su idioma.
Luego revisa las preguntas que hacen en foros, comentarios y/o frustraciones en blogs o redes sociales.
Obviamente, debes identificar los desafíos y dolores a los que se enfrenta tu audiencia cuando busca adquirir un producto o servicio que ofreces, detecta patrones y tendencias.
Siguiendo nuestro ejemplo, estos son solo algunos dolores que enfrenta nuestra audiencia:
- Vencer el temor a comprometerse financieramente en una primera inversión inmobiliaria.
- Encontrar un colegio cercano.
- Adaptar la amplitud y distribución de la vivienda a las necesidades de la familia.
- Venta de la vivienda antigua. Manejo de los tiempos y sincronizar la venta con la compra.
- Financiamiento de la nueva vivienda.
Como veremos en el siguiente paso, vamos a utilizar estas preguntas, dolores y problemas para darles respuesta a través de nuestros contenidos y mensajes de marketing.
Pasos a seguir para la identificación de dolores, problemas y preguntas:
Visita 10-20 lugares de tu lista principal y empieza a copiar y pegar discusiones y preguntas de la audiencia.
Esto debería tomar alrededor de 2 horas, pero no tengas miedo de pasar 3 o 4 horas si sientes que no ves ninguna tendencia.
Paso 4: Crea un calendario de contenidos (Tiempo estimado: 2 horas)
Si llegaste hasta aquí, ahora estás listo para crear un calendario de contenidos. La mayoría de la gente quiere precipitarse en este paso porque se siente como que está logrando algo. Sin embargo, este paso no te dará resultados si no haz dedicado el tiempo necesario en los pasos previos de investigación.
Te recomiendo que visites el siguiente articulo para obtener más detalles de cómo crear un plan de marketing de contenidos, ya que lo que voy a compartir aquí es más una visión general.
Básicamente, ahora que tenemos una idea de lo que nuestra audiencia está tratando de solucionar, podemos soltar ideas de algunos temas para utilizar en nuestro blog, tal vez algunos temas de ebooks y/o cualquier otro tipo de contenidos que nos permita conseguir más contexto sobre nuestros potenciales clientes. Si pensamos de nuevo a nuestra meta de generar 250 clientes potenciales al mes, te puedes preguntar, "¿Cuántos artículos de blog necesito escribir?" o "¿Cuántas ofertas de contenido premium como ebooks, necesito para generar leads de calidad?"
Lamento decepcionarte pero no existe una receta mágica. Un buen plan debe ir ajustándose con el tiempo dependiendo de lo cerca que está de alcanzar sus objetivos.
Sin embargo, basado en mi experiencia, sin saber cuánto tráfico recibe el sitio web hipotético de esta inmobiliaria o cuántos leads está generando actualmente, tendrás que crear al menos 2-3 entradas de blog por semana. También por lo menos debes contar con dos o tres libros electrónicos, al menos uno para TOFU y uno para MOFU, que se puedan aprovechar para convertir visitas en leads y leads y leads calientes.
Te recomiendo que repases este artículo, que explica como utilizar los ebooks en una estrategia de ventas.
Además de los ebooks, tendrás que crear campañas de nutrición por correo electrónico para mover a los leads a lo largo del embudo hacia el objetivo de solicitar una cotización y/o una visita al proyecto.
Para mi, una buena estrategia de content marketing es acerca de llevar a los visitantes a tu sitio web. Cada publicación en un blog debe ser una forma de atraer tráfico orgánico a tu sitio web y una táctica muy recomendable si quieres hacer crecer tu tráfico del sitio web. Estos son algunos consejos rápidos sobre cómo puedes mejorar tu calendario de contenidos para apoyar tu estrategia de Inbound Marketing:
- Publica el contenido correcto
- Publica contenido consistentemente
- Determina el nicho de tus contenidos
- Usa “llamadas a la acción” para ayudar a tu audiencia a bajar en el embudo de ventas
Medidas para crear un calendario de contenidos:
Haz una lluvia de ideas para discutir los temas de los blogs post, libros electrónicos y/o otros temas.
Define un calendario especificando la cantidad de blog post que necesitas crear cada semana y quienes serán los responsables de su publicación.
Planifica la creación de los libros electrónicos.
