En el Growth Ecommerce Day dedicamos un espacio para hablar sobre Growth y sus beneficios para incrementar la conversión en ecommerce. En esta mesa nos acompañaron Olga de Andrés Fernández, Growth Manager en Product Hackers; Christian García Rosas, Digital Marketing Nike.com/Nike App Manager en Nike, y Alejandra Ramallo Varela, Geo Manager para España y Latam en Vue.ai, quienes desde su experiencia nos dejan valiosas lecciones.
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La mentalidad de Growth
Si algo ha revelado el estudio hecho por Impulse y CAPECE (la Cámara Peruana de Comercio Electrónico) es que una de las áreas con mucho trabajo por delante es la de Growth Hacking y Equipos de Growth. Y sucede que muchos ecommerce aún no tienen claro qué es.
Olga de Andrés Fernández, que pertenece a una empresa dedicada a esta área, es quien nos puede dar una idea más clara de qué se trata. Para ella, Growth es un mindset de total experimentación basada en datos, siempre enfocado a la venta y al comportamiento del usuario.
Es un método que mezcla entre producto, marketing y data y que nos permite experimentar para poder sacar resultados de forma rápida e ir iterando de manera bastante ágil para poder avanzar y ver resultados.
Y cada día más empresas comprenden la importancia de incorporar el Growth en sus acciones. Tal es el caso de Nike. Al respecto, Christian García Rosas nos cuenta que, si bien es algo relativamente nuevo a pesar de ser una empresa grande, han sido capaces de introducir el concepto y comprender su relevancia.
“Hemos podido ver que el Growth Hacking no es una herramienta de marketing, sino un método para adoptar la experimentación en el proceso de crecimiento y la adopción de mercado, que se suma al marketing, la creatividad, el pensamiento analítico y las métricas”, comparte.
En este proceso, nos cuenta que la data ha sido esencial y en ello coincide Alejandra Ramallo. Para ella, además, la implementación del Growth Hacking implica un cambio de mentalidad, pues, culturalmente, aún cuesta mucho en las empresas experimentar por el miedo al fracaso.
“Si nos equivocamos, no pasa nada, se corrige. Pero debemos experimentar porque los beneficios son exponenciales. Los datos nos permiten combinar la información del producto y del cliente para poder hacer un Growth orgánico y exponencial”, señala.
El Growth Hacking y la adquisición
Muchos ecommerce piensan que para optimizar la tasa de conversión de comercio electrónico es necesario utilizar medios pagados, sean anuncios en redes sociales o en los motores de búsqueda. Sin embargo, el Growth sirve también para explorar nuevos canales de adquisición o incluso crear canales propios.
Para Olga, uno de los retos más grandes de un ecommerce nuevo está en la fase de adquisición. “No es lo mismo experimentar siendo una empresa con tráfico que siendo una empresa que está empezando y quiere atraer usuarios”, indica.
Por ello, señala que hay muchas otras cosas que una empresa en estas condiciones puede probar y una de ellas es la validación de canales. “Una de las claves es encontrar dónde está tu público, quién es tu target e ir por él. Eso no lo vas a conseguir probando solo en Instagram o en Tik Tok, sino que vas a tener que hacer pequeños testeos de la marca en los distintos canales e ir midiendo y viendo qué funciona mejor”, comparte.
Pero eso no es todo, sino que es necesario también que la marca tenga una propuesta de valor diferencial, de tal modo que cuando el usuario se acerque a ella, pueda reconocerla y ver que es coherente con el mensaje que transmite.
Algo que se recomienda, especialmente a las marcas de comercio electrónico nuevas, son las acciones disruptivas. “Cuando nadie te conoce es mucho menos riesgoso hacer algo arriesgado. La idea es jugar con diversas acciones que te permitan llegar a más gente”, comparte Olga.
Como había mencionado, otra de las acciones que permite el Growth es crear tus propios canales de adquisición. Y eso es precisamente lo que está haciendo Nike con su Nike app. “Nuestra estrategia se basa en 4 pilares: contenido hiperlocal, productos exclusivos, membership y experiencias”, señala Christian.
No obstante, este tipo de acciones siempre deben ser medidas. Y para ello, Christian comenta que tienen dos métricas importantes: las descargas y el registro. “De nada nos sirve que el usuario descargue la app si no se registra. Por ello, con nuestros pilares incentivamos a los consumidores a descubrir los beneficios de ser un miembro de Nike”.
Cuando se cuenta con la tecnología, aumentan las posibilidades. En el caso de Alejandra, cuya empresa trabaja con Inteligencia Artificial y Machine Learning, pueden llevar la experiencia de personalización en los ecommerce al siguiente nivel.
“Hoy con 3 clics ya puedes aprender sobre la intención de compra del usuario. Puedes acompañar al cliente, hacer cosas para atraerlo y llamar su atención. Lo que permite el Machine Learning es hacer una personalización dinámica desde el momento en que el usuario entra al ecommerce”, detalla.
Experimentos para optimizar el embudo de conversión de comercio electrónico
El Growth también nos ayuda a que el usuario siga avanzando en el funnel, además de involucrar y motivar al equipo a buscar nuevas maneras de enganchar a los usuarios. ¿Qué consejos nos dan estos expertos?
Para Olga, el experimento que nunca debe perderse de vista es la ficha de producto, una de las fases más subestimadas por los ecommerce. “Esta tiene que resumir todo lo que es el producto de tal manera que de un simple vistazo el usuario tenga resueltas todas sus preguntas”.
La ficha de producto es donde se producen la mayoría de las conversiones y es donde hay que jugar con todos sus elementos para mejorar la tasa de conversión ecommerce.
Por su lado, Christian recomienda utilizar la data de manera inteligente para enviar el mensaje preciso a la persona correcta en el momento adecuado y utilizando el canal más conveniente. “A través de la data hemos ido aprendiendo a enviar lo que los usuarios quieren y necesitan en el momento correcto y no saturarlos con notificaciones push”.
En esa misma línea, Alejandra coincide en que los datos son de mucha ayuda para la personalización. Por eso recomienda hacerlo para brindar una experiencia positiva al usuario. “Hay que hacer retrospectiva, todos somos usuarios de Internet. Utilicemos el sentido común para acompañar como usuario a nuestros propios usuarios”.
Mejorar el rendimiento de nuestros ecommerce requiere de 3 cosas. Primero, una mentalidad que permita aceptar los fracasos y aprender de ellos. Segundo, establecer una metodología de experimentación que permita mejorar la performance. Y, finalmente, contar con la tecnología que facilite los datos, personalización y la automatización de ciertas tareas para que nuestro equipo se concentre en la estrategia.
Y eso es precisamente lo que ofrecemos a nuestros clientes en Impulse Commerce, una evolución de nuestros servicios que concentra todo lo que necesitan los retailers para crecer.
Contamos con un equipo profesional y experimentado en comercio electrónico compuesto por estrategas, storytellers, growth hackers, científicos de datos y amantes de la tecnología capaz de enfrentar los retos de tu negocio y plantear estrategias que generen valor.
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