Optimizar el proceso de conversión de leads a clientes prometedores es la forma más rápida de obtener un aumento del 30% en los ingresos en piloto automático. Así es como lo hacemos para nuestros clientes.
La mayoría de clientes que nos buscan, tiene un proceso de marketing y ventas como este:
Cuando se trata de convertir extraños en clientes, siempre se trata de causar una excelente impresión desde la primera interacción. La mejor manera de hacerlo es cultivar relaciones de confianza mientras los llevas de la mano a lo largo de su recorrido de compra.
Así es como se ve un sistema integral automatizado o lead nurturing que implementamos con muchos de nuestros clientes para convertir extraños en clientes prometedores.
Buscamos que tus compradores puedan aprender más sobre tu marca, cómo puedes ayudarlos, tus valores, entre otros temas, para ir ganando confianza. Cuando hay una relación entre la marca y sus clientes, es más probable que compren y regresen por más.
Vamos a sumergirnos en cada parte del sistema.
Conversión de leads a clientes: Workflows
Como vimos anteriormente, para sumergirnos en los sistemas de conversión de leads a clientes debemos conocer los diferentes flujos de lead nurturing que pueden ayudarte a afianzar la relación con tus clientes. A continuación, te menciono algunos:
Flujo de bienvenida
Cada vez que captures los correos electrónicos de las personas que interactúan con tus anuncios de pago, ingrésalos de manera automatizada a un CRM como HubSpot, donde puedas configurar un primer flujo para darles la bienvenida.
Concéntrate más en educar al cliente que en vender, recuerda que aquí queremos generar confianza.
Ahora…
Dependiendo del motivo por el cuál ingresó el Lead a tu base de datos, la bienvenida debe llevarlo a la siguiente etapa de tu proceso de venta.
Por ejemplo, si se acaba de suscribir a un contenido premium, puedes comenzar a promocionar la oferta irresistible que ofrece tu marca.
Una oferta irresistible puede ser algo que incentive al prospecto a tomar contacto con un ejecutivo de ventas, suscribirse a una demostración, darse de alta a una versión gratuita de tu producto o utilizar un cupón de descuento para hacer su primera compra.
Flujo de engage
Ahora que tienes personas solicitando tu oferta irresistible, puedes aprovechar este momento para elevar el interés en tu marca o producto entregando contenido que explique lo que el usuario va a obtener si decide seguir avanzando en el proceso de compra.
Hazlo sentir especial, muéstrale como otras personas como él, que estuvieron en su lugar, resolvieron sus problemas utilizando tus productos/servicios.
Flujo de seguimiento
No todas las personas que empiezan a conversar con ventas, avanzan en el proceso, por eso es clave, ayudar a tu equipo de ventas con automatizaciones y contenido de valor para elevar el interés del comprador en tu producto.
Flujo de recuperación
Dependiendo de tu modelo de ventas, será necesario recuperar la intención de compra de las personas que empezaron la inscripción a un programa educativo, pero nunca completaron la matrícula, o agregaron productos al carrito de compras y no hicieron el pago, iniciaron 7 días de prueba de tu producto y una vez finalizado ese periodo no adquirieron ninguno de los planes de pago, etc.
Entonces,
Será necesario que tengas un flujo de recuperación como este para motivarlos a regresar.
Flujo de incorporación a nuevos clientes
No importa qué tipo de negocios tengas, hacer un proceso de bienvenida de nuevos clientes debe ser algo fundamental.
Y no me refiero a enviar un correo de gracias por su compra.
Es tu oportunidad para comenzar a construir una relación sólida, poner al cliente al día, abordar cualquier consulta que tenga, ayudarle a sacarle el máximo provecho a su compra y delinear los próximos pasos que quieres que siga.
Un buen flujo de incorporación de clientes ayuda no solo con la activación de clientes (hacer que usen tu producto), sino también con la retención de clientes.
Flujo de segunda compra
Conozco muchos negocios que una vez que lograron que alguien haga su primera compra, se dan por realizados.
Lograr que el cliente haga una segunda compra o renueve un servicio debería ser un objetivo estratégico, si lo que queremos es incrementar el CLTV y reducir el costo de adquisición.
Flujo de venta cruzada
Un flujo de venta cruzada permite sugerir otros productos en función de lo que un visitante está navegando actualmente, tiene en sus carrito de compra o ya ha comprado. Estos flujos son una de las mejores maneras de convertir a los compradores primerizos en clientes habituales y aumentar el valor promedio de su compra.
Si lo haces realmente bien, puedes aumentar las ventas hasta en un 20% al realizar promociones de venta cruzada.
En Impulse hemos creado un blueprint único para crear verdaderos sistemas de nutrición que han llevado al siguiente nivel la estrategia de personalización de nuestros clientes mientras generan más ingresos de su base instalada de leads y clientes.
Estos son algunos casos emblemáticos:
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Si bien estos flujos pueden darte una idea clara de cómo optimizar la gestión de tus leads y clientes, obtener una estrategia adaptada específicamente a tu negocio cambiará tu forma de relacionarte con tus compradores y estimulará el crecimiento.
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