Planifica las secuencias de nutrición de prospectos.
Paso 5: Crea un plan de distribución de contenidos (Tiempo estimado: 2 horas)
Un plan de distribución de contenidos es tan importante, si no más importante que un plan de contenidos y el calendario. La mayoría de empresas sienten que una vez que llegan a "publicar", es el momento de empezar a trabajar en el siguiente post. ¡No es cierto! Una vez que publicaste algo, es hora de empezar a trabajar la promoción de ese artículo.
Es decir, es el momento de concentrarse en alcanzar a nuestra audiencia y compartir ese contenido con ellos. Esta es la forma en la que conduciremos a la gente a que vuelva a nuestro sitio web, hacer que hagan clic en nuestros libros electrónicos, reciban nuestros mensajes de correo electrónico y en última instancia soliciten una cotización.
La creación de un plan de distribución será mucho más fácil ahora que tienes una lista maestra de donde vive tu público. Podrás compartir tus artículos del blog en grupos de interés, otros blogs, o través de influenciadores.
Podrás hacer comentarios en otros sitios web, blogs y hacer referencia a tu contenido de una manera estupenda y relevante porque sabes exactamente los desafíos y dolores de tu audiencia. De igual forma, debes ser capaz de crear títulos de blogs que sean irresistibles para tu público, ya que haz estudiado sus problemas y dolores.
Te recomiendo altamente que repases estas 12 tácticas de Inbound Marketing para atraer visitas y convertir clientes, viene cargado de tácticas que puedes usar para distribuir tus contenidos y disparar el tráfico de tu sitio web.
Vamos a suponer que creas el siguiente blog post:
Blog Título: Cómo encontrar un departamento que tiene de todo para la familia
Lo siguiente, podría ser el plan de distribución:
Comparte el artículo en tus redes sociales, en grupos y/o comunidades.
Comparte el artículo en Twitter usando los hashtags #midepartamentoideal #dondevivirenfamilia #viviendafamiliar #buscodepa. Deja programado varios tweets para los siguientes 30 días.
Sigue esta guía práctica y conviertete en un experto en Twitter
Utiliza los blogs que lee tu audiencia. Revisa los comentarios y añade valor a la discusión y coloca un enlace a la entrada del blog como punto de referencia.
Busca influenciadores y envíales un correo electrónico personal con el enlace del artículo para que te ayuden en su difusión en sus propias redes.
Enviar un correo electrónico a todos los leads de tu base de datos y comparte el artículo.
Toma en cuenta, definir las actividades que vas a hacer cada vez que se crea una entrada en el blog. Incluso, para temas específicos, es posible que tengas que realizar actividades adicionales en función al tema.
Medidas para crear un calendario de contenidos:
Escribe todas las posibles actividades de promoción que puedas realizar para un tema específico de tu blog. Cada vez que publiques algo, recurre a esa lista y ejecuta el mayor número posible.
Pasa una hora intercambiando ideas de todas las formas en las que podrías promover una entrada de blog, ebook o parte del contenido.
Ahora es turno de tu estrategia
Como puedes ver, implementar una estrategia de Inbound Marketing consiste en una gran cantidad de actividades que en muchas ocasiones obviamos ... pero ahora que lo tienes claro, puedes implementarlas en menos de 24 horas. El tiempo total invertido en este proceso asciende a 11 horas. Obviamente, te corresponde a ti, hacer todo lo posible para completar estas actividades, que te garantizaran el éxito paro los próximos meses, sino años. Sino puedes bloquear un día entero para hacer esto, pasa un par de horas cada día durante una semana y lo tendrás todo listo.
Recuerda que tus objetivos y estrategias cambiarán con el tiempo, pero quería explicarte de una manera muy fácil como crear una estrategia rápida y empezar a avanzar.
Sólo para recapitular lo que tienes que hacer es:
- Definir tus objetivos smart
- Definir tu audiencia ideal
- Encontrar donde se encuentra esta audiencia
- Desarrollar un calendario de contenidos
- Crear un programa de distribución de contenidos
Tengo algo de curiosidad, ¿seguiste un plan similar para elaborar tu estrategia actual de marketing?, ¿cuál de estos pasos te parece el más relevante?
