En comparación a otros sectores, el sector educación precisa un proceso de venta con un recorrido más largo. Por ello, es que las empresas necesitan fortalecer sus estrategias de inbound marketing en cada etapa del funnel para poder acompañar a sus prospectos hasta lograr la conversión.
Es en este desafío que el Inbound Marketing puede ser un gran aliado pero, ¿cómo funciona? Aquí analizaremos todo lo que necesitas saber sobre sus alcances en el sector.
Primer paso: definir los buyer persona
El buyer persona es la representación del cliente ideal que parte del análisis de características sociodemográficas (edad, familia, ingresos, etc.) y psicológicas (pain, aspiraciones, etc.) de la audiencia objetivo para entender sus necesidades.
Como en la mayoría de sectores, la industria educativa no tiene un único buyer persona. Por el contrario, su target integra tanto a padres de familia o tutores, estudiantes, profesionales, profesionales senior e incluso empresas, dependiendo de su oferta de productos.
Algo que aconsejamos es conversar con las personas que están más cerca a los clientes: los ejecutivos de venta, el Contact Center, el equipo de marketing e incluso los profesores. Estos perfiles nos ayudan a llegar a los diferentes tipos de buyers. Diego Loayza, Growth Manager de Impulse.
No obstante, una vez definidos, estos deben pulirse con el tiempo. “Los buyers van cambiando porque cambian sus necesidades de acuerdo a la coyuntura. Entonces, hay que ir replanteándolos de acuerdo a su evolución y hacer una revisión cada 6 meses o cada año”, agrega.
¿Por qué usar Inbound Marketing en el sector?
El Inbound Marketing ofrece los siguientes beneficios a las empresas que pertenecen a este rubro:
1. Generar tráfico orgánico
Al ofrecer a los usuarios contenido de valor que vaya en línea con sus intereses, se genera un aumento de tráfico en el sitio web de la empresa a un menor costo que si se tratara de pauta publicitaria.
2. No depender de la pauta
En línea con lo anterior, con el tiempo la pauta deja de ser indispensable y pasa a ser complementaria en la estrategia de marketing, logrando un uso más eficiente de los recursos. Además, depender de la pauta incrementa el costo de adquisición, mientras que el inbound permite optimizar esta variable.
3. Construcción de la marca y mejor reputación
El inbound marketing permite que la marca escale en el top of mind de las personas, especialmente cuando se trata de empresas con nichos muy específicos, ayudándoles a posicionarse mejor.
¿Cómo aplicar Inbound Marketing? Ejemplos en el sector educativ
Las estrategias y acciones de inbound y ventas variarán de acuerdo a la etapa en la que se encuentre el prospecto: descubrimiento, consideración y decisión. Veamos algunas ideas para cada una de ellas.
Etapa: Descubrimiento
En esta fase el objetivo es brindar al usuario toda la información posible a través de una oferta de valor lo atraiga al sitio web. La mejor alternativa son los blogs o contenidos de alto impacto como ebooks.
Estos van a permitir generar contactos a través de las suscripciones. Es con ellas que se podrá establecer una relación con el lead y educarlo en el tiempo hasta el momento en que esté listo para realizar la compra.
El blog no solamente debe cumplir con brindar contenido de valor, sino también debe cumplir con características técnicas de usabilidad, acompañado de un buen SEO y buen posicionamiento orgánico. Esto es muy importante porque el blog es la principal arma para generar tráfico orgánico.
Etapa: Consideración
En este momento el usuario ha investigado las opciones que ofrece el mercado, por lo que el esfuerzo debe enfocarse en ser relevantes como alternativa y mostrar el valor diferencial respecto a la competencia.
Por ello, las estrategias de esta etapa deben apuntar a la personalización. Una forma es a través del email marketing, enviando al usuario contenido relevante, descargables, informes, etc. Aquí será muy importante optimizar los CTA o llamadas a la acción, las landing page y los formularios de captación.
Otra alternativa son las campañas de social ads apalancadas en redes sociales pero no enfocados en la venta directa, sino con contenidos de interés para llamar la atención del usuario.
Otra alternativa es la personalización. Un CMS con opciones smart como el de HubSpot CMS ayuda a las empresas a personalizar el blog de acuerdo a los intereses del usuario, brindando una experiencia más satisfactoria.
Etapa: Decisión
En esta fase, el usuario tiene que elegir una opción, por lo que la estrategia debe hacer que elija nuestra marca. Si bien el email marketing también es un importante aliado en esta etapa, el equipo de ventas es también un soporte clave.
De la mano de un CRM, se puede crear un historial de la interacción e interés del prospecto, de modo que se facilita el trabajo del equipo de ventas y los arma con la información clave para vender los productos.
No obstante, no olvidemos que el trabajo no termina con la conversión; por el contrario, es el momento de enfocarse en retener al cliente y fidelizarlo. “En el sector educación hay bastante recompra y hay mucha competencia, entonces no se tratará solamente de realizar la venta, sino que se debe mantener una relación con el cliente”, precisa Diego Loayza.
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