En la actualidad cualquier marca necesita de una estrategia de adquisición para atraer a potenciales clientes y que estos puedan convertirse en embajadores de la misma. La razón de ser de todo negocio se debe a sus clientes, pues sin ellos no crecería, no tendría exposición ni tampoco crearía engagement.
Pero ¡ojo! Aunque a veces conseguir clientes y retenerlos suele ser complicado, hay que tener en cuenta que estas estrategias de adquisición y retención deben cambiar con el paso del tiempo. ¡No olvides que las audiencias tienen nuevos hábitos de consumo constante y debes adaptarte a las tendencias del mercado!
Recientemente, Patrick O'Shaughnessy, director general de O'Shaughnessy y presentador de Invest Like the Best, preguntó en su cuenta de Twitter: “¿Cuál es la estrategia de captación de clientes más inteligente que has visto?". El tuit obtuvo un montón de respuestas y por eso, hoy queremos compartirte las tres estrategias de adquisición más importantes que salieron de esta pregunta entre los usuarios de la red social.
1) Buscar primero a los usuarios más difíciles
Ya lo dijo en una entrevista Justin Mateen, fundador y exdirector de Tinder: "Mira primero a los usuarios más difíciles de conseguir, porque estos pueden ser los peores críticos o los mayores embajadores de tu producto o servicio”.
En el caso de su compañía, querían atraer a los estudiantes universitarios durante la época en que los sitios de citas tenían mala reputación en el mercado. Para empezar, la empresa patrocinó una fiesta de cumpleaños en la Universidad de Carolina del Sur. La entrada era gratuita para cualquiera que descargara la aplicación, y aunque solo 400 personas lo hicieron durante la fiesta, la aplicación de citas tuvo más de 4.000 descargas en una semana.
Luego de analizar esta estrategia, la compañía se centró en las fraternidades yendo de puerta a puerta para animar a los estudiantes a registrarse. Así fue como empezaron a convertir a los posibles críticos en sus clientes fidelizados.
En resumidas cuentas, lo que hay que tener en consideración es que ir primero por el usuario más difícil puede dar sus frutos a largo plazo. Para Tinder, los usuarios más difíciles eran lo que en un principio no les interesaban y luego descargaron la aplicación.
2) Aprovechar a los clientes fidelizados
Tras estancarse en 3.000 usuarios en sus inicios, la plataforma Pinterest recurrió a la tradicional estrategia del voz a voz para acelerar su crecimiento. Gracias a ello, se convirtió en el sitio independiente que más rápido alcanzó las 10 millones de visitas únicas mensuales en Estados Unidos y hoy ya cuenta con unos 459 millones de usuarios activos mensuales en todo el mundo.
Para empezar, Pinterest se fue directo a las bases, es decir se centró en los usuarios ya fidelizados y organizaron eventos en tiendas locales de aficionados. Entonces, aprovecharon a estos clientes y a las comunidades activas a las que pertenecían, para correr la voz e invitaron a un artista como vocero para que atrajera a otras personas.
Los responsables utilizaron un enfoque similar al de un líder comunitario bajo la campaña Pin-It-Forward, en la que se trataba de animar a influyentes, blogueros de trabajo manual como artesanía para crear tableros en torno a un tema concreto.
En este caso experimentaron bajo el lema "Lo que el hogar significa para mí" y así popularizaron la plataforma en esta comunidad.
Lo que hay que tener en cuenta en todo esto es que una de las mejores maneras de hacer crecer la base de usuarios, es dirigirse a los líderes de la comunidad y alimentar a los "usuarios poderosos" para que de esta manera puedan servir como embajadores de la marca y dentro de las audiencias.
3) Aceptar las malas críticas
Una de las respuestas al tuit de Patrick O'Shaughnessy, chef y propietario de negocios, fue una foto de un cartel de pizarra fuera de una cafetería que decía lo siguiente: "Entra y prueba el peor café que una mujer de Tripadvisor ha tomado en su vida". ¿Quién se atrevería a hacerlo?
Este mensaje nos recordó al propietario y chef de un restaurante que pedía activamente críticas de 1 estrella en Yelp -página web que permite que los clientes escriban reseñas y califiquen a los negocios -, llegando incluso a ofrecer un 25% de descuento a quien dejara una mala crítica.
En pocos días, esta gracia le valió 2,3 mil críticas de una estrella y la distinción de ser el restaurante peor valorado en Yelp. A partir de ese momento, se hizo una carrera basada en la fama de las malas críticas y este chef dio a conocer todo su trabajo que ya hoy imparte clases de cocina privadas y organiza eventos que cuestan hasta 3.000 dólares cada uno.
Moraleja: ¡no hay que huir de las malas críticas, en su lugar, utilizarlas para impulsar el crecimiento de nuestro negocio!
>> En Impulse somos especialistas en crecimiento. Conoce nuestros casos de éxito aquí.
Es por eso que…
Para generar confianza en los usuarios, es necesario que todo negocio tenga una mezcla de opiniones positivas y negativas. De hecho, las reseñas pueden impulsar el posicionamiento SEO, pues estas representan el 15,44% de los factores de clasificación de Google y ayudarán a favorecer la compra de nuestros productos y/o servicios.
Por último, realizar una auditoría organizada de las reseñas negativas (tanto de las tuyas como de las de tus competidores), te ayudará a entender los puntos de dolor de los buyer persona y así podrás mejorar tus estrategias para atraer a más clientes potenciales.
¿Te gustaría utilizar alguna estrategia de adquisición para atraer y retener a tus próximos clientes potenciales? ¡En Impulse estamos aquí para ofrecerte una asesoría y evaluar el estado de tu compañía!
